Эффекты для сравнения товаров


Содержание
Цукерберг рекомендует:  Обучение - Судьба android (разработчиков android) vs Fuchsia OS

Сравнение товаров на сайте #1805

С помощью данной функции посетители Вашего сайта смогут добавлять до 5 товаров к сравнению, чтобы просмотреть характеристики выбранных позиций в удобном табличном формате, что значительно упростит Вашим потенциальным покупателям процесс выбора нужного товара.

Также функционал сравнения товаров предусматривает подключение на сайт плавающей панели — блок в нижней части сайта, позволяющий перейти к сравнению товаров или к оформлению заказа с любой страницы магазина. Панель включает в себя: ссылку для перехода к сравнению, ссылку для перехода в корзину (с указанием количества добавленных в корзину товаров и общей стоимости заказа), а также кнопку «Оформить заказ», ведущую в корзину.

Как подключить

Чтобы подключить «Сравнение товаров» к своему магазину, воспользуйтесь разделом «Апгрейды S3». Подрбоная инструкция о том, как им пользоваться, доступна по ссылке.

Или же отправьте со своего контактного электронного адреса письмо с заявкой на подключение в службу технической поддержки. В заголовке опишите цель заявки (например, «Заявка на подключение сравнения товаров»). В письме укажите номер и адрес своего сайта и при необходимости свои контактные данные.

Условия предоставления

Подключение данной услуги осуществляется на платной основе — подробности уточняйте по телефону или в письме.

Сервис предоставляется в том виде и с тем функционалом, что описаны в настоящей инструкции. Все дополнительные работы по усовершенствованию сервиса оплачиваются отдельно. Чтобы внести какие-либо изменения в работу «Сравнения товаров» на своем сайте, также обратитесь в службу технической поддержки.

Шаг 1

Сперва найдите в каталоге те товары, которые Вы хотели бы сравнить. В карточках товаров Вы обнаружите галочку «Добавить к сравнению«. Поочередно нажмите галочку у каждого из сравниваемых товаров (например, если Вы хотите добавить к сравнению три гитары разных моделей, отметьте галочку у каждой из моделей).

После того, как Вы отметите у товара галочку «Добавить сравнению», она будет заменена на ссылку «Сравнить» (в любой момент Вы можете исключить товар из сравнения: для этого просто снимите галочку слева от ссылки).

Помимо этого, ссылка для перехода к сравнению, с указанием количества добавленных товаров, будет также отображаться в плавающей панели в нижней части экрана (см. изображение ниже).

Обратите внимание!

  • Справа от ссылки «Сравнить» в скобках указывается количество уже добавленных к сравнению товаров.
  • Максимальное допустимое количество сравниваемых товаров — 5, минимальное — 1.
  • При попытке добавить к сравнению более 5 товаров — система предупредит Вас о достигнутом лимите товаров в сравнении.

Шаг 2

После того, как все необходимые товары добавлены, нажмите на ссылку «Сравнить» в карточке любой из отмеченных позиций.

Также Вы можете перейти к сравнению товарв, нажав на кнопку «Сравнение» в плавающей панели.

Шаг 3

Откроется окно сравнения, в котором Вы сможете просмотреть характеристики всех отмеченных товаров.

Шаг 3.1. Все параметры

Чтобы просмотреть все характеристики сравниваемых товаров откройте вкладку «Все параметры«.

В таблице сравнения отобразятся все данные о товарах.

Шаг 3.2. Различающиеся параметры

Чтобы просмотреть только те характеристики, в которых у позиций имеются различия, перейдите к вкладке «Различающиеся«.

В таблице сравнений отобразятся только те параметры, в которых имеются отличия.

Обратите внимание!

  • В таблице сравнений отображаются данные дополнительных полей товаров (за исключением полей вида «Текст», «Текст с редактором», «Картинка», «Файл»), их название, цена и информация о производителях и весе.
  • При сравнении вес товаров всегда указывается в килограммах.
  • Дополнительные поля, для которых не подключено отображение на сайте (ни в каталоге товаров, ни в подробном описании, ни в «Параметрах»), не будут добавлены к сравнению.
  • В таблице сравнений также может отображаться рейтинг товаров, при условии, что он включен в «Настройках комментариев».
  • После закрытия окна сравнения, отметки «Добавить к сравнению» у сравниваемых товаров будут сохранены. Снимите отметки, если желаете перейти к сравнению других товаров или нажмите на кнопку «Удалить» в окне сравнения товаров.
  • Вы можете перейти из таблицы сравнений к подробному описанию любого из товаров. Для этого нажмите на его название. Аналогично Вы можете перейти с странице производителя товара.
  • При добавлении товара по предзаказу без оплаты в корзину в плавающем блоке данный товар прибавляется к общему количеству добавленных товаров, однако его цена не учитывается при формировании общей стоимости заказа. Во всех иных случаях (товар в наличии или товар по предзаказу с оплатой) добавленный товар учитывается как в общем количестве товаров, так и в общей стоимости заказа.
  • Вы можете добавить к сравнению модификацию товара (во вкладке «Модификации» на странице подробного описания товара).
  • Вы можете удалить товар из таблицы сравнений. Для этого нажмите кнопку «Удалить» (см. изображение ниже).

10 JQuery-слайдеров сравнения изображений

Специализированные слайдеры для сайта позволяют сопоставить два изображения, накладывая их друг на друга. В этой статье мы приводим список из 10 слайдеров сравнения изображений, которые помогут дизайнерам проще реализовать подобные эффекты. Это также отличный способ отображения эффекта от конкретного приема или подхода, примененного к изображению.

1. Twenty Twenty

Принцип работы плагина заключается в наложении двух изображений друг на друга. Когда слайдер для сайта перемещается по изображению, слева оно обрезается с помощью CSS . Это позволяет изображению справа отображаться в контейнере.

2. jQuery Sequency

Это JQuery плагин, который позволяет сравнивать различия между набором изображений, прокручивая один из вариантов вниз и вверх.

3. Before-after.js

Before-after.js — это простой и адаптивный слайдер для сайта html , который предназначен для сравнения изображений.

4. Juxtapose

JuxtaposeJS помогает сравнить две фотографии или GIF-файлы . Плагин идеально подходит для отображения изменений в хронологическом порядке, которые иллюстрируют медленные изменения во времени ( городских пейзажей, лесных массивов и т.д. ). А также вид до или после определенных драматических событий ( стихийных бедствий, массовых беспорядков, войн и т.д .). Это бесплатный, простой в использовании инструмент, который работает на всех устройствах. Все, что вам нужно, это указать ссылки на изображения, которые вы хотите сравнить.


5. ImgSlider

JQuery плагин для создания простого слайдера для сайта, который предназначен для сравнения изображений. После подключения JS и CSS оберните изображение в элемент DIV с классом left , а изображение — с классом right . После чего активируйте плагин, вызвав метод .slider() ;

6. Image Comparison Slider

Image Comparison Slider — удобный слайдер для быстрого сравнения двух изображений на CSS3 и JQuery . Существует ряд эффективных решений интерфейса, которые на странице товара помогут пользователю лучше « прочувствовать » продукт. Image Comparison Slider один из них. Если вы посмотрите на страницу товаров телевизоров Sony Ultra HD , то увидите, что они используют этот скрипт слайдера для сайта, чтобы подчеркнуть разницу между разрешением их экрана и стандартным. Google использует его, чтобы продемонстрировать действие фильтров Google+ Photos .

7. Cocoen

Этот слайдер для сайта Jquery использует jQuery-Touch Event . Плагин прост в работе, так как он имеет HTML-структуру , похожую на плагин Twentytwenty . Для использования расширения кроме JQuery вам необходимо подключить библиотеку jQuery-Touch Event .

8. HTML5 Video Before and After Comparison Slider

Плагин для сравнения видео. Чтобы он работал, разработчик использовал JQuery и всего несколько строк кода. Просмотрите демо-версию на Codepen , чтобы увидеть слайдер в действии.

9. Double Viewer jQuery Plugin

Плагин позволяет сравнивать два разных изображения в одном слайдере. Double Viewer jQuery Plugin работает во всех основных браузерах и на мобильных устройствах. Перед тем, как сделать слайдер на сайте, в его настройках вы сможете задать любые цвета для курсора и разделительной линии, а также изменить их размер. Также плагин поддерживает несколько типов управления мышью.

10. jQuery Responsive oneByone Slider Plugin

Компактный, адаптивный, многоуровневый слайдер для сайта Javascript , который вы можете использовать для поэтапного отображения изображений и текста. CSS3-анимация управляется с помощью Animate.css , которая поддерживает перетягивание элементов на сенсорных экранах iPhone и IPad . Вы также можете перемещать элементы с помощью мыши. В последней версии добавлены дополнительные объекты, с помощью которых была реализована поддержка поэтапной анимации для каруселей Twitter Bootstrap .

Данная публикация представляет собой перевод статьи « 10 jQuery Image Comparison Sliders » , подготовленной дружной командой проекта Интернет-технологии.ру

Шаблон сравнения продуктов

На сайтах, с большим выбором товаров и услуг возникает потребность в том, чтобы сравнить несколько продуктов. Ведь мы всегда сравниванием, ищем более подходящий вариант, который является самым оптимальным. Особенно нужна данная функция в интернет-магазинах, где выбор товаров очень большой и необходимо сравнить некоторые из них. В данной статье Вы увидите качественный шаблон для сравнения товаров, которые Вы можете применить в своём интернет-магазине при необходимости.

Как работает данный элемент Вы можете протестировать самостоятельно:

Посмотреть примерСкачать

Скриншот выбора элементов для сравнения:

Скриншот сравнения 2-х товаров:

Из чего состоит данный шаблон сравнения продуктов?

HTML часть

Между тегами необходимо подключить необходимые стили для правильного отображения товаров на странице (component.css), а также иконки Font Awesome и скрипт Modernizr (modernizr.custom.js):

Далее располагаются продукты следующим образом:

Несколько слов по коду:

  • Строки: со 2 по 14 — это один отдельный блок с товаром.
  • Строка: 13 — кнопка добавления товаров для сравнения.
Цукерберг рекомендует:  Ios - VK API iOS

То есть в блоке с классом grid Вы можете размещать столько элементов, сколько Вам необходимо.

Javascript часть

Последний шаг — заставить это всё функционировать. Для этого необходимо подключить скрипты (classie.js и main.js), которые можно взять из папки демо:

Вывод

С помощью данного шаблона можно сравнить максимум 3 товара одновременно. Если у Вас есть интернет-магазин, то я рекомендую добавить данный функционал в него. Также данный шаблон сравнения товаров является полностью адаптивным для мобильных устройств и подстраивается в зависимости от размеров экрана.

3 лучших бесплатных плагина WordPress для сравнения товаров

Если у вас есть свой интернет-магазин и вы занимаетесь продажей товаров на своём сайте, то вам необходима предоставить своим покупателям возможность сравнивать различные товары. Это поможет им выбрать наиболее подходящий для них товар. Возможность сравнения различных товаров на одном экране поможет покупателям правильно ориентироваться в их свойствах и увеличит посещаемость вашего интернет-магазина.

Возможность сравнивать различные товары очень важна для продающих сайтов. Чтобы иметь такую возможность на сайте WordPress, можно воспользоваться плагином.

В данной статье приводится описание трёх лучших бесплатных плагинов WordPress для сравнения различных товаров.

1. YITH WooCommerce Compare

[wp-pic type=»plugin» slug=»yith-woocommerce-compare» layout=»large» ]

Данный плагин – один из наиболее популярных плагинов для сравнения товаров на сайтах WordPress. В нём имеется возможность сравнивать различные товары на одном экране. Пользователи могут одновременно сравнивать сразу несколько товаров.

Сравнение можно производить по различным характеристикам товаров, такое сравнение облегчит для покупателя возможность выбора.

Особенности плагина:

  • Возможность сравнения одновременно нескольких товаров.

  • Сравнительная таблица.
  • Лайтбокс-эффект.
  • Возможность добавления виджета.

2. WooCommerce Compare Products

[wp-pic type=»plugin» slug=»woocommerce-compare-products» layout=»large» ]

С помощью данного плагина вы сможете задать внешний вид окна, в котором будут отображаться сравниваемые товары. Этот внешний вид будет оставаться неизменным даже при смене темы. Он будет работать с любой темой, в которой установлен плагин для интернет-магазина WooCommerce. Вы можете производить сравнение по категориям.

После установки и активации плагина по умолчанию сравнение производится по категориям. Этот плагин поддерживает работу с различными размерами экрана и разными операционными системами.

Особенности плагина:

  • Возможность задавать внешний вид окна.
  • Работа с любыми темами.
  • Сравнение по категориям.
  • Поддержка различных размеров экрана.

3. WooCommerce Compare List

[wp-pic type=»plugin» slug=»woocommerce-compare-list» layout=»large» ]

С помощью данного плагина вы сможете добавить на сайт WordPress возможность простого и удобного сравнения товаров. Вам не придётся беспокоиться о SEO оптимизации сайта, так как этот плагин создаёт дружественные для поисковых систем URL-адреса для страниц сравнения товаров. Возможность поделиться с друзьями списком сравниваемых товаров – это то, что отличает этот плагин от других.

Вы можете использовать шорткод, чтобы встроить данную функцию в любом месте, какое вам понравится.

Особенности плагина:

  • Дружественный для SEO оптимизации.
  • Наличие шорткода.
  • Простота в использовании.
  • Возможность поделиться с друзьями списком сравниваемых товаров.

Заключение

В данной статье приведено описание лучших бесплатных плагинов WordPress для сравнения товаров. Эти плагины имеют различные характеристики и позволяют задавать различный внешний вид окна. Вы можете выбрать тот плагин, который подойдёт вам лучше всего. Такая возможность для сравнения различных товаров на вашем сайте поможет вашим покупателям сделать правильный выбор и увеличит количество ваших продаж.

Если вы хотите задать вопрос или что-нибудь добавить, напишите пожалуйста в комментариях.

Эффект контраста в продажах: продажи на сравнении

Скажите, порадовало бы Вас наследство в полмиллиона шведских крон (по текущему курсу это 52 тысячи евро)? Что-то подсказывает мне, что да. А вот родственников покойного Альфреда Нобеля такая сумма, скорее, огорчила. И знаете, почему?

Потому что оставшиеся 30 млн. (более 3 млн. евро) изобретатель динамита завещал на учреждение Нобелевской премии. Сумма в полмиллиона явно померкла на фоне 30 млн. – столь резкий контраст помешал родне Нобеля насладиться его прощальным подарком.

Все познается в сравнении, и с помощью эффекта контраста можно влиять на наше восприятие. Вот как эта хитрость сравнения работает в продажах.

Продажи на контрасте

Агент по недвижимости, показывая клиенту подходящие варианты, начинает с квартиры, которую сложно назвать уютным гнездышком – облупившийся потолок, старый линолеум, потертая мебель.

Услышав цену, клиент восклицает: “Какой идиот заплатит такие деньги за эту халупу?” Уж он-то столько точно не даст. Впрочем, и не надо.

В данном случае обшарпанная квартира не продается, а помогает продавать. Возможно, следующий вариант не идеален, но по сравнению с предыдущим – совсем другое дело. И цена незначительно выше, чем просят за ту лачугу.

На контрасте с “той лачугой” ценность других вариантов резко увеличивается, что побуждает клиента платить за подходящую квартиру больше, чем в обычных условиях.

Этим же приемом пользуются и продавцы подержанных автомобилей, предлагая покупателю заведомо худший вариант, или выставляя напоказ какую-нибудь колымагу, дабы улучшить впечатление от других авто.

Работает эта техника и в переговорах, ее еще называют шифтингом. Шифтинг позволяет представить хорошие предложения в более выигрышном свете и ускорить процесс принятия решения.

Когда хороший вариант нам предлагается сразу, мы сомневаемся и просим показать что-то еще. Нам кажется неправильным покупать первое предложение. Так уж мы устроены, и стоит учитывать это в продажах.

И это еще не все


На эффекте контраста построена и техника “Это еще не все”. Суть этого приема продаж в том, чтобы превзойти ожидания покупателя. Например, посетитель магазина строительного инструмента, выбирая дрель, спрашивает продавца о стоимости одной из них.

Продавец называет цену и, не дожидаясь реакции покупателя, произносит: “И это еще не все. Вместе с этой чудо-дрелью Вы получите вот этот набор волшебных отверток”.

По сравнению с приобретением одной лишь дрели предложение “дрель плюс отвертки” выглядит для клиента более заманчивым. И он уже думает не о выгодности покупки, а о том, что набор отверток ему бы пригодился.

Авторы книги “Эпоха пропаганды” Э. Аронсон и Э. Пратканис описывают следующий эксперимент, проведенный для оценки эффективности техники “Это еще не все”. Исследователи организовали продажу маленьких домашних кексов. Цены на выпечку не указывались.

Когда прохожий спрашивал о стоимости кексов, ему отвечали, что цена – 75 центов. Но прежде чем клиент успевал что-либо ответить, продавец говорил: “Подождите, это еще не все – вместе с кексами вы получите это печенье”. Другим же прохожим просто говорили, что за 75 центов они получат кексы и печенье.

Вскоре выяснилось, что те, кому было сказано, что печенье является предметом из серии “это еще не все”, купили вдвое больше выпечки по сравнению с теми, кому говорили о печенье сразу. Вот он, эффект контраста в действии – все продается в сравнении!

Сопоставление товаров при помощи Elasticsearch для сервиса мониторинга цен конкурентов

В далеком 2020 году, возникла идея разработать сервис мониторинга цен конкурентов. Его отличительной фишкой от остальных подобных сервисов должна была стать функция ежесуточного автоматического сопоставления товаров. Видимо из — за почти полного отсутствия информации о том, как это делать, сервисы по мониторингу цен предлагали лишь возможность ручного сопоставления силами самих клиентов, либо операторов сервиса с ценой от 0.2 до 1 рубля за факт сопоставления. Реальная же ситуация с, например, 10 сайтами и 20 000 товаров на каждом, неминуемо требует автоматизации процесса, так как ручное сопоставление уже слишком долгое и дорогое.

Ниже будет описан подход к автоматическому сопоставлению на примере ряда конкурирующих аптек с использованием технологии Elaticsearch.

Описание среды

Настройка Elaticsearch

Конфигурация маппера полей товаров и анализатора в одном запросе

Для примера, можем посмотреть на какие части анализатор «name_analyzer» разобьет название лекарства «Гиоксизон 10мг+30мг/г мазь для наружного применения туба 10г». Используем запрос _analyze.

Заполнение тестовыми данными

Поиск сопоставлений

Пусть товар нашего клиента, для которого мы хотим найти все похожие товары конкурентов имеет характеристики

Пользуясь справочником лекарственных средств выделяем из названия товара наименование препарата. В данном случае это слово «Гиоксизон». Это слово будет обязательным критерием.

Вырезаем так же все числа из названия — «10 30 10», они также будут обязательным критерием. При этом если какое то число входило дважды, в найденных товарах оно тоже должно входить джважды, иначе мы увеличим шанс совпадения с неправильными товарами.

На выходе получаем id товаров, а также их названия + score для аналитики, с выделенными совпавшими фрагментами.

Заключение

Описанный способ конечно не даст 100% точности сопоставления, но намного облегчит процесс ручного сопоставления товаров. Также подойдет для задачи, не требующей абсолютной точности.
В целом, если улучшать поисковый запрос методами дополнительных эвристик и увеличения количества синонимов, можно добиться результата близкого к удовлетворительному.
Кроме того, тесты производительности, производимые на стареньком i7, показали хорошие результаты. 10 поисковых запросов в массиве из 200000 товаров выполняются в пределах пары секунд. В живую данный пример с лекарствами можно посмотреть здесь.

Предлагайте свои варианты, способы сопоставления в комментариях.

Спасибо за внимание!

Читают сейчас

Похожие публикации

  • 31 октября 2020 в 05:57

Установка XenForo+Memcahed+ElasticSearch на Plesk домен и использование Elastic Stack для анализа данных

Поиск в Django REST Framework с помощью Elasticsearch

Elasticsearch как NoSQL база данных

Вакансии

AdBlock похитил этот баннер, но баннеры не зубы — отрастут

Комментарии 21

Я сейчас работаю над похожей задачей. Только elasticsearch мне не подошел из-за быстродействия, инфраструктуру сам пишу.

Пока результаты такие: на ноутбуке с Core i5 7300HQ и SSD на массиве в 750 тысяч товаров обрабатывается примерно 5500 сопоставлений в секунду, это с парсингом входящих данных и сохранением результатов в базу, но без ответа на http запросы. Просто модель взаимодействия с клиентами предполагается другая, обработка не по одному запросу, а сразу большого массива данных.

Возможно, из этого получится сервис или что-то вроде того, но пока в публичном доступе ничего нет, к сожалению, продемонстрировать не могу.

Если работать с Elasticsearch то там точно ноута маловато будет.
За счет того что он работает на Java то кушает довольно таки много оперативы.

Несколько индексов с объемом от 3 до

12 млн записей. Ведет себя замечательно…

Если вкратце — то алгоритм состоит из последовательных шагов, от быстрых и надежных к более медленным и менее надежным. Скорость достигается за счет использования хэш-таблиц почти везде, где возможно. Сначала просто поиск по полному хэшу, потом поиск с использованием другой хэш-функции, которая нечувствительна к перемене слов местами, потом поиск по третьему хэшу и так далее до момента, когда либо нашли что-то надежное, либо разбиваем исходную строку на части и начинаем сначала. Все это перемешано со множеством костылей (ну или эвристик, как угодно :))

Что касается точности, то мы ведем статистику по 5 категориям. На каталоге с электроникой, бытовой техникой и товарами для дома (тот самый на 750 тысяч товаров) точность такая:


  • товар есть в каталоге и сопоставился правильно — 84%
  • товар есть в каталоге, но не сопоставился, требуется ручное сопоставление — 16%
  • товар есть в каталоге и сопоставился неправильно — 0.2%
  • товара нет в каталоге, и программа это правильно определила — 98.5%
  • товара нет в каталоге, но программа его сопоставила какому-то из товаров — 1.5%

По 80% позиций все решения принимаются автоматически, среди них 0.1% ошибок. Остальное сопоставляется или уже сопоставленное подтверждается человеком, естественно, по каждой позиции — один раз, поэтому со временем процент автоматических решений растет.

Визуализация и функциональность таблиц сравнения

Сравнение товаров, предметов, тарифов, услуг и прочего – неотъемлемый элемент разных по типу сайтов. Чем насыщеннее данные таких сравнительных таблиц, тем больше данный сайт становится востребованным у пользователей. Как спроектировать и визуализировать таблицы сравнения? Какие у них особенности, на что стоит обратить внимание? Об этом мы сегодня и поговорим

13 Сентябрь 2020

Когда пользователь попадает на сайт, ему хочется получить некоторую информацию. И причем получить её достаточно быстро. Особенно это касается сравнения товаров, выбора тарифных планов для подписки, обзора цен и прочее аналогичное. Но у сравнительных таблиц есть еще одна важная особенность, что делает её востребованной в веб-дизайне – стимулирование продаж и, своего рода, подталкивание пользователей совершить какое-то действие. Этот элемент страницы может помочь вам продвинуть продукты, основанные на относительной ценности и помогает посетителям сравнивать различные продукты на первый взгляд.

Но все было бы просто, если достаточно было создать макет такой таблицы и поместить его на страницу сайта. Вот только если приглядеться внимательнее к разным сайтам, то такие таблицы очень разнообразны, и в этом есть свой смысл. Все они предлагают для сравнения разные параметры, функции и ту информацию, что нужна пользователям.

В этом материале мы копнем поглубже тему сравнительных таблиц и посмотрим, как они работают, какие у них цели, и что нужно учитывать веб-дизайнеру при работе с ними. Особенно это будет интересно в случае запуска интернет-магазина или создания сравнений продуктов в блоге и прочие варианты.

Введение в сравнительные таблицы

Итак, что же такое таблица сравнения? Это самая обычная HTML таблица с колонками для продуктов и строками с возможностями данных продуктов. Аналог…ага, разумеется, сравнения товаров на том же Яндекс.Маркет. Такие таблицы часто называют «ценовыми», потому как используется так много SaaS-инструментов, которые предлагают различные планы/товары по различным ценам. Цель же состоит в быстром обмене информации, чтобы пользователи могли проверить, какой товар они хотели бы использовать.

Но использовать ценовые таблицы можно и для физических продуктов или сравнений. Подумайте о том, что сравнительные таблицы целесообразны, как исследовательский элемент для разборчиво-придирчивых покупателей. Клиенты смотрят данные, прежде чем решить купить что-то. Если все данные представлены в одной таблице, то получится бесценный веб-ресурс, который, просто таки, будет поощрять пользователей что-то купить.

Но здесь важен момент, что таблица не должна быть огромной, все параметры необходимо разложить по частям, категориям, разделам. Всем вариантам необходимо прописать цену и, кроме этого, сравнить основные функции и преимущества для каждого варианта.

Дизайн таблиц сравнения

Давайте посмотрим теперь на некоторые тенденции дизайна для таблиц сравнения, чтобы увидеть, какие функции вы можете использовать в вашем собственном стиле. И, да, здесь нет ни одного «правильного» ответа, потому что каждый продукт немного отличается. Но лучшие таблицы просты в использовании и четко представляют информацию, которая действительно ценна для клиентов.

Выделение рекомендаций

Это можно увидеть почти в каждой ценовой таблице. Суть тенденции — выделение одного столбца, как рекомендуемого, лучшего среди прочих, популярного выбора у большинства покупателей.

Как правило, это не самый дешевый план/тариф, но здесь есть все, что можно получить за данную сумму. Вы можете использовать этот вариант чисто с психологической точки зрения, чтобы продать пользователям практически любой план из имеющихся.

Проект litmus использует таблицу с довольно большим количеством строк для сравнения между четырьмя планами. Но выделенный план (второй), вероятно, не слишком-то удобен и интересен для большинства. Но он более насыщенный, чем Basic, предлагая почтовую аналитику, интегрирование сред работы с кодом и иное. И в действительности, он не может стоить дороже своих соседей.

Аналогичный пример есть и на reg, где предлагается три разных плана на выбор. Можно заметить, что каждая колонка выполнена в разном цвете, несмотря на то, что средний план выделяется, как рекомендуемый. Цвета, «светофорные» оттенки, показывают быстро и наглядно, насколько планы насыщены функциями. Это позволяет создать иллюзию близости к пользователям, дать им ощущение более тесного взаимодействия, наглядного и дружелюбного.

Намного более тонкий и необычный эффект представлен на cloudways. Здесь и выделение цветом, и увеличение в размерах колонки-рекомендации, интересные эффекты анимации и прочее.

На самом деле можно использовать любые средства веб-дизайна, если есть желание создать выделение колонки. Цветовые заливки (градиент или полноцветные), рамки, фоны, дополнительные иконки, ленты, большой шрифт, анимацию кнопок и колонок – вариаций в действительности много и все они смотрятся весьма недурно.

Главное то, что цель веб-дизайнера – создать такую таблицу и такую колонку, которая бы реально выделялась бы среди прочих. И необходимо помнить, что быстро продажи от этого не увеличатся, но разница все же будет присутствовать, хоть и небольшая, но ощутимая.

Обширное сравнение данных

Помните, что пользователям необходима только информация и, соответственно, задача веб-дизайнера представить эту информацию четко и лаконично.

Это означает, что сравнительная таблица должна быть создана с большим количеством пространства, окружающего каждую строку и столбец. Лучше присматриваться к многообразию вариантов в интернете, а не просто копировать одну какую-то идею (а они, по факту, едины).

Вместо того, чтобы планировать таблицу на основе типов предложений, лучше попробовать представить самую полезную информацию посетителям.

Очень красивый пример можно найти на wufoo. Таблица простая и имеет плоский вид, поэтому глазами по ней легко скользить, изучая информацию. Сами таблицы имеют нейтральную цветовую схему, так что любые дополнительные цвета действительно выделяются и привлекают внимание (синие и зеленые блики).

Кроме того, можно заметить, что некоторые слова в таблице окрашены темнее и смелее, чтобы выделиться. Это делает визуальное скольжение намного более простым дополнительно к большому количеству свободного пространства вокруг слов.

А какие части текста выделены жирным шрифтом? Цифры, конечно! Цены, что важны и играют особую роль во всей этой идее сравнения. Общая стоимость, количество возможностей, функций и прочее – все это важная информация для покупателей. Предоставьте посетителям именно для них важную информацию и увидите, как она сыграет свою роль.

Другим примером большой таблицы является тарифная сетка rusonyx. На ней хочется остановиться подробнее, поскольку информация, представленная в ней, не является такой уж и полной. Покупатели в данном случае имеют возможность подбирать и настраивать тариф «под себя». Впрочем, здесь все также есть строки с разделителями, но текст гораздо мельче и его немного труднее читать. Существуют дополнительные иконки и… опции выбора, от которых окончательная цена тарифа меняется.

Попробуйте поставить себя на место среднестатистического покупателя. Легко ли вам найти информацию в вашей же таблице? Разобраться в ней и подобрать только то, что действительно важно? Если нет, то почему? Обычно ответ кроется в сочетании пространства и внимания к деталям.

Только главное и ничего более

Мы постоянно говорим об информации, потому как информация действительно помогает продажам через сравнительную таблицу. Но вот вопрос, какая же именно информация является для пользователей наиболее ценной? Очевидно, что цена для каждого пункта/плана должна быть заметной. То же самое касается особенностей предложений продукта (то есть, хостинг, создание контента, дизайн баннера и иное).

И вот самый отличный пример на shopify. Сравнение начинается с огромных цифр ежемесячных цен. И это дает пользователям четкую картину того, сколько нужно платить в зависимости от плана. Ниже можно найти большее количество информации, дополнительные функции и издержки по транзакциям.

Но, опять же, цель состоит в том, чтобы учитывать во время проектирования, как думает пользователь. Какие функции могут подтолкнуть совершить покупку? Включите их в таблицу таким образом, чтобы их было легко изучать и сравнивать.

Такие примеры часто можно встретить на amazon, на Intel и иных ресурсах, что каждый из нас использует достаточно часто в своей жизни. Эти сравнения одного продукта с аналогичными моделями дают возможность потенциальным клиентам представление о том, какие из них можно купить и чем они отличаются.

Но… это работает лучше всего для сравнения физических продуктов, потому что мы (обыватели) часто сравниваем размер, цену и дополнительные возможности (или их отсутствие). Если речь идет о чем-то виртуальном, цифровом, то такие сравнения создать сложнее, ибо цена начинает колебаться в зависимости от сложности работы и создания этого «нечто». Здесь лучшим становится вариант выделения основных параметров и функций с обязательным упоминанием всего того, от чего цена может измениться.

Невозможно точно сказать, что именно сравнивать, но до тех пор, пока сравнительная таблица будет поощрять кого-то купить ваши товары, то вы, вероятно, делать все правильно.

Ясность и визуальные эффекты

Маленькие иконки и иллюстрации могут действительно немного придать игривости общему дизайну и способствовать более удобному визуальному скольжению по строкам таблицы. Но все эти «украшательства» должны иметь отношение к макету и легко восприниматься. Пример у Rusonyx, выше, наглядное тому подтверждение.

Но также интересен и вариант сравнения у dnsmadeeasy. Они все сделали очень тонко, добавляя логотипы для каждой основной службы DNS и сравнивая их между собой.

Если сравниваются различные продукты или компании в обзоре, то обязательно стоит рассмотреть этот метод. Это отличный способ привлечь внимание к одному продукту, сравнивая его с другими.


Но также можно использовать иллюстрации, чтобы настроить таблицу планов в соответствии с уникальным брендингом. Этот пример вам, читатели, точно понравится. Речь идет о freshdesk.

Эти небольшие иллюстрации и анимационные значки не относятся непосредственно к компании или продукту. Но они помогают визуально понять, какие планы являются «большими» в отличие от прочих. Так что, можно смело сказать, на чем бы вы и сами смогли остановиться в своем выборе в зависимости от предпочтений и цены.

Не забываем о CTA

Покупатель должен точно знать, куда нажать, если он заинтересован в приобретении какой-то позиции из сравнительной таблицы. Вот почему обязательно нужна кнопка CTA в количестве, как минимум, одной для каждого из сравнивающихся товара. Бывает, что используют и две кнопки: в начале сравнения и по его завершению.

СТА является горячо обсуждаемой темой достаточно долгое время, потому что эти кнопки действительно помогают пользователям принять решение о приобретении товара. Они, как дверной проем из таблицы сравнения на страницу оформления заказа. И на каждом сайте они выполняются и рисуются по-разному, но всегда они видны, их легко найти, и они необходимы.

Посмотрим на плоские, практически воздушные и едва уловимые таблицы сравнения на typekit, semrush, nic. Везде используются либо полноцветные зеленые кнопки или прозрачные с яркой рамкой, что позволяет их выделить и привлечь к ним внимание. Текст «Подписаться», «Заказать» также имеет решающее значение, потому что он говорит о том, что именно происходит при нажатии кнопки. Было бы слово «Выбрать», смысл терялся немного. То ли просто выбор, то ли переход к оформлению и покупки.

Только зеленые элементы или выделенные красным на этих страницах, являются CTA, поэтому они довольно яркие. Это опять-таки помогает покупателям сориентироваться в таблице.

Аналогичные кнопочки можно увидеть и на hosting24, но их сравнительная таблица использует чередование цветовых схем.

Да, это соответственно влияет и на цвет кнопки CTA, так как она соответствует общему оформлению колонки. И это хороший пример объединения двух тенденций в одной таблице.

Здесь нельзя с точностью сказать, какой должна быть кнопочка. Прямоугольной формы или с закругленными углами, цветной или градиентной, плоской или объемной и так далее. Тут уже приходится веб-дизайнерам самим исходить из общего дизайна и таблицы, и сайта, и страницы.

Завершение

Всех этих знаний, что мы описали выше, вполне достаточно, чтобы создать таблицы цен/сравнений. Всегда стоит изучить другие примеры в интернете и посмотреть, существуют ли интересные тенденции, можете ли вы сами добавить что-то особенное к тому, что уже есть и, тем самым, создать нечто новое и интересное.

Это всегда хорошо и уместно изучить другие конструкции, чтобы просто посмотреть, что делают остальные веб-дизайнеры. Это не должно стать вашим окончательным выбором! Стройте новое на этих идеях, используя эмпатию и методы UX из популярных тематических исследований.

Со временем вы найдете идеальный способ структурировать годную к употреблению ценовую/сравнительную таблицу, которая преобразует весь объем информации и поможет посетителям найти информацию, в которой они нуждаются в первую очередь.

1.7. Факторы чувствительности покупателей к уровню цен

Чувствительность покупателей к уровню цен определяется следующими факторами:

представлениями о наличии заменяющих товаров;

затратами на переключение (покупку аналогичных по потребительским свойствам товаров);

затрудненностью сравнений нескольких товаров;

оценкой качества через цену;

значимостью конечного потребительского эффекта;

эффектом разделения затрат на покупку;

эффектом создания запасов.

1. Представления покупателей о наличии заменяющих товаров. Покупатель тем более чувствителен к цене товара, чем она выше по отношению к ценам товаров, воспринимаемых покупателем как аналоги. Чувствительность покупателей к уровню цены и его изменениям тем выше, чем выше абсолютный уровень этой цены по сравнению с ценами товаров, которые покупателю представляются альтернативами. Чувствительность покупателя к уровню цены значительно усиливается в условиях развитого рынка, когда для удовлетворения одной и той же потребности предлагается много различных марок товаров. В то же время никто из покупателей не занимается созданием собственной базы данных обо всех товарах-аналогах и их ценах. Вместо этого происходит формирование общего представления о приемлемом уровне цены на продукт данного назначения — среднерыночной цены безразличия, «справедливой цены» — того уровня стоимости товара, который был почти неизменен на протяжении нескольких десятилетий из-за отсутствия инфляции и потому был общеизвестен всем покупателям с детства. Чувствительность покупателей к уровню цены предлагаемого им конкретного товара можно ослабить, поскольку реальные ценовые ожидания покупателей субъективны, и ими можно управлять. Чувствительность покупателей к уровню цены, опирающаяся на ее сопоставления с ценами товаров-аналогов, — фактор объективный.

2. Эффект уникальности — чем более уникален товар по своим потребительным свойствам, тем менее чувствительны будут покупатели к уровню его цены, когда начнут сравнивать его с альтернативными товарами. Если покупатель лишается ориентира в виде «цены безразличия», то это значит, что его чувствительность к уровню цены оказывается пониженной.

Многие предприятия, действующие на рынках, где предлагается значительное количество товаров-заменителей, вынуждены тратить большие средства на придание своим продуктам таких уникальных свойств, благодаря которым они выделились бы из числа аналогов. Но придание продукту черт уникальности само по себе не решает проблемы. Необходимо, во-первых, проинформировать об этом покупателя, а во-вторых — убедить его в том, что эта уникальность действительно позволяет ему достигнуть нового качества в потреблении.

3. Эффект затрат на переключение состоит в следующем: чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки (типа) данного товара, тем менее покупатели будут чувствительны к ценам, когда станут решать, какую из альтернативных марок приобрести. Уникализация товара позволяет снизить чувствительность покупателей к уровню цены и за счет еще одного особого фактора. Он проявляется в случае, если переход от одной марки товара к другой приводит к дополнительным затратам для покупателя, поскольку иначе использовать новую марку столь эффективно, как старую, не удается. Аналогичная ситуация складывается и для предприятия-производителя. В большинстве хорошо организованных фирм принятие решения о выборе поставщика осуществляется на основе доклада, который специально готовится группой специалистов и потом рассматривается руководством фирмы. Переход к закупкам у нового поставщика требует повторения всей этой процедуры. Если выигрыш в цене не особенно существенен, то снабженцы просто не станут тратить время и силы на «возню из-за одного — двух процентов разницы в цене». Определяя для себя меру опасности эффекта затрат на переключение для покупателя, предприятие должно вести всесторонний анализ.

Этот эффект снижается по мере амортизации тех затрат, которые были когда-то осуществлены ради организации использования конкурирующего товара, и приближения в итоге величины затрат на переключение к нулю.

4. Эффект затрудненности сравнений. Покупатели менее чувствительны к уровню цен широко известных товаров или товаров известных фирм, если сравнение товаров по свойствам и ценам затруднено. На практике этот эффект проявляется в том, что покупатели предпочитают не рисковать и не покупать новый товар, который может быть и хорошего качества, но может и принести разочарование. Они продолжают покупать хорошо им известные товары с гарантированным качеством. Этот эффект лежит в основе коммерческой выгодности обладания известной торговой маркой. Фирмы с известными торговыми марками имеют возможность устанавливать свои цены с премией, то есть выше, чем у конкурентов, и не бояться, что покупатели откажутся платить эту надбавку, если реальное сравнение свойств и качества затруднено. Величина такой премии со временем имеет тенденцию к снижению. Это обусловлено улучшением информированности покупателей о реальном качестве конкурирующих товаров; возможностью технологических изменений у конкурентов, которые сокращают риск и убытки при покупке товара у новой фирмы.

5. Эффект оценки качества через цену.

Чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее абсолютному уровню. Как качество товара покупатель обычно воспринимает то количество денег (цену), которое надо заплатить за право получения товара в собственность. Но встречаются и отклонения от подобного восприятия, когда цена сама становится сигналом качества.

С этой точки зрения существует три группы товаров:

товары без иных характеристик качества.

Этот эффект наиболее четко прослеживается на примере имиджных товаров (товаров престижного спроса). Высокая цена может быть положительно оценена покупателями и в случае с эксклюзивными товарами. Здесь повышение цены увеличивает полезность товаров или услуг за счет трудно измеримого параметра — ограничения числа покупателей, желающих их заполучить. При покупке товаров без иных характеристик качества покупатели используют цену как главный индикатор качества в ситуациях, когда они:

не могут оценить свойства и качество товара до его приобретения и начала пользования;

не имеют возможности найти иной, хотя бы косвенной информации о потребительских свойствах товара или услуги;

убеждены в том, что товары одного типа различаются по качеству в зависимости от фирмы-производителя (торговой марки);

считают, что приобретение низкокачественного товара (по невысокой цене) может обернуться для них существенными потерями (убытками).

Чем в большей мере покупатели вынуждены полагаться на цену как на индикатор качества, тем менее они будут чувствительны к ее уровню.

6. Эффект дороговизны товара. Чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товаров по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств.

На рынке промышленных изделий этот эффект проявляется через оценку предприятиями — потребителями абсолютной суммы, которую надо потратить на закупку, и легкости изыскания денежных средств для финансирования подобного рода закупок.

На рынке потребительских товаров этот эффект проявляется через сопоставление домашними хозяйствами абсолютных величин затрат на покупку и своего дохода.


Чем дороже товар с точки зрения конкретного покупателя, тем более окупаемы для него становятся усилия по поиску более дешевой альтернативы, тем, соответственно, выше его чувствительность к уровню цены.

Возможность продажи одних и тех же потребительских товаров в престижных магазинах по более высокой цене, чем в обычных торговых заведениях обусловлена кругом покупателей престижных магазинов. Как правило, это люди с более высокими доходами, но меньшим свободным временем. Им некогда долго искать самый дешевый магазин, как это вынуждены делать более бедные покупатели. И они готовы платить несколько более высокую цену за возможность прибрести все товары у заслуживающего доверия продавца и сэкономить на этом свое время.

7. Оценка товара через конечный результат.

Чем более чувствителен покупатель к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата (потребительского эффекта) и чем большую долю в них составляет стоимость какого-то промежуточного товара, который ему надо прибрести для достижения этого результата, тем он будет более чувствителен к цене такого промежуточного товара.

Здесь мы сталкиваемся с оценкой товара через конечный результат, которая проявляется двояко:

1. через степень детерминированности производного спроса;

2. через зависимость покупок от затрат на промежуточный товар в общей сумме затрат на получение конечного результата.

Степень детерминированности производного спроса характеризует связь между значимостью для покупателя конечного результата и чувствительностью покупателя к ценам товаров, которые надо приобрести для достижения этого конечного результата.

Чем покупатель чувствительнее к общей сумме затрат на достижение нужного ему конечного результата, тем он чувствительнее и к ценам промежуточных товаров, которые ему надо приобрести, чтобы получить этот результат. На все это накладывается второй фактор — зависимость ценовой чувствительности покупателя промежуточного товара от доли затрат на этот товар в общей сумме затрат на получение конечного результата. На удорожание любого промежуточного товара покупатель отреагирует тем большим сокращением объемов закупок, чем больше доля затрат на этот товар в общей их величине и, соответственно, чем существеннее это удорожание скажется на величине затрат на производство, на прибыли и объемах продаж конечного товара.

8. Эффект разделения затрат — чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене. С таким явлением можно столкнуться в случае, когда часть цены реально оплачивается не самим покупателем, а кем-то иным. Возьмем, к примеру, выбор людьми страховой компании, где они будут страховать свое здоровье. Если они должны оплатить страховку полностью за свой счет, то их чувствительность к цене будет куда выше, чем в случае, когда часть затрат или вся их сумма покрывается предприятием, где они работают. В последнем случае чувствительность к цене снижается, и клиенты отдают предпочтение более дорогим страховым полисам. Такая реакция покупателей на цены и называется эффектом разделения затрат. Использование этого явления может быть весьма эффективным средством на рынках тех товаров, где оно прослеживается. Снижение цен на специфические лекарства для пожилых людей может не принести роста продаж, поскольку многие из таких покупателей имеют право на частичное или полное возмещение стоимости лекарств.

9 . Мера справедливости цены — покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными». Можно выделить три фактора, которые формируют представление о справедливости или несправедливости цены:

соотношение текущей цены с ранее действовавшей. Покупатели обычно трактуют существенное повышение цены как несправедливое тогда, когда оно продиктовано существенным превышением спроса над предложением. Лишь со временем это ощущение сглаживается и новые высокие цены перестают раздражать покупателей;

соотношение цены данного товара с ценами сходных продуктов или ценами, уплаченными в сходных ситуациях;

роль товара в формировании стандарта потребления. В этом аспекте товар играет двоякую роль: а) товар покупается для поддержания уже достигнутого образа жизни; б) товар покупается ради улучшения ранее сложившегося образа жизни.

Представление о справедливости цены носит психологический характер, им можно управлять. Фирмы, которые вынуждены часто менять цену из-за колебаний рыночной конъюнктуры или дифференцировать ее из-за разной ценовой чувствительности покупателей в отдельных сегментах рынка, обычно «нелогично» устанавливают новую цену на максимально высоком уровне. Но зато тут же вводят обширную систему скидок для различных категорий покупателей или условий приобретения. Такая система воспринимается покупателями более спокойно, чем назначение цен на более «справедливом», среднем уровне, с установкой затем надбавок к ценам для покупателей, совершающих покупки на наименее выгодных для продавца условиях.

10. Эффект создания запасов — чем лучше товар пригоден для хранения в качестве запасов, тем покупатели чувствительнее к временным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожиданиям. Неожиданные изменения цены по сравнению с тем уровнем, на который покупатель рассчитывал по своему опыту, разрушают его привычную модель поведения и побуждают ради сохранения покупательной способности своих денег создавать запасы. Особенно это характерно для периода высокой инфляции. Однако скачок инфляции выше ожидаемого уровня повышает опасения еще большего ускорения темпов роста стоимости жизни, и покупатель пытается как-то защититься от этого, создавая запасы тех товаров, которые для этого пригодны (что, кстати, может вызвать дополнительное повышение цен на них).

5 новейших психологических исследований по ценообразованию. MUST READ!

Здравствуйте, уважаемые читатели нашего блога!

Как и , вы, скорее всего, интересовались вопросом ценообразования на предлагаемые вами товары/услуги. Именно с этим процессом связан один любопытный феномен: даже опытные бизнесмены, отлично понимающие потребности своих клиентов, зачастую испытывают трудности при определении «честной цены», которая бы безоговорочно устраивала обе стороны сделки — продавца и покупателя.

Ниже мы приводим блестящий вдумчивый анализ специалистов известного ресурса KISSmetrics, посвященный новейшим исследованиям по теме психологического механизма ценообразования. Мы надеемся, что данный материал поможет вам, дорогие друзья, разобраться в том, как взаимдействуют между собой строгие экономические законы рынка и сложные поведенческие паттерны участников рыночных операций: покупателей, продавцов, маркетологов.

1. Сравнение цен: не всегда оптимальный способ.

Один из первых методов, который приходит на ум маркетологам, разрабатывающим новую стратегию ценообразования, является старый как мир прием — прямое сравнение цены продвигаемого ими товара с ценами конкурентов. Выглядит это примерно так: «Эй, друзья, мой продукт стоит на 30% меньше, чем самый популярный аналог моего продукта на рынке! Почему бы вам не купить у меня?».

Проблема, однако, заключается в том, что метод прямого сравнения не столь надежен, как об этом думают многие — применение этой техники может привести к различным, зачастую трудно предсказуемым результатам.

Рассмотрим такой сценарий: покупка аспирина.

Предположим, вы заходите в аптеку и видите рекламный постер, предлагающий вам сравнить цену на новую марку аспирина от прежде неизвестного вам производителя с ценой аспирина от всемирно известного бренда. Как вы поступите?

Согласно новейшему исследованию Итамара Симонсона (Itamar Simonson) из Стэнфордского университета, большинство покупателей предпочтет продукцию известного бренда, просто для того, чтобы минимизировать риск, связанный с покупкой неизвестного товара. Часть покупателей, дотошно расспросив , отважится на покупку нового товара. Однако третья часть покупателей откажется от сравнения цен самым радикальным способом — они вообще уйдут без покупки.

Профессор Симонсон пришел к выводу, что метод непосредственного сравнения, применяемый к целевой аудитории, может привести к самым непредвиденным последствиям: «Предложение самим сравнить цены может изменить привычное поведение потребителей самым неожиданным образом».

Важнейший элемент новой работы Симонсона — анализ эффекта явных и неявных сравнений и их воздействия на покупателей:

  • Неявное сравнение происходит тогда, когда клиент/покупатель берет на себя инициативу сравнения цен двух или более товаров.
  • Явное сравнение-то, которое навязывается покупателю со стороны маркетолога или рекламодателя.

Профессор Симонсон так характеризует результаты, полученные в ходе экспериментальной проверки воздействия этих методов: «Когда покупатели самостоятельно принимают решения, они охотно подчиняются собственным выводам, и, следовательно, практически без колебаний совершают покупки, которые кажутся им выгодными.

Явное сравнение, предлагаемое покупателю, вызывает у него впечатление, что за него уже все решили, причем не в его пользу. Покупатель прячет свой кошелек подальше.
должны знать, что метод сравнения цен — очень мощный метод, это бесспорно, но также это и весьма рискованный, с непредсказуемыми результатами его применения, способ продвижения продукта».

Постарайтесь сделать так, чтобы покупатель самостоятельно пришел к выводу, что покупать у вас выгодно. Пользуйтесь методом неявного сравнения.

2. Продажа времени за деньги.

«Это время пива Miller» (It’s Miller Time).

Для компании, варящей и продающей пиво, выбор подобного слогана может показаться, по крайней мере, странным. Однако, согласно новейшей маркетинговой концепции «продажи времени за деньги», этот слоган от Miller практически идеален.

«Это потому, что упоминание времени порождает у потребителя глубоко личное отношение к рекламируемому продукту, что, в свою очередь, вызывает у покупателя более благоприятное отношение к товару, а значит, увеличивает число продаж», — так объясняет сущность нового метода Дженнифер Аакер (Jennifer Aaker), профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса.

Почему метод «продажи времени» в некоторых случаях работает гораздо лучше, чем упоминание о выгодной цене нового товара?

Профессор Аакер отмечает, что многие рекламные материалы (около 48% проанализированных) содержат в себе отсылки к понятию времени. Это, по ее мнению, означает следующее: «многие маркетологи обладают врожденным пониманием важности фактора времени для потребителя».

Для подтверждения состоятельности новой концепции Дженнифер Аакер провела ряд экспериментов. Самый убедительный пример выглядел следующим образом: для рекламы одного и того же продукта (лимонада), продающегося по различным ценам (от 1 до 3 долларов), были напечатаны три плаката с тремя разными слоганами:

  1. Потратьте немного времени, чтобы наслаждаться лимонадом C&D! (знаковое понятие — время)
  2. Потратьте немного денег, чтобы наслаждаться лимонадом C&D! (знаковое понятие — деньги)
  3. Наслаждайтесь лимонадом C&D! (нейтральный знак)


Предположения профессора Аакер полностью подтвердились: слоган, в котором упоминалось время, привлек к себе вдвое больше покупателей, чем два других. При этом лимонад, «экономивший время покупателей», стоил максимальную в эксперименте цену — 3 доллара.

Экспериментатор дает этому феномену следующее объяснение: «Наши отношения со временем гораздо более личные, чем наши отношения с деньгами. В конечном счете, время является самым дефицитным ресурсом — если время прошло, оно прошло навсегда. Время — невосстановимый ресурс, и, следовательно, время для нас важнее денег».

Из опыта Дженнифер Аакер следует важнейший для практики ценообразования вывод: предложите покупателям сэкономить их самый ценный ресурс — время — в обмен на пару добавленных к вашей цене долларов. Подобный призыв будет более убедителен, чем самое резкое снижение цен на рынке.

3. Эффект «бесполезной цены».

Рассмотрим любопытнейший эффект «бесполезной цены». С его помощью вы можете существенно повлиять на восприятие клиентом ценности предлагаемого вами продукта. Именно по такой схеме распространяется одно из самых авторитетных в мире финансовых изданий — The Economist. ;)

Рассмотрим подробнее маркетинговую стратегию The Economist — как говорится, «следите за руками!». Оформить подписку на журнал можно по следующим 3 вариантам:

  1. Только за 59 $.
  2. Только печатный вариант за 125 $.
  3. и печатный вариант за 125 $.

Заметим, что вариант 2 выглядит вполне бесполезным, поскольку любому подписчику ясно, что по одной и той же цене куда более выгодно получать сразу электронную и бумажную версии журнала. Однако попробуем убрать вариант 2. Мы сразу же заметим контраст между минимальной и максимальной ценами на подписку: в такой ситуации любой здравомыслящий клиент превращается в «охотника за скидками» (bargain hunters), предпочитает «обходиться малым» и отказывается от дополнительных услуг.

Вернем средний пункт списка на место. Теперь потенциальный подписчик сравнивает вариант 2 и вариант 3 и ему кажется, что ему предлагают выгодную сделку — по цене бумажной версии он получает одновременно электронную и бумажную версии The Economist. Это ключевой момент — сейчас наш «охотник за скидками» превратился незаметно сам для себя в лучшего клиента, какого только можно представить — в «искателя выгоды» (value seekers).

Вы вполне можете прибегнуть к подобной схеме ценообразования: предлагайте покупателю товар/услугу по скромной «бюджетной» цене, но всегда напоминайте ему о том, что за небольшую доплату он сможет получить столько выгод и преимуществ, что его дополнительные затраты будут с избытком перекрыты.

4. Тайная власть цифры 9.

Зайдя в любой магазин практически по всему миру — и неважно, сложен ли этот магазин из нулей и единиц или из кирпича и раствора — мы увидим цены, которые оканчиваются цифрой 9. Да, мы знаем причину, по которой в ценниках пишут 99 вместо 100 — чтобы цена казалась ниже, но на самом ли деле этот метод работает? К слову, в западном маркетинге этот прием называется «очарование цен» (charm prices).

В своей книге «Бесценное» Уильям Паундстоун (William Poundstone) анализирует 8 различных исследований по использованию «очарования цен» и обнаруживает, что этот метод увеличивает продажи товара на 24% по сравнению с ближайшими «круглыми» ценами. На практике «тайную власть цифры 9» проверили ученые Массачусетского технологического института (MIT). Они предлагали на продажу стандартный предмет женского гардероба по ценам 34 $, 39 $ и 44 $.

К удивлению исследователей, товар продавался лучше всего по цене 39 долларов. Даже самая низкая цена (34 $) не смогла бороться с силой цифры 9. Был проведен несложный с целью установить, есть ли способ противостоять магии цифры 9?

Исследователям казалось, что волшебное слово «распродажа» и упоминание начальной отпускной цены 48 $ смогут навсегда лишить «девятку» ее чемпионского титула. Однако цифра 9 перекрыла все свои прежние рекорды, стоило только связать ее с отпускной ценой.

В другом отпускные цены, оканчивающиеся на цифру 9 спокойно побеждали даже более низкие отпускные цены (39 $ против 34 $).

Устанавливая цены на свой товар/услугу, помните, что цифра 9 имеет иррациональную власть над покупателями!

5. Цена восприятия: вопрос контекста.

В ценовом эксперименте Ричарда Талера (Richard Thaler) на участниках были протестированы два сценария, относящиеся к самой обычной жизненной ситуации: покупка соседу по пляжу бутылки пива. В первом случае один участник спрашивал другого, хочет ли он пива, причем подчеркивалось, что пиво будет куплено в обычном супермаркете. Во втором сценарии пиво покупалось в расположенном поблизости роскошном отеле.

Стоит учесть, что шикарные интерьеры отеля не имели ничего общего с результатами экспримента — предполагалось, что пиво будет выпито на пляже. Талер пришел к парадоксальному выводу: люди поражались тому факту, что за одинаковое пиво они должны заплатить одинаково — им казалось вполне справедливым, что за пиво, купленное в дорогом отеле, нужно платить дороже.

Похожий случай описывает в книге «Влияние» Роберт Чалдини (Robert Cialdini): некий провинциальный ювелир продал ювелирное украшение с бирюзой только потому, что по ошибке назвал цену вдвое выше начальной. Завышенная цена сделала предмет привлекательным для покупателей: бирюза, ранее непопулярная, приобрела в сознании покупателей контекст «особо ценного камня».

В целом, когда речь заходит о ценообразовании, всегда следует помнить о том, что «все познается в сравнении»: ужин за 60 долларов не кажется таким уж дорогим, если в соседнем ресторане похожий набор блюд обходится в 300 долларов. И, разумеется, лучший способ продать дорогой товар за 3000 долларов — разместить его рядом с роскошным товаром ценой в 10000 долларов.

Даже если вы не собираетесь зарабатывать свои деньги, продавая товары , их наличие может привлечь к вам внимание потенциальных покупателей. Вам только останется переключить внимание посетителей на тот товар, который вы хотите продавать в массовом порядке.

Мы надеемся, что вы сможете использовать (а возможно, и сразу несколько) из вышеописанных методов ценообразования в ваших собственных маркетинговых стратегиях.

Идея № 32 Психология покупателя и его реакция на цены ваших товаров

Психология покупателя и его реакция на цены ваших товаров

Если бы при установлении цен (с учетом ценности товара) можно было ограничиться расчетом только общей величины такой ценности товаров (хотя и это дело непростое), то работа эта была бы все же не столь сложной, какой она обычно оказывается на практике. Причина состоит в том, что расчеты экономической ценности оказываются достаточным обоснованием цены лишь в тех случаях, когда мы имеем дело с высококвалифицированным и хорошо осведомленным покупателем, например агентами по снабжению крупных промышленных фирм (к тому же жестко контролируемыми и не падкими на «откаты»). Логика выбора товара такими покупателями вполне очевидна, а поведение можно достаточно хорошо предсказать на основе критериев экономической рациональности.

В остальных случаях опора на модель расчета экономической ценности может оказаться недостаточной. На рынке потребительских (а иногда, впрочем, и промышленных) товаров и услуг мы сплошь и рядом имеем дело с покупателем, который хуже фирмы-производителя осведомлен об имеющихся на рынках альтернативах, действует далеко не самым рациональным образом. Поэтому расчет экономической ценности обязательно должен быть дополнен анализом тех основных факторов, которые влияют на восприятие цены покупателями определенного сегмента рынка. Лишь такой анализ может показать нам, насколько мы можем полагаться на расчеты экономической ценности и насколько мы обязаны корректировать их с учетом всех факторов, определяющих чувствительность покупателей к цене.

Рис. 32–1. Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене

Обычно выделяют 10 наиболее существенных таких факторов (рис. 33–1).

• Эффект представлений о наличии заменяющих товаров — покупатель тем более чувствителен к цене товара, чем она выше по отношению к ценам товаров, воспринимаемых покупателем как аналоги.

• Эффект уникальности — чем более уникален (в восприятии покупателя) товар по своим свойствам, тем менее покупатели будут чувствительны к уровню его цены, когда будут сравнивать его с альтернативными товарами.

• Эффект затрат на переключение — чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки (типа) данного товара, тем менее покупатели будут чувствительны к ценам, когда станут решать, какую из альтернативных марок приобрести.

• Эффект затрудненности сравнений — покупатели менее чувствительны к уровням цен широко известных товаров или товаров известных фирм, если сравнение товаров по свойствам и ценам затруднено.

• Эффект оценки качества через цену — чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее абсолютному уровню.

• Эффект дороговизны товара — чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств.

• Эффект оценки товара через конечный результат — чем более чувствителен покупатель к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата и чем большую долю в ней составляет какой-то промежуточный товар, который ему надо приобрести для достижения этого результата, тем он будет более чувствителен к цене такого промежуточного товара.

• Эффект разделения затрат — чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене.

• Эффект «справедливости» цены — покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными».

• Эффект пригодности товара для резервирования — чем более товар пригоден для хранения в составе запасов, тем покупатели чувствительнее к временным или неожиданным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожиданиям.

Понимание менеджерами фирмы того, какие именно из вышеперечисленных эффектов влияют на чувствительность покупателя к ценам на их рынке, дает возможность значительно точнее решить несколько задач:

1) лучше выбрать систему скидок;

2) точнее определить концепцию рекламной кампании;

3) найти более действенные способы снижения чувствительности покупателей к ценам.

Демонстрация примеров маркетинговых решений, основанных на понимании всех указанных выше эффектов, заняла бы слишком много места, а потому мы ограничимся описанием лишь нескольких вариантов маркетинговых маневров, основанных на понимании природы такого рода эффектов. Например, в силу эффекта представлений о наличии заменяющих товаров чувствительность покупателей к уровню цены и его изменениям тем выше, чем выше абсолютный уровень этой цены по сравнению с теми товарами, которые покупателю представляются альтернативами.

Слово «представляются» выделено нами не случайно. Это выделение призвано обратить внимание на то, что круг сопоставления на практике может у покупателей существенно различаться. Чем менее клиент искушен в данном рынке, чем меньше его опыт покупок здесь, чем менее он знаком с различными продавцами, их товарами, ценами и системой скидок, тем менее эффективные решения он обычно принимает и тем большую цену платит в результате. Когда неистовые ветры декабрьского Бостона вызвали у меня лихорадку на губах, я без особых колебаний выложил 2 доллара 20 центов за тюбик лекарства от этой напасти под названием «Lip Therapy» (производитель — фирма «Cheseborough-Ponds, Inc»). Решение было обосновано — в моем понимании — тем, что мази аналогичного назначения, лежавшие в витрине аптеки рядом (например, «Chapstik Lip Balm»), имели примерно ту же или несколько более высокую цену. Между тем когда первоначально фирма «Cheseborough-Ponds, Inc» продавала тот же продукт просто как белый вазелин (а на долю этого вещества в структуре «Lip Therapy» приходится 93,8 %) с добавками камфары, ментола и фенола, то цена была многократно ниже, поскольку сопоставление шло в ряду цен совсем других продуктов — дешевых вазелинов. Представление же «Lip Therapy» как аналога несравненно более дорогих лекарств дало возможность резко поднять цену без изменений в формуле продукта (наценка составила 1400 % к издержкам производства) и соответственно — его свойствах, а главное — затратах на производство, добившись куда более высокой прибыльности продаж.

Чувствительность покупателя к уровню цены приобретает особую форму в условиях развитого рынка, когда для удовлетворения одной и той же потребности предлагается много различных марок товаров (эту ситуацию можно наблюдать на российских рынках алкогольных изделий и зубных паст). Никто из покупателей (даже самых дотошных) в этих условиях, конечно, не занимается созданием собственной базы данных обо всех товарах-аналогах и их ценах. Вместо этого происходит формирование некоего общего представления о приемлемом уровне цены на продукт данного назначения, т. е. своего рода среднерыночной цены безразличия.

Может показаться, что среднерыночная цена безразличия — настолько объективная категория, что с ее влиянием ничего поделать невозможно. Однако это не так, и чувствительность покупателей к уровню цены предлагаемого им конкретного товара можно ослабить, так как реальные ценовые ожидания покупателей весьма субъективны и ими можно управлять. Классическим тому примером является рынок персональных компьютеров, где конкурирует много марок и среднерыночные цены стандартных конфигураций не просто достаточно хорошо определяются покупателями, но и просто публикуются в специальных изданиях или на сайтах в Интернете.

И тем не менее понизить чувствительность к уровню цены можно и на таких рынках. Дело в том, что многие покупатели на рынке B2B воздерживаются от приобретения наиболее совершенных марок, поскольку руководство фирм считает нецелесообразным покупать «самые дорогие компьютеры», считая, что им подойдет что-нибудь «попроще и подешевле». В этих условиях стимулированию продаж помогает сбивающий покупателей с толку маневр под названием «достройка шпиля». Он состоит в том, что ценовой ряд расширяется за счет предложения на рынок модели либо еще более совершенной, либо оснащенной множеством дополнительных устройств, что делает ее куда дороже. Шансы на успешную продажу такой «люкс-модели» минимальны, но зато она создает у покупателей ощущение относительной дешевизны остальных моделей, которые перестают быть «самыми дорогими» и потому начинают продаваться в значительно больших количествах.

Таким образом, чувствительность покупателей к уровню цены, опирающаяся на ее сопоставление с ценами товаров-аналогов, — фактор объективный, но поддающийся управлению, если менеджеры о нем знают и представляют себе способы такого управления.

Еще один эффект, действие которого нетрудно проиллюстрировать, — эффект затрат на переключение. Он проявляется в том случае, если переход от одной марки товара к другой приводит к дополнительным затратам для покупателя, поскольку иначе использовать новую марку столь же эффективно, как старую, не удается. Это хорошо прослеживается на рынках сложнотехнической продукции, использование которой требует дорогостоящего обучения персонала. Даже если иная марка такого рода товаров предлагается дешевле, то покупатель может этим и не соблазниться, поскольку не захочет тратить средства и усилия на переобучение персонала. Соответственно (если взглянуть на эту ситуацию с другой стороны) фирма, желающая переманить покупателей у конкурентов, в таком случае должна предлагать столь существенные, столь драматичные скидки с цены, чтобы их величина смогла преодолеть не просто безразличие, но «экономическую привычку» покупателей (либо взять на себя бо?льшую часть затрат на переобучение персонала нового покупателя, т. е. предоставить ему один из вариантов плановых скидок — см. идею 70).

Такая ситуация может возникать и на рынках не столь специфических товаров — просто в силу персональных предпочтений специалистов по закупкам. Действительно, в большинстве хорошо организованных фирм принятие решения о выборе поставщика осуществляется на основе доклада, который специально готовится группой специалистов и потом рассматривается руководством фирмы. Переход к закупкам у нового поставщика требует повторения всей этой процедуры. И если выигрыш в цене не особенно существенен, то снабженцы просто не станут тратить свое время и силы на «возню из-за всего-то трех процентов разницы в цене». Аналогичные ситуации возникают и на рынках потребительских товаров. Скажем, когда на рынок были выведены новые программные продукты — «Microsoft Word» и «Excel» фирмы «Майкрософт», то их продажи поначалу не пошли. Причина была в том, что многие пользователи привыкли пользоваться для обработки текстов программой «WordPerfect», а для обработки данных — программой «Lotus 1–2–3». Переход к программам потребовал бы переобучения (умственных и временных издержек переключения), что клиентов совсем не прельщало.

В этих условиях «Microsoft» пошла на то, что обеспечила в своих программах возможность для покупателей пользоваться меню и командами так, как будто они работают в давно известных им программах. В сочетании с существенными скидками для тех, кто переходил от конкурирующих продуктов к продукции «Microsoft», это позволило преодолеть эффект затрат на переключение и вывести «Microsoft Word» и «Excel» в лидеры рынка.

Определяя меру опасности для себя эффекта затрат на переключение, фирма должна, однако, вести всесторонний анализ. Дело в том, что этот эффект снижается по мере амортизации тех затрат, которые были когда-то осуществлены ради организации использования конкурирующего товара, и приближения в итоге величины затрат на переключение к нулю. В то же время если ваша фирма уже вошла на рынок, то можно попытаться использовать эффект затрат на переключение как основу возведения барьера для последующих конкурентов.

С эффектом возможного разделения затрат на покупку можно столкнуться в том случае, когда часть цены реально оплачивается не самим покупателем, а кем-то иным. Например, данный эффект можно проследить в том, как люди выбирают страховую компанию, где будут страховать свое здоровье. Если они должны оплатить свою страховку полностью сами, то их чувствительность к цене куда выше, чем в случае, когда часть затрат или вся их сумма покрывается фирмой, где они работают. В последнем случае (как нетрудно догадаться) чувствительность к цене снижается, и клиенты отдают предпочтение более дорогим страховым полисам. Именно такая реакция покупателей на цены и получила название «эффекта разделения затрат».

На таких рынках для маркетологов возникают непростые проблемы, так как чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене. Скажем, снижение цен на специфические лекарства для пожилых людей может и не принести роста продаж, так как многие из такого рода покупателей имеют право на частичное или полное возмещение стоимости лекарств. Куда более эффективным способом увеличения продаж в таком случае может оказаться, скажем, использование всякого рода купонов на право участия в лотереях или получения подарков при наличии определенного числа таких купонов.

Аналогичным образом, скажем, вести конкуренцию на рынке авиационных билетов и гостиничных услуг для бизнесменов с помощью понижения цен бессмысленно — все равно практически любые затраты такого рода этой категории путешественников будут компенсированы фирмами. Куда более действенным средством привлечения этих клиентов становится расширение круга оказываемых услуг и всякого рода поощрений «за верность нашей марке». Что касается эффекта оценки качества через цену, то он проявляется в том, что чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее абсолютному уровню. Поэтому чем в большей мере покупатели вынуждены полагаться на цену, как на индикатор качества, тем менее они будут чувствительны к ее уровню.

Особенно это важно понимать при рассмотрении такой достаточно широко распространенной ситуации, когда фирма выводит на рынок существенно инновационный товар. Реально это проявляется в том, что покупатели оказываются малочувствительны к уровню его цены. Так, маркетинговые исследования свидетельствуют, что при опросе покупателей по шкале «Куплю обязательно — Ни в коем случае не куплю» во время пробных продаж (проводимых одновременно в разных магазинах и по разным ценам) распределение ответов отказывается примерно одинаковым. Причина состоит в том, что покупатели просто не знают реальных свойств данного товара и потому цена для них играет роль индикатора его качества, а потому они и реагируют на ее уровень иначе, чем по отношению к хорошо известным товарам. Соответственно, понимая этот эффект, фирмы должны избегать ошибочного решения о продвижении существенно нового товара на рынок по цене ниже, чем у конкурентов, — это не приведет к росту продаж, а лишь создаст у потребителей представление, что это — товар пониженного качества, а потому и более дешевый.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все языки программирования для начинающих