Inbound-маркетинг


Содержание

Inbound-маркетинг

Inbound-маркетинг (инбаунд-маркетинг, входящий маркетинг) – это продвижение компании в поисковых системах, социальных сетях, электронных изданиях и блогах, через создание RSS-каналов, а также посредством иных форм контент-маркетинга. Центральное место в Inbound-маркетинге занимает контент, а суть такого способа продвижения – установить отношения с человеком еще до того, как он стал вашим клиентом.

История термина

Термин inbound-маркетинг появился в 2005 году. Его ввел в оборот один из создателей сайта HubSpot Брайан Халлигэн. Он решил, что настало время переосмыслить понятие маркетинга. Его классической интерпретации («холодные» звонки реклама на ТВ, раздача флаеров и т.п.) Халлигэн противопоставил новый способ ведения рекламных кампаний: потенциальный клиент знакомится с деятельностью компании, следит за ней и начинает ей доверять еще до того, как возникает потребность в товаре или услуге.

Компоненты Inbound-маркетинга

Эффективный входящий маркетинг невозможно представить без:

  • SEO-оптимизации сайта
  • SMM
  • блога компании
  • проведения опросов
  • email-маркетинга
  • качественного сайта/лендинга
  • видео
  • различных кейсов

Плюсы и минусы входящего маркетинга

Основные достоинства inbound маркетинга:

+ инбаунд-маркетинг дешевле традиционного (так, реклама на ТВ доступна далеко не всем, в то время как ведение группы в соцсетях или email-рассылки обходится не очень дорого);

+ у потенциального клиента не возникает ощущения навязчивости рекламы (вместо того, чтобы получать назойливые смс или звонки, человек сам подписывается на группу/рассылку/уведомления);

Читайте также

+ контент может стать вирусным.

Основные недостатки inbound маркетинга:

трудоемкость (инбаунд-маркетинг включает в себя множество инструментов, и, как правило, для каждого из них необходима своя стратегия);

длительный процесс (как уже было сказано выше, входящий маркетинг ориентирован на выстраивание отношений с клиентом; время в данном случае выступает в качестве одного из факторов повышения лояльности).

Что такое «inbound marketing»?

Как работает входящий маркетинг

Inbound marketing (входящий маркетинг) — это система привлечения клиентов через полезный контент. Например, вы написали статью, пользователь нашел вас через поиск и купил ваш продукт. Это inbound marketing.

Вы дали рекламу в Яндекс.Директ, пользователь зашел на ваш сайт и не купил ваш товар. Затем вы звоните ему и повторяете: “Купи, купи, купи”. Это называется Outbound marketing (исходящий маркетинг).

Это простая для понимания концепция, но сложная в реализации. Для большей наглядности я опишу стратегию входящего маркетинга на примере мужчины и женщины. Отдельным примером будет inbound marketing от Джеймса Бонда. Но сейчас давайте посмотрим статистику.

Рост запросов в Google по словосочетанию «inbound marketing»

Если мы введем “inbound marketing” в Google trends по фильтру “по всему миру”, то увидим явный рост:

Если изменить фильтр на “Россия”, то ситуация будет очень печальная. В США конкуренция более суровая и привлекать клиентов через прямую рекламу очень дорого. Это могут позволить себе большие корпорации. Малый и средний бизнес работает через входящий маркетинг.

Inbound marketing в странах СНГ

Концепция входящего маркетинга только-только начала появляться в странах СНГ и в последующие несколько лет будет явным трендом. Наш интернет отстает от американского на 5-10 лет. Исходя из данных на графике мы видим, что в 2008 году пошел явный рост, причиной этому стали всемирный кризис плюс дорогая реклама в интернете. Это было в Штатах 10 лет назад, и теперь пришло к нам.

Почему раньше люди не использовали эту технологию? Все очень просто. 5 лет назад можно было сделать кривой лендинг, запустить трафик и лиды шли рекой. Конверсия зашкаливала, никто не думал про удержание и работу со старыми клиентами. Все сфокусировались на привлечении новых. Шли годы. Игроков на рынке становилось все больше и больше, а новых клиентов все меньше и меньше. В конце концов, в определенных нишах прямая реклама стала не отбиваться.

Первые, кто попал под раздачу — это высококонкурентные виды бизнеса. Одежда, недвижимость, автоиндустрия и бытовая техника. Попробуйте влезть в Директ или Adwords в нише одежды. Большие бренды, как Lamoda, оставят вас без штанов, которые вы пойдете покупать в тот же Lamoda. Та же история будет с бытовой техникой.

Есть ниши, где контекстная реклама до сих пор работает, но в большинстве случаев она невыгодна. Давайте признаемся сами себе: мы отдаем Яндексу, Гуглу и Фейсбуку больше, чем зарабатываем сами. Если в вашей нише это не так, значит вы еще не сливали хороших бюджетов. Я уверен, что опытный маркетолог согласится со мной. Чтобы продать ваш продукт, в лучшем случае, половину маржи вам придется отдать Гуглу и Фейсбуку.

Все ждут улучшений… Но их не будет! Очнитесь, ребята!

Еще несколько лет назад реклама на VK.ru стоила 1 рубль

Реклама не будет дешевле. Она будет только дорожать. Я помню когда можно было настроить минимальную цену за клик в таргетинговой рекламе ВКонтакте за 1 рубль.1 рубль, Карл! Я даже решил поднять архивы и найти этот скрин.

Сейчас минимальная цена — 5 рублей. Вы не опуститесь ниже. Это технически уже невозможно. И ситуация будет усугубляться.


Средняя стоимость рекламы в VK.ru в 2020 году

В Америке все было точно так же, и эти ребята давным давно все придумали и начали реализовывать концепцию входящего маркетинга. Точка приложения усилий идет на создание и распространение полезного контента, и на повторные продажи. В холодную никто не продает. Элементами входящего маркетинга могут быть:

  1. Блог
  2. Посты в социальных сетях
  3. Email-рассылка с по базе подписчиков с полезными статьями
  4. Канал на YouTube или Telegram
  5. SEO-оптимизация
  6. Профильные мероприятия и конференции
  7. Автоматизация маркетинга
  8. Вебинары
  9. Подкасты

Задачи входящего маркетинга

Я бы сравнил задачи inbound marketing с женщинами. В большинстве случаев мужчина подходит первый и начинает знакомство. Но, если внимательно посмотреть, то женщины сами ненавязчиво подстраивают ситуацию для знакомства. Если девушка не хочет с кем-то познакомиться, то не будет появляться в специальных местах для этого и не будет давать повод мужчине.

Представьте ситуацию. Пятница, 9 часов вечера, хороший бар с коктейлями и две девушки сидят вместе и попивают свою пинаколаду. Естественно, они хотят с кем-то познакомиться. Конечно, если мужчина им не понравится, то они скажут, что, мол, мы давно не виделись и хотим пообщаться. Но блин, кто ходит в пятницу в бар с подружкой общаться? Для этого есть обеденный перерыв и кофейни-кондитерские.

При этом девушки это делают ненавязчиво. У них всегда есть отмазка и железное алиби: “Мы пришли пообщаться и никому не обязаны”. По сути, девушки на подсознательном уровне создают инфоповод для знакомства, а потом фильтруют входящий трафик. Также они могут фильтровать качество лидов при помощи геолокации и места контакта. Скорее всего, на закрытой вечеринке какого-то бизнес-клуба в Москве больше шансов встретить хорошего мужчину, чем на дискотеке в Новомосковске.

Входящий маркетинг на примере женского флирта

Сама девушка — это продукт, со своей красотой, внутренним миром, характером и харизмой. Ее одежда и внешний вид — упаковка вашего бизнеса. Содержание контента — это разговор с девушкой. Место встречи девушки с парнями — это место, где ваш потенциальный посетитель сталкивается с контентом.

Теперь давайте моделировать разные ситуации.

Представьте женщину: красивую, с прекрасным внутренним миром. Но вы еще не знаете об этом. Вы видите ее голой в метро. Найдет ли такая женщина хорошего бизнесмена? Конечно нет. Именно так выглядит ваша компания. У вас хороший продукт, но все от него шугаются.

Продолжаем фантазировать. Мы видим красивую девушку, в хорошем месте. Походим к ней и завязываем разговор, но она оказывается иностранкой. Ничего не может вам сказать, она как Нео в Матрице.

Вы разговариваете с ней 3 минуты и понимаете, что конверсии не будет. Именно так выглядят красивые сайты с хорошими продуктами. Никто не понимает зачем этот продукт, какие функции он выполняет и чем он будет полезен. Как правило, это болезнь IT-компаний: все красиво, сложно, круто и ничего не понятно.

Ну, и еще один смешной вариант с девушкой. Он красивая, умная, хорошо говорит, работает дизайнером интерьера, разбирается в искусстве, хорошо готовит. В общем, полный набор. И тут она идет на вечеринку в стриптиз-клуб, где очень специфическая мужская публика жаждущая женского мяса. Найдет ли эта девушка там адекватного мужика? Конечно нет. Ей нужно искать парней в более культурных местах.

То же самое и с брендами. У вас может быть хороший продукт или услуга, но люди этого сразу не видят. Им не понятно чем вы занимаетесь и почему они должны покупать именно у вас.

Для полноценной реализации inbound marketing вам необходимо:

  • Иметь хороший продукт
  • Разработать хорошую упаковку
  • Реализовать контент маркетинг
  • Найти правильно место соприкосновения вашего контента с вашей ЦА

Outbound marketing на примере мужских подкатов

Если пример с женщинами мы можем сравнить с inbound маркетингом, то у мужчин — с outbound маркетингом. В основном, мужчины делают первый шаг и знакомятся с девушками. Конверсия с холодных продаж на много меньше, чем с входящих. Если девушки могут “продать себя каждому”, но не делают этого, то у мужчин ситуация как раз наоборот: “кто купит, тому и продам”.

Конечно я утрирую, но outbound маркетинг тоже работает. В роли продукта выступает сам мужчина. Его характер, природная красота, харизма и достижения. Его одежда и ухоженность — упаковка бизнеса. Его речь — умение продавать. Место знакомства — место соприкосновения продукта и ЦА. Сами девушки — релевантная целевая аудитория.

Какие промахи обычно делают мужики при знакомстве с дамами. Самый банальный — это знакомиться со всеми подряд и где угодно. Конечно, есть классическое убеждение, что настоящий мужчина может познакомиться где угодно, если ему понравилась девушка, что и делают пикаперы. Они подходят везде, где только можно и знакомятся со всеми без исключения. С беременными, женатыми, страшными, старыми, со всеми! В их тусовке это круто. Чем больше знакомств, тем лучше. Тем ты больше мужик. Та же история с менеджером по продажам, который посмотрели фильм “Волк с Уолл стрит” и героически задалбывает всех покупателей.

Еще бывают варианты, когда мужчины знакомятся с дамими в нужном месте, но выглядят при этом не очень. В бизнесе — это отсутствие упаковки.

Ну, и самый классический пример для интеллигентов. Вроде выглядит нормально, работа хорошая, подошел в баре к одинокой девушке, но проглотил язык. В итоге девушка сразу не разглядела в нем настоящего мужчину и уехала домой с дерзким парнем на Camaro. Она об этом пожалеет через неделю, но это не отменяет того факта, что хороший парень остался один. Именно в такую ситуацию попадают бизнесы с хорошим продуктом, которые заплатили деньги за нормальный сайт, но у них не продумана стратегия контент-маркетинга, которая объяснит пользователю в чем их настоящее преимущество. Они не могут объяснить почему у них дороже. В итоге, пользователь идет к конкуренту, обжигается и возвращается. Такие парни выглядят мальчиками-паиньками, к которым возвращаются девушки после неудачного романа с хастлером.


Как перейти из outbound в inbound маркетинг

В итоге нам нужно понять как перейти от образа хорошего парня к образу Джеймса Бонда. Давайте проанализируем поведение агента 007 с девушками. Он, безусловно, охотник и делает первый шаг. Но, как только он заходит в зал казино, он тут же попадает под прицел светских дам, и они создают ситуацию, в который он, якобы сам, подкатывает к ним. Это классический inbound маркетинг от Джеймс Бонда.

Чтобы стать Джеймсом Бондом в маркетинге вам необходимо:

  • Перестать продавать вхолодную
  • Нужно создавать инфоповоды и провоцировать клиентов идти первыми на контакт
  • Создавать полезный контент для вашей ЦА
  • Наладить правильные точки контакта с вашей ЦА
  • Перестать пытаться продать всем
  • Хорошо упаковать бизнес. Причесать его
  • Четко обрисовать ваши преимущества перед конкурентами

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар и станьте Джеймсом Бондом в маркетинге


Конвертация входящего трафика

Вот здесь начинается самое интересное. После того, как вы спровоцируете входящий маркетинг, вам необходимо научится конвертировать его. Для этого можно использовать концепцию автоматизации маркетинга (marketing automation), которая поможет правильно провести лидов по контенту в логической последовательности. Например, вы написали статью в своем блоге, которая рассказывает как решить проблему клиента.

Цукерберг рекомендует:  Вакансии Dino Systems

Далее предлагается оставить контакты и получить пошаговую инструкцию на почту. После этого приходит несколько писем с кейсами, где описано как вы уже решали эту проблему, и только через пару недель приходит предложение решить проблему клиента за деньги.

Главное — понять, что основная идея входящего маркетинга — это сконцентрировать свое внимание на полезном контенте и конкретной пользе для людей, а не на холодных продажах.

Главная ошибка в inbound marketing

Сразу хочу сказать, что продвижение через контент — это долго. Вы не получите быстрых продаж. Большинство компаний хотят получить быстрые деньги. Но быстрые деньги быстро приходят и быстро уходят.


На начальном этапе вам будет казаться, что вы занимаетесь ерундой. Вас будет посещать такая мысль: “Ну его все нафиг. Лучше найму отдел продавцов, который будет звонить всем как раньше”.

Такая мысль посещает всех. Поверьте, это нормально. Но в один прекрасный момент прорвет, и лиды пойдут сами. Создание отдела продаж — это спринт. Создание контента — это марафон. Я не говорю, что отдел продаж не нужен. Нужен, еще и как! Но бизнесу нужно научиться создавать инфоповоды, когда клиент сам начинает коммуникацию.

Я надеюсь эта статья вам понравилась, и вы будете внедрять inbound marketing в свой бизнес.

Более подробно о возмжностях TimeDigial CRM вы можете узнать на нашем мастер-классе

Что такое входящий маркетинг (Inbound Marketing)?

В нашей новой статье мы хотели бы рассказать об актуальном и современном понятии «входящего маркетинга».

Заметим, однако, что наша команда придерживается мнения, что в процессе генерации лидов или конвертации посетителя в покупателя, именно классическая целевая страница является непревзойденным, не имеющим конкурентов инструментом входящего маркетинга.

Однако если у вас есть более или менее «раскрученный», посещаемый коммерческий веб-сайт, то вы можете путем довольно простых манипуляций приспособить его для проведения маркетинговых кампаний нового типа.

Теперь рассмотрим подробнее концепцию «входящего маркетинга» (Inbound Marketing). Сам этот термин придумал и ввел в широкое употребление в 2005 году Брайан Халлигэн (Brian Halligan), один из создателей популярного веб-ресурса HubSpot. Призывая своих читателей к «переосмыслению маркетинга» (Rethinking Marketing) мистер Халлигэн противопоставляет методы «старого», «традиционного», классического маркетинга – телефонный обзвон потенциальных клиентов (телемаркетинг, холодные звонки), рекламные-рассылки, реклама в печатных изданиях, на телевидении и по радио, раздача рекламных листовок, размещение рекламных материалов в городском пространстве (такой маркетинг в терминологии Брайана Халлигэна называется «исходящим») – совершенно новым способам ведения рекламных кампаний.

Итак, новый революционный «входящий маркетинг» основывается на следующих принципах:

  • активное использование методов SEO/SEM-маркетинга;
  • ведение блога для привлечения внимания к своей целевой странице/сайту;
  • широкое использование социальных медиа (Facebook, Twitter, VKontakte) для продвижения нового продукта/услуги;
  • ведение собственного RSS-канала, подкастов, публикация eBooks;
  • предпочтительное использование всевозможных бесплатных инструментов электронной коммерции например, Google Analytics и Content Experiments.

Склонный к афористичности мистер Халлигэн определяет концепцию «входящего маркетинга» как «простой процесс из трех шагов»:

  • привлеките посетителей на свою целевую страницу/сайт;
  • конвертируйте их в пользователей;
  • проанализируйте свои действия.

Или же, вот как этот процесс выглядит в чуть более подробной, «пятишаговой» схеме:

  • привлеките трафик на свою страницу;
  • преобразуйте посетителя в лида;
  • преобразуйте лида в покупателя;
  • преобразуйте «одноразового» покупателя в постоянного, часто возвращающегося покупателя, делающего дорогие покупки, покупателя, приносящего вам максимально большую маржу;
  • постоянно анализируйте свои действия для получения наилучших результатов.

Брайан Халлигэн считает, что именно «входящий маркетинг» идеально подходит для предпринимателей из сектора малого и среднего бизнеса (SMB), не обладающих большими рекламными бюджетами.

Кроме того, этот метод просто больше соответствует духу времени, когда дорогостоящие рекламные кампании гигантов рынка оборачиваются напрасной тратой денег: согласно статистике от Gallup Media, 86% телезрителей переключают канал своего телевизора, как только на экране начинается рекламный ролик, а 44% респондентов никогда не открывали рекламные письма, пришедшие по прямой рассылке. Старые методы не работают в новые времена. ;)

Однако нашим уважаемым читатателям нужно помнить и о непрекращающейся битве «титанов PPC-рекламы»: например, после запроса по ключевым словам «пластиковые окна» или «доставка цветов Москва», внимательному наблюдателю становится ясно, что конкуренция в этом секторе рынка буквально «зашкаливает», и теперь нужно искать новые пути увеличения продаж.

Вот самый весомый аргумент в пользу нового маркетингового метода – у компаний, использующих для продвижения новых продуктов собственные блоги и социальные медиа, число посетителей, заходящих на целевые страницы компании, выше среднего по отрасли на 50%, причем рекламная кампания, осуществляемая методами «входящего маркетинга» обходится в 60% стоимости традиционной кампании.

Как образно выразился коллега мистера Халлигэна Майк Волп (Mike Volpe): «Противостояние «входящего маркетинга» и «исходящего маркетинга» – это старое как мир противостояние хороших мозгов и нелепо раздутого бюджета».

Входящий маркетинг – это неотьемлемая часть контент-маркетинга, который заключается в следующей простой стратегии: создай интересный и полезный контент для своих пользователeй, используй социальные медиа (Facebook, Twitter) и поработай над процессом оптимизации конверсии сайта или целевой страницы (CRO).

В данной стратегии поговорка «Less Is More» (Меньше — значит больше) абсолютно себя оправдывает.

nikishof.com

Inbound-маркетинг (или контент-маркетинг) — это набор инструментов привлечения клиентов, основанный на предоставлении им полезного, интересного и уникального контента. Это направление маркетинга появилось как альтернатива «рекламной» парадигме развития бизнеса. То есть, вы создаете то, что нужно аудитории, вместо того, чтобы бороться за их внимание при помощи рекламы.

Девиз inbound-маркетинга: Создайте контент, о котором мечтают ваши пользователи, и они будут возвращаться к вам снова и снова. И приводить друзей.

В чем сила Inbound-маркетинга?

Главная цель этого инструмента — генерация новых клиентов.
Важно, что мы не пытаемся продать что-то здесь и сейчас, а рассказываем о проблемах, вариантах решений, подводных камнях и хитростях, которые помогут решить проблему будущего клиента. Мы завоевываем доверие человека. А это дорогого стоит.

Сейчас лишь немногие занимаются привлечением аудитории по средствам контента.
Основные отговорки:

  • я не умею писать
  • у меня нет времени
  • это долго, лучше потрачусь на контекст
  • в моей сфере это не работает

Реальность же показывает, что люди, которые начали этим заниматься, получили в своих нишах результаты, о которых не могли даже мечтать: новые клиенты, новые поставщики, новые партнеры, известность на рынке


Как работает Inbound-маркетинг?

Среднестатистический пользователь, попав к вам на сайт, может либо выполнить целевое действие, либо нет. Например, оформить заказ в интернет-магазине. Но, к сожалению, средняя конверсия E-commerce проектов около 2% — это значит, что только 2 человека из 100 совершают покупки. Остальные люди просто уходят с сайтов.

Внедряя inbound-маркетинг, мы даем людям возможность сделать другие и более простые целевые действия, которые позже могут привести к покупке. Например, прочитать статью в блоге, подписаться на рассылку, скачать полезные материалы (инструкции, книги, чек-листы).

Если пользователю вступил в коммуникацию, то у нас появляются дополнительные возможности провести его из категории «странники» в категорию «покупатели» и «адвокаты».

Инструменты для INBOUnD-МАРКЕТИНГа

  • Блог на сайте компании
  • Блог на тематическом портале (например для IT это Хабрахабр)
  • Аккаунты в социальных сетях
  • Сообщество клиентов или экспертов
  • Email рассылка
  • Сервисы «Вопрос-Ответ»
  • Форумы

Какому бизнесу подходит?

Практически любому! (не подходит коллекторским агентствам, например). Если ваш бизнес построен на общении с людьми и вам есть что о нем рассказать — Inbound вам необходим. Обычно действует следующая схема: чем сложнее продукт, тем больше времени необходимо людям на принятие решения о покупке. Если это месяц или два, то у клиента неизменно возникают вопросы, он видит рекламу конкурентов, ищет что-то по тематике в Интернете. И наша задача — отвечать на его вопросы при помощи максимального количества инструментов (статей в блоге, доступных из поисковых систем; Email рассылки; PR-статей )

Не пробуйте, а делайте!

Upd
По просьбе читателей добавляю примеры реализации inbound-маркетинга. Они помогут лучше понять механику и комплекс инструментов.

Блог ДОДО нацелен в первую очередь на B2B аудиторию. Цели: распространение франшизы сети ресторанов, развитие бизнеса, поиск сотрудников, HR-маркетинг. С точки зрения коммуникаций с аудиторией, блог развит слабо, но свои функции безусловно выполняет.

Создание Т-Ж — серьезный прорыв в банковском маркетинге. Большинство банков для своих клиентов выглядят как закрытые и консервативные структуры, которые не очень-то помогают людям, а преследуют свои корыстные цели. Цель этого блога — улучшить имидж банка, перейти от обычного к холистическому маркетингу (сместить акцент с услуги на потребности пользователей).

С точки зрения SEO, проект конкурирует с информационными сайтами по банковской тематике. Он собирает, аккумулирует и направляет на продукты банка информационный трафик. Такого трафика в разы больше чем коммерческого, но главный сайт банка не может его получить — нет нужного контента.

Примеры статей информационного спроса:
— Как сэкономить на ЖКХ,
— Как покупать продукты на оптовых базах,
— Как подготовить квартиру к продаже

Отдельно стоит отметить, что статьи блога, уже интегрированы в основной сайт банка. Это помогает удерживать аудиторию в информационном поле банка, а значит и увеличить продажи.

Inbound-маркетинг

Вопросы, рассмотренные в материале: Зачем нужна проверка конкурентов С чего ее начать Как проверить сайт конкурентов и что с него можно почерпнуть для себя Как проверить ключевые слова конкурентов Как оценить конкурентов в Директе и соцсетях Для любого участника рыночных… Continue Reading →

Как бесплатно узнать поисковые запросы конкурентов

Вопросы, рассмотренные в материале: Что такое поисковые запросы и какими они могут быть Как они влияют на семантическое ядро любого сайта Чем могут быть интересны поисковые запросы конкурентов Как их получить Как раздобыть поисковые запросы конкурентов в Яндекс.Директ Какие брать… Continue Reading →

Конкуренция в нише: превращаем минусы в плюсы

Вопросы, рассмотренные в материале: Каковы достоинства конкуренции в нише Почему не стоит бояться сильных соперников Как проанализировать нишу для бизнеса Как изучить методы сильных конкурентов и включить их в свою маркетинговую стратегию Каковы особенности seo-продвижения в высококонкурентных нишах Любой, даже… Continue Reading →

Инструменты аналитики сайта: оптимизируем работу правильно

Вопросы, рассмотренные в материале: Как работают инструменты аналитики сайта Какие инструменты используют для SEO аналитики сайта Какие инструменты используют для веб-аналитики сайта Какие ошибки часто допускают в аналитике сайта Создатели интернет-ресурса ставят перед собой определенные цели: донести до пользователей информацию… Continue Reading →

Брендовые запросы: овчинка стоит выделки

Вопросы, рассмотренные в материале: Каковы преимущества использования брендовых запросов в продвижении сайта Как подбирать ключи по брендовым запросам Какие стратегии использовать для продвижения Как защититься от конкурентов, использующих ваши брендовые запросы Контекстная реклама, как известно, строится на правильно подобранных ключевых… Continue Reading →


Акция действует до 17 октября

Ссылки на соцсети:

© 2012-2020 ООО «ВАН СПЕЙС»

Все права защищены. SpyWords является зарегистрированным товарным знаком, исключительные права принадлежат ООО «ВАН СПЕЙС»

Инбаунд маркетинг (inbound marketing) в строительстве и отделочных работах

Опубликовано Дмитрий Киреев в 20.11.2020 20.11.2020

Что такое инбаунд маркетинг (inbound marketing) и как его можно использовать в строительстве и отделке помещений

В современном маркетинге есть куча английских терминов, которые не перевести на русский, и один из них — inbound marketing или инбаунд маркетинг, как нам с вами привычнее.

Вернее, перевести по смыслу можно, но звучать будет а) коряво; б) еще более непонятно, чем на инглише.

Некоторые наши коллеги следят за трендами в привлечении клиентов из других областей бизнеса, и иногда на консультациях спрашивают о том, стоит ли использовать инбаунд маркетинг в строительстве или отделке помещений.

За последние три месяца я слишком часто слышу этот вопрос, и решил написать статью, на которую смогу ссылаться. Приятно цитировать самого себя ��

Что такое инбаунд маркетинг (inbound marketing)

Этот громкий термин обозначает подход к привлечению клиентов не прямой рекламой и попыткой сразу же продать «в лоб», а «аккуратным заманиванием» с помощью интересного для потенциального клиента содержимого (контента).

Инбаунд маркетинг — это стратегический подход, он не дает быстрых результатов, но очень хорошо работает, если вы планируете работать в вашем рынке долго.

Если максимально упростить идею, то мы «подкладываем» нашему потенциальному заказчику интересную для него информацию и этим располагаем его к себе.

Думаю, для коллег, которые проходили «Магнит» все звучит очень знакомо. И это правильно.

Ключевой принцип инбаунд маркетинга — дать максимум пользы потенциальному клиенту на этапе нагрева, когда он «хочет знать».

Про нагрев и стадии вызревания заказчика в строительстве я рассказывал вот тут (20 минут):

По мере нагрева потенциальный клиент вводит различные запросы в поисковик (что-то он уже знает, а что-то хочет знать).

И задача инбаунд маркетинга — каждый раз давать ему ответ на этот запрос с помощью вашего сайта.

Как запустить инбаунд маркетинг (inbound marketing) в строительстве и отделке помещений

Стратегия инбаунд маркетинга в любой нише одна и та же.

Она состоит из нескольких шагов.

Аватар заказчика

Это то, с чего надо начинать любой маркетинг.

Вам надо понять, кого именно вы хотите привлекать в качестве заказчика, и «всех подряд» — это не ответ разумного человека.

Ваши заказчики — разные. Их можно условно объединить в группы, но к каждой из групп понадобится принципиально другой подход.

Сбор семантического ядра сайта по строительству или отделке

Вы знаете, кого хотите привлекать.

Вы знаете, какие у них проблемы и что их интересует. Это знание — основа для следующего шага.

Теперь вам надо понять, что именно вводит в поисковике человек, которого вы хотите видеть среди своих заказчиков.

Это красиво и солидно называют семантическим ядром сайта.

Кстати, семантическое ядро требуется и при создании рекламной кампании в Директе.

Семантическое ядро содержит запросы, которые будет вводить ваш потенциальный заказчик на всех стадиях нагрева и созревания.

Цукерберг рекомендует:  Книжка с пробниками на CSS3 и jQuery


И ваша задача — попадаться на глаза потенциальному заказчику, как можно чаще. Иными словами, продвинуть ваш сайт в поиске по этим запросам.

И этим вы занимаетесь на следующем шаге.

Создание контента для инбаунд маркетинга фирмы по строительству или отделке помещений

Принцип инбаунд маркетинга — полезность для потенциального заказчика.

Поэтому те ссылки в выдаче Яндекса, которые будут вести на ваш сайт, должны приводить его на содержимое, реально ему помогающее и соответствующее его запросу.

Таким содержимым может быть:

  • статья, посвященная проблеме заказчика;
  • видео, рассказывающее о том, что заказчик хотел узнать;
  • инфографика;
  • чеклист;
  • инструкция и т.д.

Иными словами, это должна быть полезная информация, удобно упакованная и отвечающая на тот вопрос, который беспокоит вашего потенциального заказчика прямо сейчас.

Помните, коллега, он еще не покупает! Он просто собирает информацию.

Каждый «кусочек» информации должен быть удобоваримым для заказчика: не слишком большим и не слишком сложным.

Эта информация размещается у вас на сайте в виде статей в блоге. Причем, не обязательно называть это Блогом, если вам не нравится слово. Это может быть раздел «Полезное» или «Статьи», или что угодно еще.

Кстати, чтобы лучше разобраться, прочтите вот эту статью: Зачем нужен блог фирме по строительству и ремонту квартир

При этом, чтобы продвижение было эффективным, «кусочек информации» (статья) должен содержать запросы из семантического ядра.

Я не SEO-шник, поэтому не смогу вам рассказать, сколько именно ключей и с какой частотой должны быть в ваших статьях.

Помните главное: статьи надо писать для людей, а не для поисковиков. Иначе толку не будет.

Пример из моего бизнеса

Мы запустили эту стратегию для одного из наших сайтов. Начали писать статьи, основанные на семантическом ядре.

Это была не одна статья, а около 20 в течение 5 месяцев.

Итог сразу виден на скриншоте Яндекс.Метрики с отчетом о посещениях сайта за два года.

Зеленый график — это посетители из поиска Яндекс:

На графике видно, где именно начался накопительный эффект инбаунд-маркетинга.

Падение посещаемости в конце графика связано с сезонностью спроса. Ближе к новому сезону график снова пойдет вверх.

Напомню, это — бесплатные посетители. Само собой, из них в заявку конвертируется очень небольшой процент. Но это бесплатно! Даже если конверсия будет 1%, это все равно приносит прибыль без дополнительных вложений.

Увеличение видимости: как быть у заказчика «на виду»

В конечном итоге ваша задача — наполнить сайт таким количеством статей по теме вашего бизнеса, что заказчик, какой бы запрос он ни ввел, находил ваш сайт.

Это достигается на предыдущем шаге.

Чем лучше упаковано содержимое (контент) вашего инбаунд маркетинга в строительстве и отделке, тем больше шансов на «любовь» поисковиков и верное выползание на верхние места в поисковой выдаче.

Хорошими статьями делятся в социальных сетях, их долго и вдумчиво читают, к ним возвращаются.

Google, Яндекс и прочие мелкие поисковики за этим всем умиленно наблюдают и начинают подсовывать ваш сайт все чаще, размещая его все выше в выдаче.

На ваш сайт заходит больше потенциальных заказчиков, и, если им нравится, они вас запоминают.

На главной странице вашего сайта должна быть информация о том, чем вы занимаетесь. И предложение помощи.

Когда ваш потенциальный заказчик созреет окончательно и нагреется до состояния «хочу купить», вы будете рядом.

Захват контактов в инбаунд маркетинге строительной или отделочной фирмы


Наша с вами задача — не обучить, а продать. И об этом стоит помнить.

Поэтому правильным подходом будет не пускать все на самотек, а брать быка за рога и ковать железо, пока оно горячо.

Потенциальный заказчик пришел на ваш сайт за информацией? Предложите ему присылать новые статьи на почту.

Пусть оставить свой адрес электронной почты, чтобы ничего не упустить.

Вы, получив адрес, сможете его использовать для того, чтобы получить больше влияния на решение о покупке.

Тут нам на помощь приходит магнетический маркетинг, и магнитом послужили полезные статьи, которые мы обещаем заказчику.

У вас теперь есть его адрес электронной почты, и будет глупо этим не воспользоваться.

Вы «добиваете» вашего потенциального заказчика теми самыми полезными статьями вперемешку с правильно упакованными офферами.

И все. Когда заказчик готов, он покупает.

Можно, кстати, обойтись и без «добивания». Вы просто ждете, когда заказчик сам дозреет, снова зайдет на ваш сайт, но теперь уже не за информацией, а чтобы перейти на следующий уровень: оставить заявку.

Но это будет пассивным и менее эффективным решением.

Плюсы инбаунд маркетинга в строительстве и отделке помещений

Самый большой плюс этого подхода — в том, что он формирует доверие к вашей строительной фирме и статус эксперта в глазах заказчика.

Кроме того, инбаунд маркетинг очень хорош в плане долгосрочного продвижения.

Если вы покрыли все семантическое ядро содержимым статей, и это содержимое интересно и полезно для потенциального заказчика, то вам грозят первые места в поисковиках.

А это значит — стабильный трафик без дополнительных вложений.

То есть, вам уже не понадобится вкладываться в Яндекс.Директ, чтобы получать посетителей сайта из Яндекса.

И не надо будет платить за каждый клик. Вы будете наверху.

Само собой, далеко не все посетители вашего сайта станут вашими заказчиками.

Но вам какая разница? Кто-то станет, кто-то нет. Вам не жалко, если это бесплатно.

Нужен ли инбаунд маркетинг (inbound marketing) фирме по строительству или ремонту квартир

Здесь, как всегда, я хочу призвать вас к трезвости и рациональности, коллега.

Инбаунд маркетинг — это инструмент.

Он требует, хотя бы, минимального понимания. Даже, если вы закажете его у сторонних профессионалов.

Вам, все равно, придется вникнуть в азы, иначе как вы поймете, что вас не разводят?

Как и любой инструмент, инбаунд маркетинг требует обслуживания: проверки, смазки, ремонта.

Это потребует затрат денег или времени и сил, в зависимости от того, кто им занимается у вас.

Кроме того, если вы решите вложиться в инбаунд маркетинг, то эффект не будет мгновенным, как от Директа.

Потребуется время на то, чтобы поисковики поняли, что именно вы достойны занимать первые места в выдаче.

Потребуется время на то, чтобы прогреть вашим контентом первого заказчика.

Ощутимый эффект появится не раньше, чем через три месяца с момента запуска вашей стратегии. И это — в лучшем случае.

Так что инбаунд маркетинг — это инструмент для терпеливых и расчетливых.

Если вам понравилась статья, поделитесь ею с друзьями. Выберите и нажмите кнопку слева.


Inbound Marketing

Inbound Marketing (входящий маркетинг) — это совокупность инструментов интернет-продвижения, используемых для привлечения внимания аудитории к продукту без применения навязчивой рекламы.

«Арсенал» входящего маркетинга — это качественные тексты и инфографика в email-рассылках, блогах и соцсетях, а также видеоматериалы, подкасты, SEO — то есть средства, позволяющие доносить до аудитории по-настоящему полезный и интересный контент. Особенно эффективен Inbound Marketing для воздействия на изначально мотивированную ЦА, однако используя актуальный контент можно вовлекать во взаимодействие и новых подписчиков, в дальнейшем превращая их в покупателей.

Входящий маркетинг и его отличия от исходящего

Основоположником принципов Inbound Marketing’а стал один из создателей HubSpot Брайан Халлигэн, который в 2005 г. сформулировал и представил широкой публике концепцию входящего маркетинга.

Inbound Marketing принципиально отличается от своего «коллеги» — исходящего маркетинга (Outbound Marketing), стремительно устаревающего в связи с использованием таких традиционных инструментов, как:

  • навязчивая реклама с минимумом полезной информации в газетах и журналах;
  • холодные звонки;
  • рекламные ролики на радио и ТВ;
  • раздача флаеров;
  • билборды и т. д.

Другими словами, исходящий (outbound) маркетинг применяется для как можно более широкого распространения информации «всем и каждому», тогда как входящий (inbound) нацелен на привлечение исключительно целевой аудитории. Благодаря использованию реально полезного контента, Inbound Marketing эффективно повышает лояльность к продукту, а не просто сухо информирует всех подряд об очередной скидке. Приятный бонус: по финансовым затратам входящий маркетинг обходится существенно дешевле исходящего (иногда на порядок и более).

Среди маркетологов-новичков бытует предположение, что чем больше народу узнает о продукте, тем выше будут продажи. Однако это работает не так. Любой проект достигнет успеха лишь тогда, когда о нем будет знать (и, соответственно, покупать его предложения) его истинная целевая аудитория.

Как заметил маркетолог-стратег Д. М. Скотт, при помощи входящего маркетинга продукт ненавязчиво, но эффективно прокладывает себе путь в сознании потенциального покупателя, тогда как при использовании исходящего маркетинга продукт буквально «врывается штурмом» в головы через рекламу, что часто вызывает резкое отторжение.

Входящий маркетинг концентрируется на людях, которые УЖЕ интересуются предложением. Цель Inbound Marketing’а состоит в том, чтобы предложение было найдено своими покупателями. В результате количественное соотношение между лидами и покупателями меняется: при сравнительно небольшой аудитории совершается больше сделок.

Принцип работы входящего маркетинга

Своей эффективностью Inbound Marketing обязан связи воедино самых перспективных каналов рекламы, «усиленной» современными социальными медиа.

В настоящее время Inbound Marketing приближается к пику своей популярности, и количество компаний, использующих его, растет день ото дня — в том числе и в сегменте email-маркетинга. Однако правильное применение инструментов входящего продвижения и использование в рассылках актуальных текстов непременно помогут увеличить продажи, несмотря на достаточно высокую конкуренцию. К основным шагам, которые следует для этого предпринять, относятся:

  • создание привлекательного контента;
  • «вычисление» с помощью SEO аудитории, действительно нуждающейся в данной информации;
  • лидогенерация — конвертация посещений в регистрации, заявки, звонки;
  • развитие отношений с лидами путем актуальной email-рассылки, подводящей к покупке;
  • конвертация лидов в покупателей (после естественного отсеивания части ЦА, не готовой к конверсии);
  • удержание внимания покупателей (конвертация «одноразовых» покупателей в постоянных);
  • анализ и корректировка тактики путем мониторинга результатов и совершенствования качества контента и общей концепции работы (это должно стать одним из непрерывных рабочих процессов, как и сам метод Inbound Marketing).

Важнейшее правило эффективного inbound-воздействия в email-маркетинге для привлечения покупателя — это рассылка нужного контента в нужное время. При этом тексты писем должны быть не только полезными и релевантными, но и написанными «живым» языком с уместной долей юмора.

Также не забывайте напоминать о продукте регулярно, чтобы закрепить его образ в сознании адресата, однако при этом следует избегать чрезмерной навязчивости. Шквал однотипных писем может вызвать только раздражение и навсегда оттолкнуть потенциального покупателя.

Inbound Marketing в email-рассылках

С одной стороны, сам по себе email-маркетинг вполне заслуженно можно назвать одним из наиболее действенных инструментов входящего маркетинга.

Email-маркетинг в его различных формах органично интегрируется в целостную программу Inbound Marketing практически для любого бизнеса, так как с его помощью можно безошибочно оценивать количество лидов, остающихся «на связи». При этом к дополнительным преимуществам email-маркетинга в рамках Inbound Marketing’а можно отнести доступные расценки, высокую рентабельность инвестиций и возможность автоматизации многих процессов.

С другой стороны, некоторые приемы входящего маркетинга можно и нужно использовать при создании email-рассылок, например:

  • Educational Email («образовательное» письмо) — письмо, посвященное краткому обсуждению одной темы и дополненной ссылкой на сайт для получения дополнительной информации. Составляя такие письма, следует помнить, что потенциальный покупатель тратит на чтение любого письма около 30 секунд, поэтому контент, требующий большего времени на прочтение, рискует быть проигнорированным.
  • Newsletter Email (новостное письмо) — письмо, состоящее из трех-четырех коротких фрагментов обзорной информации, полученной, как правило, из блога клиента. Для составления эффективного письма такого типа нужно выбрать самые популярные сообщения из блога за определенный период времени и оформить их в письме в виде кратких интересных резюме.

При условии правильной реализации данный метод является весьма перспективным для увеличения продаж, поскольку многие адресаты таких писем затем подписываются на блог и начинают изучать предложения еще более детально.

  • Lead Nurturing Email («воспитательное», подводящее письмо) — письмо, призванное «приучать» читателя к предмету, о котором идет речь в рассылке, и «взращивать» из читателей лидов и покупателей. Такие письма могут быть приурочены к планирующимся мероприятиям — акциям, пополнениям ассортимента товаров или услуг, вебинарам, выставкам, выходам книг и т. д.

Lead Nurturing Emails лучше отправлять через равные промежутки времени. Также их можно автоматически связать с какими-либо ключевыми моментами: например, когда адресат рассылки скачивает с сайта технический документ, ему на почту приходит серия из трех частей руководства, напрямую связанного со скачанным документом (например, по одной части раз в три дня).

Кроме того, разрабатывая стратегию «Inbound Email Marketing», необходимо:

  • хорошо знать целевую аудиторию, ее интересы и предпочтения — вдумчивое детальное изучение ЦА является непрерывным процессом, продолжающимся на всех этапах входящего email-маркетинга;
  • оптимально сегментировать базу контактов в зависимости от важных в каждом конкретном случае факторов (для этого может понадобиться анализ демографии, мотивации, целей людей из различных групп ЦА и т. д.);
  • отправлять «правильные» рассылки в «правильное» время — для этого необходимо глубоко понимать ход мысли потенциального покупателя от этапов осознания и рассмотрения до принятия решения о покупке.

Стоит помнить о том, что порядка 70% адресатов изначально не готовы к покупке — следовательно, качественная email-рассылка должна подтолкнуть их к решительным действиям. Большинство потенциальных покупателей нуждаются в достаточном количестве информации о продукте или услуге, чтобы принять решение о покупке. Используя в своей работе приемы Inbound Marketing’а, вы сможете эффективно донести до читателей рассылок необходимую информацию в полном объеме, постепенно «воспитав» из них покупателей.

Чтобы письмо не попало в спам, тестируйте разные форматы рассылок, персонализируйте письма — в общем, подходите к делу с умом и не жалейте уделять этой работе свое время, ведь в итоге все вложения оправдают себя.


Отличным способом разнообразить рассылку с учетом принципов Inbound Marketing’а станет обмен информацией с различными релевантными ресурсами. Свежий полезный контент всегда повышает доверие — ради него люди станут с нетерпением ждать новых писем от вас.

Цукерберг рекомендует:  Pascal - Программа на Паскале, помогите пожалуйста)

И последний совет: старайтесь периодически радовать подписчиков — лидов, покупателей и просто читателей-«новичков». Отправляйте им благодарственные письма, поздравления, электронные скидочные купоны и другие приятные мелочи — эти небольшие знаки внимания и уважения всегда приносят хороший отклик.

Об успехе inbound-маркетинга

Мы взглянули на новейшие тенденции в стратегии маркетинга и обнаружили, что большинство изменений рекламного рынка объясняется постепенной эволюцией традиционного маркетинга (outbound-маркетинга) в так называемый inbound-маркетинг. Делимся сравнительными данными и основной идеей данной модели.

Inbound-маркетинг — это продвижение компании в блогах, подкастах, видео, электронных книгах и изданиях, SEO, social media и через другие формы контент-маркетинга. Стратегия inbound-маркетинга заключается в том, чтобы заслужить, заработать интерес пользователей.

Outbound-маркетинг — в противоположность inbound-маркетингу — реклама, покупающая внимание пользователей: холодные звонки, радио- и ТВ-реклама, POSM, спам и другие традиционные маркетинговые инструменты.

Многочисленные исследования подтверждают, что агрессивные средства продвижения сдают свои позиции. Маркетолог, навязывающий продукцию клиенту, тратит огромные бюджеты и при этом теряет рынок. Такой маркетинг Дэвид Мирман Скотт, автор книги «Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs», называет традиционным или outbound-маркетингом.

  • 91% пользователей при получении рассылки отказываются от подписки на новости компании;
  • 44% писем так и остаются не открытыми;
  • 84% пользователей от 24 до 35 лет перестали посещать любимый сайт из-за навязчивой рекламы;
  • 86% переключают канал по время рекламы.

Пакет «MUSTHAVE-2020» для digital-агентств и веб-студий

RUWARD анонсировал главный коммерческий пакет MUSTHAVE-2020 для digital-агентств и веб-студий на весь 2020 год.

В пакет включено сразу 7 различных крутых опций, сервисов и рекламных форматов в рейтингах Руварда на следующий год.

Все новейшие инструменты, вовлекающие клиентов в диалог, развлекающие и предоставляющие только актуальную и своевременную информацию о продукте, объединены в стратегию под названием inbound-маркетинг. В основе inbound-маркетинга лежит уникальный контент: авторские тексты на вашем сайте, подкасты, видео, инфографика, white papers (полезные материалы, инструкции, отчеты об исследованиях и т. д.). А инструментами для его распространения являются новейшие средства интернет-продвижения: корпоративный сайт и блог, поисковая оптимизация, контекстная реклама, социальные сети. Все эти инструменты работают ситуативно, чтобы вызвать интерес целевых пользователей.

  • 67% b2с и 40% b2b-компаний получали клиентов из Facebook;
  • 57% компаний получали клиентов из корпоративный блога;
  • 42% компаний получали клиентов из Twitter.

Только качественный контент способен удержать пользователя на сайте и побудить к дальнейшим действиям: лайки, регистрации, покупки. Контент может распространяться в соцсетях, через новостные агрегаторы, создавая вирусный эффект и способствуя росту осведомленности о компании, а также благодаря поисковой оптимизации и контекстной рекламе, которые направляют клиентов на сайт только своевременно и по определенному запросу в поисковых системах. Пока идет процесс распространения контента, пользователями может быть создано множество ссылок на сайт-источник, и это будет способствовать поисковому продвижению. Хороший контент может создать большую шумиху и увеличить трафик на сайт, который, в свою очередь, приведет к вам клиентов.

В концепции inbound-маркетинга, безусловно, есть здравое зерно, — говорит Татьяна Костенкова, генеральный директор службы интернет-рекламы «Блондинка.Ру», которой принадлежит система автоматического управления контекстной рекламой Aori, — Качественный контент — это элемент, на котором держится все остальное. Контекстная реклама приведет к вам клиентов, а вот удержать их — это задача контента.

Преимущества inbound-маркетинга

1. Дешевле (3 из 4 каналов по привлечению клиентов — inbound-маркетинг дешевле, чем методы традиционного маркетинга).
2. Эффективнее (высокий ROI).
3. Позволяет воспитать приверженность к бренду и повысить вероятность повторной покупки.

Что предпринять прямо сейчас?

1. Уделите больше времени контенту сайта. Добавьте новый интерактивный контент — видео, брошюры о продукте, инфографику, авторские иллюстрации.
2. Уделите больше внимания веб-аналитике. Проведите анализ контента и юзабилити вашего сайта. Переработайте страницы с большим показателем отказа.
3. Усильте ваш поисковый маркетинг — контекстную рекламу и SEO.
4. Будьте активнее в социальных сетях, привлекая «живую» аудиторию регулярными постами и качественным контентом на вашей странице.
5. Заведите блог компании с тематическими статьями от ваших экспертов.
6. Поддерживайте контакт с аудиторией посредством интересной новостной рассылки.

Истории успеха

Firefish, рекрутинговая компания

Цель: Увеличить долю рынка при небольшом маркетинговом бюджете.

  • Значительно улучшен контент веб-сайта;
  • Усилено присутствие бренда в социальных сетях, создан блог компании;
  • Начаты работы по SEO;
  • Семинары для клиентов заменены на вебинары.
  • Удержание клиентов — рост на 94%;
  • Количество запросов на покупку выросло на 190%;
  • Трафик вырос на 355%.

Orabrush, средство для гигиены полости рта и свежести дыхания

Цель: Найти альтернативные способы увеличения продаж (традиционные каналы показывают плохую отдачу).

  • Запущен канал бренда на YouTube с частотой публикаций не менее одного нового видео в неделю, запущена контекстная реклама лучших видеороликов;
  • Добавлены призывы к действию на промо-страницах;
  • Усилено присутствие бренда в социальных сетях.
  • Увеличение количества последователей бренда в соцсетях до 187 тыс.;
  • Достижение 47 тыс. просмотров видео на канале YouTube;
  • Увеличение конверсии с промо-страницы в 10 раз.


Источники: Marketo.com, Hubspot.com

Источник картинки на тизере: Business 2 Community

Rusability

Несколько лет назад в маркетинге зародилась новая тенденция, сегодня уже имеющая огромное число поклонников и грандиозных побед. Речь идет о inbound-маркетинге или входящем маркетинге.

Рано или поздно эффективность многих методов воздействия снижается. Что и произошло с традиционными методами, такими как классические рекламные ролики, билборды, почтовая рассылка и многими другими. Это происходит не потому, что они «плохи», а лишь потому, что у аудитории вырабатывается «иммунитет» ко всему, оказывающему на нее продолжительное и повсеместное воздействие. Мы становимся невосприимчивы к тому, с чем сталкиваемся изо дня в день.

Кроме этого, традиционные методы становятся более дорогостоящими и менее концентрированными. Та обширная аудитория охвата, которой раньше все были рады, сегодня оказывается не такой полезной. Рекламные послания получают люди, зачастую далекие от продукта или услуги. Такой маркетинг сравним со стрельбой по мишеням в кромешной тьме.

Вместо обычного информирования о существовании продукта, inbound-маркетинг освещает решение конкретной проблемы. Фокус смещается на целевые методы, такие как создание узконаправленного качественного контента, SEO и SMM. Одним словом – все то, что помогает потенциальным клиентам найти вашу компанию, когда они уже испытывают необходимость в вас. Благодаря такому подходу конверсия повышается, хотя существенного прироста лидов можно и не наблюдать. Меняется соотношение «лид-покупатель». Проще говоря: при относительно небольшой аудитории мы совершаем больше сделок.

Сам термин inbound-маркетинг был придуман в 2005 году Брайаном Халлигэном (Brian Halligan), одним из создателей HubSpot, как обозначение альтернативы дорогостоящим методам. Входящий маркетинг не требует столь колоссальных инвестиций, как традиционные приемы, что делает его привлекательным в первую очередь для малого бизнеса.

Принимая во внимание все вышесказанное, дадим определение входящему маркетингу:

Inbound-маркетинг – это направленное воздействие на изначально мотивированную аудиторию посредством предоставления ей актуального и качественного контента.

Таким образом, главный секрет успешного inbound-воздействия – это нужный контент в нужном месте в нужное время.

Узнаем, с чего следует начинать свою inbound-работу, и как благодаря входящему маркетингу повысить эффективный трафик и конвертировать лидов в покупателей!

5 шагов к увеличению трафика и конверсии

1. Создание привлекательного контента

Перед тем, как предоставить аудитории возможность найти вас, подготовьте серьезную контентную базу. Это могут быть актуальные статьи, публикации в блоге, белые книги, инфографика, видео. Следите за качеством и соответствием тематике.

2. Привлечение аудитории, нуждающейся в вас

Используйте передовые методы SEO, чтобы обеспечить доступность вашего ресурса для пользователей, которые активно ищут информацию по данной теме. Крайне эффективны публикации в социальных сетях и #хэштеги.

3. Лидогенерация и развитие отношений

Целевая страница поможет вам получить контактную информацию посетителя и определить тип привлекательного контента. Используйте CTA (призывы к действию) для лидогенерации и повышения мотивации. Создав список лидов можно развивать отношения через соцсети и email-рассылку, подводя их в покупке.

4. Трансформация лидов в покупателей

Inbound-маркетинг эффективно отсеивает аудиторию, неготовую к конверсии. Практически все ваши лиды в той или иной степени уже хотят совершить сделку. Воздействуйте на них контентом, учитывающим степень близости к принятию решения о покупке.

5. Анализ и коррекция маркетинговой тактики

Последний этап цикла – это отслеживание результатов и модернизация стратегии. Ваши лиды «застряли» на одном из этапов воронки? Мониторинг и анализ помогут усовершенствовать контент и юзабилити ресурса и общую концепцию бизнеса.

Помните, что Inbound-маркетинг представляет собой непрерывный процесс, требующий постоянного наблюдения и регулирования. При разумном подходе к реализации идей и регулярной исследовательской работе вы сможете увеличить продажи без существенного увеличения инвестиций. Развивайте ваш бизнес с inbound-маркетингом!

Inbound Marketing

Inbound Marketing (с английского “входящий” или “прибывающий” маркетинг) – инновационная стратегия продвижения товаров и услуг, основанная на анализе существующих потребностей целевой аудитории и подстраивании рекламной кампании под эти потребности.

Входящий маркетинг в большой степени является продуктом интернета и современных информационных технологий. Основными каналами входящего маркетинга являются поисковые системы , контекстная реклама, социальные сети, форумы и др. — посмотреть список вы можете на схеме входящего маркетинга. Все площадки, на которые люди приходят со своими проблемами, вопросами и активно ищут ответов.

В отличие от агрессивного Исходящего маркетинга, Inbound Marketing ничего не навязывает людям, а предлагает помощь в решении имеющихся задач.

Стратегия Входящего маркетинга

В основе лежит тщательное изучение особенностей продвигаемого продукта с последующим поиском целевой аудитории, то есть людей, изначально заинтересованных в приобретении такого рода товаров и услуг.

  • Следующим этапом будет размещение коммерческих предложений в местах частого пребывания целевой аудитории.
  • Предложения входящего маркетинга выглядят как возможность быстро и легко решить имеющиеся у человека проблемы, облегчить боль, обеспечить выполнение задач.

Пример. Фирма-производитель ополаскивателей для рта разместила свою рекламу на потолке в кабинетах зубных врачей. В процессе лечения больных зубов пациент смотри вверх и видит рекламу: “С нашими ополаскивателями вы навсегда забудете о зубной боли”.

Плюсы и минусы Inbound Marketing

Входящий маркетинг благожелательно воспринимается потенциальными клиентами и формирует конверсию в разы выше, чем навязчивая реклама в формате Outbound Marketing .

Однако в отличие от традиционных рекламных методов, где от провайдера требуется только оплачивать услуги маркетингового агентства, технологии входящего маркетинга требуют креативного подхода и сложны в реализации.

  • Результаты Inbound Marketing достаточно легко отслеживать и оценивать при помощи программного обеспечения и сервисов веб-аналитики.
  • Коэффициент возврата инвестиций ROI во входящих рекламных кампаниях намного выше, чем в исходящих.

Методики входящего маркетинга не только эффектно продвигают продукты, но и способствуют повышению лояльности целевой аудитории и формированию популярного бренда.

Схема входящего маркетинга

  • SEO (search engine optimization) — это поисковая оптимизация. Комплекс мер, направленных на улучшение позиций вашего сайта в поисковой выдаче. Две составляющих входящего маркетинга — полезный контент и поисковая оптимизация, очень важны для привлечения релевантного трафика и для преобразования посетителей в клиентов.
  • Email-рассылка до сих пор является самым эффективным. При постоянном обновлении контента ваш сайт поднимается в поисковой выдаче , на него «приходят» все новые пользователи.
    Если пользователь увлекся чтением вашего контента, он захочет оставить свой email адрес, он становится вашим подписчиком. Когда у него возникнет потребность в услугах, которые оказывает ваша компания, он захочет купить их именно у вас, а не у конкурентов. Он оставляет заявку и становится вашим лидом .
  • Соц. сети: 2.03 млрд людей имеют аккаунты в соц сетях и проводят там 2-3 часа в день ,и более. Используйте соц сети – это очень эффективный канал воздействия.
  • Особой популярностью пользуются всевозможные исследования, отчеты, инструкции, рекомендации, электронные журналы и книги, всевозможные подписки – размещайте и делитесь данной информацией, с помощью нее, вы тоже привлекаете пользователя на ваш сайт.
  • Инфографика представляет собой картинку, на которой с помощью текста и графики отображена определённая информация. Привлекая пользователей с помощью инфографики, вы получаете дополнительный трафик на сайт с таких сервисов, «Яндекс.Картинки» и «Картинки Google», форумов, блогов, социальных сетей и т.д.
  • Sharing документов — предоставление доступа к полезным базам или документам.
  • Сарафанное радио — это бесплатная рекламная форма продвижения товара или услуги, которой большинство потребителей доверяют намного больше, чем всем остальным маркетинговым способам. К вам приходит трафик очень высокого качества. Люди заинтересованы, мотивированы и готовы воспользоваться вашими услугами.
  • Подкаст — это аудиозапись, распространяемая по подписке на регулярной основе. Подкастинг можно использовать для дальнейшего информирования клиентов. Если подкаст привязан к адресу электронной почты, то люди смогут непосредственно реагировать на содержание.
  • Прямые заходы на сайт – это аудитория, которая, узнав о вашей компании информацию (через любой канал), начинает к вам возвращаться, потому что вы ей интересны – это, действительно, очень важный показатель.
  • Реферальные ссылки помогают реферерам привлекать на свои сайты новых пользователей и потенциальных клиентов для получения вознаграждения форме разовых выплат, постоянного процента от суммы покупок в общем, либо дохода рефералов (пользователей, пришедших на сайт по реферальной ссылке)
  • Социальные закладки — это один из он видов онлайн-инструментов, которые при грамотном использовании могут очень существенно продвинуть любой интернет-бизнес.
    Основная цель социальных закладок состоит в том, чтобы люди, у которых есть полезные и интересные закладки на сайты, смогли поделиться ими с другими людьми, имеющими те же самые интересы.
    Добавление социальных закладок отличный способ получить односторонние входящие высокопиарные ссылки , которые помогают увеличивать ваш PR страницы.
  • Контент-маркетинг означает не только создание, но и распространение контента. Основная составляющая входящего маркетинга — это контент, который может выполнять множество функций: мотивировать, информировать, обучать, помогать решать задачу, и быть полезным.
  • Блог — главный инструмент inbound маркетинга. Именно в нём будет основная масса контента, именно он будет притягивать SEO трафик и собирать базу подписчиков.
  • Вебинар — это мероприятие, в рамках которого к видео-трансляции в режиме реального времени получают доступ удалённые пользователи. Используйте вебинары для проведения презентаций, деловых совещаний, конференций.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все языки программирования для начинающих