7 советов по увеличению продаж на сайте


Содержание

Как увеличить продажи в интернете? 7 советов от эксперта

Интернет стал одним из главных каналов продаж в бизнесе, а для некоторых компаний — единственным каналом продаж товаров и услуг компании. Вместе с ростом популярности продаж через интернет растет и рост компаний-конкурентов. Сергей Назаров — руководитель компании, занимающейся интернет-рекламой рекомендует соблюдать несколько правил, советов, которые помогут увеличить продажи в интернете.

Интернет — это просто канал коммуникации с потенциальными клиентами, поэтому для начала нужно определиться, что вы хотите от этого канала получить. Ваш сайт — это основное представительство вашей компании в интернете, и он может выполнять разные функции, связанные с продажами: закрывать сделку от начала до конца (интернет-магазин), генерировать входящие заявки, собирать людей на ваши мероприятия, мотивировать их подписываться на вашу рассылку и т.д. Для каждой задачи нужна своя стратегия и свой инструментарий.

Вы сами — это не ваши клиенты. Если вам нравится ваш сайт, это не значит, что он нравится вашим клиентам и наоборот. Это самое распространенное заблуждение среди предпринимателей. Принимайте решения по сайту, основываясь на поведении на нем ваших клиентов.

Настройте аналитику (например, аналитику посещаемости сайта, размещенной в интернете рекламы предоставляют компании Яндекс и Google). Без этого вы пытаетесь развивать продажи в интернете вслепую.

Качественное продвижение стоит денег. Не рассчитывайте на бесплатное продвижение своей компании — эти времена давно прошли (см. Инструменты продвижения бренда компании).

Не ждите от рекламы в интернете моментальных продаж. Задача любого рекламного канала — вписаться в вашу бизнес-модель и помогать ей функционировать. Да, конечная цель все равно продажи, но интернет может работать только с небольшой частью вашей “воронки” — и это нормально, получать конверсию продаж с рекламы 15-20%, а не 100% заказов от всех кликов, выполненных пользователями сети по рекламному объявлению.

Запаситесь терпением. Оценивать результаты рекламной кампании в интернете имеет смысл не раньше, чем через 3-4 недели после ее запуска.

Обратитесь к профессионалам. Рынку услуг интернет-маркетинга (см. Бесплатные инструменты интернет-маркетинга) уже больше 15 лет, за это время на рынке сформировали по настоящему сильные агентства, ценность услуг которых гораздо выше, чем их цена.

Самое главное — предоставлять качественные товары и услуги потребителям, в противном случае реклама никогда себя не окупит, а будет требовать все больших вложений. Продвижение и продажа товара с недоработанной концепцией будет весьма трудным и долговременным, лучше потратить время на совершенствование своей компании и продукции.

Как повысить продажи интернет-магазина: 15 способов зарабатывать больше

Современная интернет-коммерция стремительно развивается, конкуренция в каждой нише растет все больше и больше, появляются новые сайты для покупок и продаж. Именно поэтому маркетологам приходится уделять больше времени и сил для того, чтобы выделить компанию среди конкурентов и увеличить продажи в интернет-магазине. Один из важнейших моментов — это изучение психологии онлайн-покупателей и выявление аспектов, которые влияют на решение совершить покупку. Наличие уникального товара высокого качества — это лишь половина успеха. Остальные 50% — это хороший интернет-магазин с продуманной удобной структурой, правильно оформленными карточками товара и качественными фотографиями. В этой статье мы постараемся дать развернутый ответ на самый популярный вопрос, который задают большинство маркетологов во всем мире: «Как повысить продажи интернет-магазина?»

Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?

Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого. Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет. Чаще всего отталкивает пользователей:

  1. отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
  2. неверно указанная цена на товар
  3. неполная комплектация товара
  4. некомпетентное обслуживание
  5. отсутствие быстрого ответа во время заказа
  6. трудности с возможностью вернуть или обменять товар
  7. проблемы с доставкой.

Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете. Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов. Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.

1. Корректная работа сайта и удобство его использования

Чтобы совершали покупки через интернет-магазин, привлекательного дизайна недостаточно. Он должен быть также удобным и понятным для посетителя. Статистика показывает, что 75% пользователей закрывают сайты и никогда больше на них не возвращаются, если им сложно найти нужный товар или какую-либо информацию. Здесь очень важно понимать психологию посетителей. Проверьте, корректно ли работают все функции интернет-магазина: нет ли ошибок при регистрации, работает ли кнопка «В корзину», приходят ли электронные письма для подтверждения заказа, не выдают ли некоторые страницы 404 ошибку.

Также ключевым моментом является кнопка «Купить». Разместите ее на странице правильно (не сбоку или снизу страницы), а выше линии прокрутки. Присутствие любой из этих проблем может привести к потере покупателя. Если вы не технический специалист, лучше всего будет заказать аудит юзабилити у специалистов, которые исследуют сайт и дадут детальные рекомендации по улучшению его работы.

2. Удобный каталог

Посетитель вашего интернет-магазина не должен теряться в бесконечном множестве товаров. Создайте отдельные категории и подкатегории для каждой группы товаров. Если вы занимаетесь, к примеру, продажей мебели, то для диванов, кроватей, шкафов и т. д. должны быть созданы отдельные страницы, а для каждой категории должны быть подкатегории. Например, если есть категория «Кровати», то должны быть подкатегории «Двуспальные кровати», «Односпальные кровати», «Детские кровати» и прочее. Это упростит вашим посетителям поиск нужной продукции и улучшит поведенческие факторы, что влияет на продвижение сайта в ТОП Яндекс и Google.

3. Уделяйте внимание качеству фотографий (видео)

Пользователи интернет-магазинов весьма требовательны к визуальной информации. Следует понимать, что изображения товаров играют одну из ключевых ролей. Именно фотографии дают возможность посетителю визуально познакомиться с продукцией. Используйте только высококачественные широкоформатные изображения, которые позволят рассмотреть любой элемент товара.

4. Больше информативного контента

Каждая страница интернет-магазина должна нести полезную информацию для пользователя и отвечать на все его вопросы. Если это раздел с определенной группой товаров, то дайте ему понять, какой товар он здесь может найти и от каких производителей. Не забывайте про важность текстов в карточках товаров. Наличие в них продающих текстов увеличивают конверсию сайта в целом. Давайте больше конкретики по каждому товару: подробные характеристики по составу, материалам, весу, размерам, информация о производителе. Посетитель, зашедший в определенную карточку, должен получить максимум информации об интересующем его товаре.

5. Пишите тексты для людей, а не для поисковых роботов

Современные поисковые системы устроены так, что сайты с читабельными и полезными для людей текстами имеют больше приоритетов, чем ресурсы с переспамленными материалами. Кроме этого, переспам — это прямая дорога в «бан» поисковиков. Существуют различные фильтры, которые анализируют текстовый состав и накладывают санкции на такие статьи. А это приводит к исчезновению страниц сайта из поисковой выдачи. Пишите только такие тексты, которые будут понятны людям и которые будут приносить им пользу.

6. Разделяйте весь текстовый контент на блоки, используя заголовки и подзаголовки

Известно, что 99% пользователей никогда не читают текст полностью от начала до конца. У каждого есть свои индивидуальные вопросы, на которые он ищет ответы. Поэтому на каждой странице сайта старайтесь дать ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, и отделяйте их заголовками и подзаголовками. При написании каждого заголовка лучше всего ознакомиться с основными запросами, по которым находят страницу. Заголовки помогают посетителю понять, в какой именно части текста найти интересующую его информацию.

7. Информативная главная страница

Для всех сайтов для совершения покупок и продаж в интернете важна информативность главной страницы. Без непонятных фраз, только конкретика! Когда пользователь зашел на главную страницу сайта, он должен сразу получить информацию о том, куда он зашел, что здесь найдет, чем вы ему будете полезны. Важно отразить на странице не только конкурентные преимущества компании, но и выгоду для потенциальных покупателей, доказать, что магазин может удовлетворить его потребности или решить проблему.

Покажите посетителю самые продаваемые товары, добавьте к ним сопутствующие товары. Следует показать все преимущества вашего товара. Можно разместить качественный видеоролик. Убедитесь, что корректно работает внутренний поиск по сайту: каждый запрос должен вести на нужную страницу. Важен также логотип вашей компании и подпись (лучше всего разместить в верхнем левом углу).

8. Сделайте упор на безопасность покупки

В связи с тем, что сейчас в сети «процветает» мошенничество, пользователи интернет-магазинов должны быть на 100% уверены, что их не обманут. Предоставьте ему как можно больше фактов о том, что покупка на вашем сайте безопасна. Посетители очень часто обращают внимание на такие моменты, как физический адрес компании, номер телефона, информация о доставке или возврате (замене) товара, гарантия конфиденциальности. Также стоит размещать реальные отзывы своих клиентов (желательно с именем и фото). Будет хорошо, если на странице «О компании» показать лица своих сотрудников. Таким образом, посетители будут понимать, что за брендом стоят реальные люди. Гарантия на продукцию — тоже немаловажный фактор для принятия решения о покупке.

9. Влияйте на увеличение среднего чека покупки

Всегда предлагайте клиенту сопутствующие товары. Часто возникает неприятная ситуация, когда клиент, к примеру, покупает обувь в одном магазине, а сумку, шарф или ремень — в другом. Если человек совершает у вас покупку, предложите ему дополнительные товары, которые будут полезны в сочетании с первым. Не забывайте рассказывать об акциях и мотивировать к совершению покупки.

10. Дайте возможность посетителю «пощупать» товар в онлайн-режиме

В интернет-магазине, в отличие от стационарных магазинов, потенциальный клиент не имеет возможности полностью оценить качество товара. Поэтому важно написать его подробное описание с указанием всех характеристик. Будет идеально, если для каждого товара (хотя бы самых популярных) вы снимете обзоры (видео). Это поможет сформировать более четкое представление о продукции.

11. Сопровождайте потенциального покупателя на протяжении всего времени посещения сайта

Используйте психологические призывы к действию на каждой странице сайта. Где бы не находился посетитель интернет-магазина, предлагайте различные акции, специальные предложения, бонусы и т. д. Постоянно стимулируйте его к покупке.

12. Всегда предлагайте помощь

Если пользователь находится на сайте и ищет определенный товар, в частых случаях ему нужна помощь или консультация. В этом вам помогут онлайн-консультанты. Использование онлайн-консультанта, который регулярно предлагает помощь в чате, положительно влияет на конверсию сайта. Он помогает пользователю моментально получить ответ на вопрос. Но это вариант только для тех продавцов, которые способны ответить на вопрос сразу. Если такой возможности нет, то онлайн-консультант лучше не использовать.

Единственное — не перестарайтесь. Слишком часто всплывающие формы в большинстве случаев вызывают раздражение у посетителей. Все должно быть в меру. Опять же, не забывайте про оперативность обратной связи. Будьте онлайн круглосуточно, ведь далеко не все потенциальные покупатели могут зайти на сайт и оформить заказ в утреннее и дневное время.

13. Сократите количество полей в форме обратной связи

Одна из самых типичных ошибок большинства интернет-магазинов: для получения обратной связи нужно вводить слишком много данных (имя, фамилия, номер телефона, адрес электронной почты, поле для сообщения). Большая часть пользователей не заполняют такую форму и часто уходят с сайта именно по этой причине. Для того чтобы вас попросили связаться, достаточно одного поля с номером телефона.

14. Делитесь с аудиторией полезной информацией

Контент-маркетинг помогает продавать, это факт. На сайте можно завести блог, писать интересные и полезные статьи, делать обзоры товаров, давать советы и рекомендации. Современные пользователи ценят заботу и получение бесплатной полезной информации. Это повысит лояльность и доверие к бренду. Если вы даете людям полезную или интересную информацию, в частых случаях они захотят ею поделиться на своих страницах в социальных сетях. Так позвольте им это сделать.

15. Избавьте своих посетителей от рекламы посторонних ресурсов

Понятно, что все хотят заработать и иногда прибегают к некоторым действиям, которые только вредят сайту. В случае с интернет-магазинами — это разрешение поисковым системам размещать рекламные объявления на своем ресурсе. Помните, что большая часть пользователей не любят постоянно всплывающую рекламу.

На этом этапе мы разобрали, на какие внутренние факторы нужно обратить внимание для увеличения продаж в интернет-магазинах. Но не забывайте, что кроме внутренних факторов есть еще и внешние. Для обеспечения максимального роста продаж необходимо прибегать к маркетинговым ходам и работать над узнаваемостью бренда, а также повышением лояльности и доверия к компании со стороны потенциальных клиентов.

Внешние факторы, влияющие на эффективность интернет-магазина и увеличение продаж

Для того чтобы о бренде узнало большее число людей, необходимо использовать внешние инструменты для привлечения клиентов. Распространение информации о компании на различных онлайн-площадках поможет стать ближе к целевой аудитории и охватить больше пользователей. Рассмотрим наиболее эффективные инструменты для увеличения продаж интернет-магазина.

Грамотно настроенные рекламные объявления в поисковой выдаче приводят новых клиентов за считанные часы после запуска. Кроме этого, самые популярные и мощные поисковые системы, такие как Яндекс и Google, имеют свои сети сайтов-партнеров, которые разрешают размещать у себя контекстные объявления. Это выгодный способ рекламы, который требует постоянных вложений. Скорость и эффективность получения результата — привлекательное преимущество контекстной рекламы.

Позвольте вашей аудитории узнавать новости интернет-магазина, знакомиться с новинками в каталоге, получать информацию про скидки и акции, читать полезные статьи, ведь такие рассылки не теряют своей эффективности. При правильном подходе email-рассылка становится мощным и относительно недорогим инструментом для привлечения новых клиентов, а также является отличным мотиватором для совершения повторных покупок.

  • Нативная (естественная) реклама

Способ увеличения продаж в интернете, набирающий популярность в последнее время. Славится отсутствием прямой надоедливой рекламы. В данном случае вы договариваетесь с популярными блогерами и площадками, чтобы они упомянули название вашего бренда в своих статьях и видео. Такая подача информации отличается ненавязчивостью и естественностью. Установлено, что 53% пользователей по душе именно нативная реклама, а не баннерная. И на 18% больше людей, которые готовы совершить покупку именно после просмотра такой рекламы. Эффективность данного метода также проявляется в том, что большинство популярных блогеров, к примеру, являются «лидерами мнений», и любая сказанная ими информация моментально подхватывается и запоминается поклонниками. Многие сотрудничают с тематическими блогами. Например, только на страничке в Instagram телеведущей Ксении Бородины несколько рекламных постов в день — это норма.

Социальные медиа — это эффективный инструмент, который поможет подружиться с целевой аудиторией, увеличить ее охват и настроить с ней прямую коммуникацию. Создавайте завлекающие посты, рекламируйте товары, проводите конкурсы и опросы. Все это положительно скажется на продвижении интернет-магазина и увеличит уровень лояльности и доверия к вам. Главное — не превращать площадку в свалку из сплошной рекламы товаров. Аудитории должно быть интересно и комфортно следить за вашей активностью. Также, большинство популярных социальных сетей предлагают удобные рекламные кабинеты для запуска таргетированной рекламы. Гибкие функции позволяют настроить рекламную кампанию на узкую ЦА.

С помощью такой площадки, как YouTube, можно привлечь большую аудиторию, снимая и размещая на ней полезные видеозаписи, например, обзоры предлагаемых вами товаров.

Публикации рекламных статей в печатных изданиях и на новостных сайтах повысят узнаваемость бренда. Материалы должны нести не прямую рекламу, а больше полезную или развлекательную информацию, которая может заинтересовать вашу аудиторию. Упоминание про интернет-магазин и его ассортимент актуальней размещать в самом конце, и оно должно иметь форму предложения помощи в решении проблем, указанных в статье.

Еще один способ заявить о себе — размещение сайта в специализированных каталогах. Но здесь также придется постараться, так как большинство площадок работают по принципу рейтинга. И наибольшую популярность получают онлайн-магазины с самыми высокими позициями в рейтинге. Сами рейтинги часто строятся на основе отзывов, цен, количества заказов.

Как увеличить продажи в интернет-магазине? Ответ прост: используйте вышеперечисленные инструменты. Все советы по внутренним и внешним факторам, которые мы рассмотрели в этой статье, построены на нашем долговременном опыте работы с клиентами и опыте всемирно известных интернет-магазинов.

Как увеличивают продажи популярные интернет-магазины

Интернет магазин дизайнерских товаров Gilt.com

В 2010 году доход интернет-магазина составил более 400 миллионов долларов США. Компания завоевала доверие более 2 миллионов постоянных клиентов. Несложно догадаться, что для достижения такого успеха вся команда вложила немало времени и усилий. Давайте проанализируем, чем именно так привлекает пользователей интернет-магазин Gilt.

  • Использование качественных фотографий. Если вы зайдете на сайт, то не увидите ни одной размытой или искаженной фотографии. Все карточки товаров сопровождаются яркими и продуманными изображениями. Кроме этого, контент-менеджеры компании ЕЖЕДНЕВНО их меняют.
  • Стимулирование покупки. Отличный прием — ограниченное время на хранение товара в «корзине». Таким образом интернет-магазин показывает, что есть и другие покупатели, которые хотели бы купить эту вещь, поэтому нет возможности долго ждать решения о покупке.
  • Вознаграждение за привлечение новых клиентов. Важный момент, который почему-то игнорируют большинство компаний. Если клиент Gilt привел к ним нового покупателя, компания дарит ему в качестве благодарности 25 долларов. Это стимулирует клиентов к массовому распространению информации о данном интернет-магазине.
  • Ежедневная электронная рассылка. Сотрудники компании каждый день рассылают письма зарегистрированным пользователям, сообщая о новых акциях и распродажах. Также, каждый клиент имеет свой номер в очереди, если какой-то товар закончился. Как только он снова появляется в продаже, сотрудники сразу рассылают информацию об этом каждому клиенту из очереди.
  • Умение дать клиенту почувствовать свою исключительность. В рамках проекта действует эксклюзивный клуб, который предлагает участникам специальные скидки. Попасть в этот клуб можно только по приглашению других участников. На самом деле существуют и другие способы вступить в клуб, однако цель компании Gilt — подарить каждому покупателю ощущение собственной исключительности.

Интернет-магазин бытовой техники AO.com

AO.com — один из лучших в мире проектов по продаже бытовой техники. Посмотрим, какие приемы они используют для массового привлечения своих Клиентов.

  • Грамотное транслирование УТП (Уникального Торгового Предложения). Главные преимущества интернет-магазина размещены в «шапке» сайта. Как только пользователь заходит на сайт, он сразу видит логотип компании, за которым следует перечень преимуществ. Кроме этого, преимущества присутствуют в каждой карточке товара: низкие цены, утилизация, кредитная программа, послепродажное обслуживание. Это бросается в глаза и легко запоминается.
  • Трепетное отношение к Клиентам во время всего их пребывания на сайте. Весь интернет-магазин разработан таким образом, чтобы каждый посетитель чувствовал себя комфортно. На каждой странице есть возможность уточнить любую интересующую информацию с помощью онлайн-консультанта. В карточках товара можно посмотреть популярные товары, которыми интересуются другие пользователи.
  • Быстрый и удобный поиск по сайту. Качественные и яркие изображения. Для каждого товара есть видео-обзор. Реализован блок «Вопросы и ответы» и подробные описания с перечнем всех технических характеристик. Специалисты постоянно следят за поведением посетителей интернет-магазина и совершенствуют сайт с учетом их потребностей.
  • Обслуживание клиентов на высшем уровне. Компания создала собственную логистическую фирму, чтобы избежать трудностей с доставкой товаров. Она работает без выходных до 22.00. Клиент может заказать любое удобное ему время доставки. Также онлайн-магазин предлагает различные эконом-тарифы, скидки и кредитные программы.
  • Умение влиять на принятие решения с помощью социальных факторов. На главной странице сайта предлагается перейти в раздел с отзывами реальных клиентов. При этом сам блок состоит из их фотографий. Блок дополнен продающими заголовками: «Нам доверяют миллионы довольных клиентов», «1000 товаров в поиске». Также, интернет магазин имеет успешный опыт продвижения в Facebook. Сейчас количество подписчиков составляет более 1,5 миллиона человек.
  • Использование рейтинга покупателей. На каждой странице с товаром есть рейтинг покупателей с их отзывами о товаре. Такой прием также положительно влияет на скорость принятия решения.

Можно рассматривать еще 1000 успешных примеров работы с аудиторией интернет-магазинов. У каждой компании свой опыт. Но все, что их связывает — желание быть со своими Клиентами в дружеских отношениях, а не просто заработать. Для этого важно учитывать те факторы, которые мы рассмотрели в этой статье. Используйте эти советы для привлечения новых покупателей и удержания старых, что приведет и к повышению продаж интернет-магазина.

10 советов как увеличить продажи с вашего сайта

У каждого сайта есть потенциал для поднятия продаж. Нужно только выбрать правильную стратегию развития. Есть как минимум 10 проверенных способов поднять продажи без дополнительных вложений. На самом деле их очень много, но в этой статье мы расскажем о самых эффективных.

1. Заставляем отдел продаж работать круглосуточно в режиме 24×7

Даже если ваш отдел продаж не работает круглосуточно, это не значит, что ваш сайт не может принимать заявки 24\7.

Существует множество способов собирать заявки в любое время, например:

  • Формы на сайте (можно использовать простые формы для сбора заказов или создать пошаговую форму в которой клиент сразу заполнит ваш бриф)
  • Онлайн-чат (в рабочее время мы можете общается с клиентов в режиме реального времени, в нерабочее время заявка придет вам на почту)
  • Сервисы для заказа обратного звонка (в рабочие часты сервис автоматически позвонит вам и соединит вас с клиентом, в нерабочие часы или если вы не ответили на звонок информация придет вам на почту или смс)

Возможная перспектива: количество заказов увеличиться минимум на 20%.

2. Использовать продающие текста на сайте

Текста на сайте помогают продвинуть сайт в поисковых системах с помощью SEO, но качественно написанный текст так же поможет увеличить продажи. Вы можете ответить с помощью статей на основные вопросы и боли клиента и убедить его, что ваша компания поможет решить его проблему. Когда вы пишете текст помните, что ваш товар или услуга нужна клиенту не из-за самого товара или услуги, а потому что она может решить какую-то проблему клиента.

Что важно помнить:

  • Текст должен быть легко читаемый, не забывайте про заголовки, списки, таблицы, выделение ключевых моментов в тексте жирным или курсивом.
  • Используйте графики, изображения и диаграммы, для лучшего понимания информации.
  • Используйте простой язык, что бы текст был понятен любому человеку, а не только специалисту в вашей сфере деятельности.
  • Используйте информацию о том как это происходит в вашей компании, а не в среднем.
  • В конце текста нужно разместить форму для сбора заявок.

Возможная перспектива: рост конверсии на 2-19%. Конверсия обычного текста 1%, конверсия продающих текстов 3-20%

3. Собирать клиентскую базу с сайта и использовать ее для дополнительных продаж

99% аудитории не покупают при первом посещении сайта, потенциальным клиентам нужно напоминать о вашей фирме. Это можно делать с помощью таргетированной рекламы, e-mail рассылок, смс или viber оповещений. Для того что бы использовать эти методы вам нужно получить контакты потенциальных клиентов.

Как это можно делать:

  • Собирать информацию с форм в отдельную таблицу
  • Предлагать полезную информацию за подписку на новости
  • Предлагать скидки или специальные предложения подписчикам на ваши социальные сети или рассылку новостей.

Возможная перспектива: со временем у вас будет хорошая база клиентов и потенциальных клиентов, по которым вы сможете делать рассылки и продавать свои товары или услуги.

4. Разрабатываем акции для клиентов

Акции повышают интерес к продукции, помогают продавать больше и дают стимул купить сейчас, а не потом.

Что бы акция эффективно работала нужно:

  • Придумать предложение выгодное для заказчика
  • Создать отдельную страницу с информацией об акции и формой заказа
  • Использовать таймер обратного отсчета до конца акции
  • Акция должна мотивировать купить прям сейчас.

Возможная перспектива: рост продаж до 100%.

5. Используем метод дополнительных продаж

Для интернет магазинов выгодно использовать метод дополнительных продаж. Для этого на странице товара или в корзине разместите информацию о товарах, которые часто покупают с тем товаров, который человек смотрит или положил в корзину. Например, если человек покупает телефон есть смысл предложить ему чехол и бронестекло к нему.

Возможная перспектива: рост продаж до 100%.

6. Играем с ценами


  • Зачеркивание цены: 999 550
  • Неровные цены: 2499, 12999, 13850
  • 333 рубля в день. Этот метод применяется, когда нужно продать дорогую вещь в кредит. Например, товар за 200 000 можно предложить купить в рассрочку или кредит за 333 рубля в день. Тогда сумма уже не кажется такой большой.
  • Повышение цен на 10-15% на 2-3 дня.
  • Контраст дешевые-дорогие продукты. Когда клиент видит товар различной стоимости, то ему легче купить более дешевый.

Возможная перспектива: рост продаж до 30%.

7. Добавьте больше визуальной информации на сайт

Наш мозг обрабатывает визуальную информацию в 60 тысяч раз быстрее, чем текстовую. Так что откажитесь от многословных описаний продуктов в пользу видеоконтента и графического контента, с которым посетители вашего сайта могли бы взаимодействовать.

Видеоролики на лендинговой странице могут повысить конверсию на 86%. При этом 44% клиентов делают больше покупок на сайте с информативными видеороликами.

Возможная перспектива: рост продаж до 86%.

8. Обеспечьте быструю загрузку страниц

57% посетителей уходят с сайта, если на его загрузку требуется более 3 секунд. Важно, чтобы сайт быстро загружался и легко приспосабливался к высокой нагрузке. Скорость загрузки сайта с телефона и компьютера можно проверить с помощью сервиса от Google http://developers.google.com/pagespeed/.

9. Используйте адаптивный дизайн и мобильную версию сайта

Большинство покупателей посещает сайты больше чем с одного устройства. Используйте адаптивный дизайн интерфейса сайта, чтобы посещать и использовать его было удобно с любого устройства. По нашему опыту 50% клиентов заходят на сайты с мобильного устройства.

10. Подчёркивайте «уменьшители риска»

Хорошо, когда на сайте есть так называемые «уменьшители риска» — фишки, которые развеивают сомнения и помогают посетителями чувствовать себя спокойнее во время покупки.

Это могут быть:

  • бесплатная и быстрая доставка;
  • гарантированный возврат денег;
  • бесплатный возврат;
  • безопасность транзакций.

Убедитесь, что перечисленная выше информация упоминается и на странице продукта. Протестируйте текст, дизайн и страницу в целом, чтобы понять, что работает лучше.

Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение Пример условий Возможные особенности
Акция «2+1» При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле Кроме верхней одежды
Полная распродажа Скидка 20% на весь ассортимент Исключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга» Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

Как увеличить продажи в интернет-магазине?

Как рассчитать выручку и прибыль интернет-магазина?

Прибыль интернет-магазина можно рассчитать следующим образом:

Прибыль = Выручка – Расходы

Выручка = Посещаемость * Конверсия * Средняя стоимость заказа (или «средний чек»)

Расходы = Закупка товаров + Обеспечение работоспособности сайта + Стоимость привлечения покупателей + Доставка + Зарплаты + Офис + Услуги + Налоги


Понятно, что чем меньше расходы и выше выручка, тем больше прибыль, но, не понеся расходы на обеспечение работы сайта магазина, привлечение и удержание покупателей, рост конверсии, вы рискуете не получить выручки вообще! Продажи генерируют посетители, и одного факта открытия сайта интернет-магазина для привлечения посетителей в большинстве товарных ниш уже недостаточно.

В этой статье мы рассмотрим факторы, влияющие на доходную часть – выручку интернет-магазина:

Каждый бизнес в чем-то уникален, поэтому не может существовать универсальной «волшебной таблетки», позволяющей «включить» и постоянно наращивать количество посетителей и продажи. Однако существуют реально работающие практические рекомендации, которые будут полезны всем владельцам магазинов. Следуя им, вы гарантировано сможете увеличивать поток потенциальных покупателей, количество заказов и формировать пул постоянных лояльных покупателей.

Рост продаж вашего интернет-магазина — это постоянная и планомерная работа направленная на рост посещаемости, конверсии и среднего чека!

Как увеличить посещаемость интернет-магазина?

Определить, кто ваши потенциальные покупатели

Одной из первоочередных задач любого бизнеса является определение целевой аудитории.

Целевая аудитория (target audience, целевая группа, ЦА) – потенциальные покупатели, на которых, в первую очередь, направлены маркетинговые, рекламные активности интернет-магазина.

Целевая аудитория имеет похожие:

  • характеристики (демографические, географические, экономические, психографические и другие);
  • требования к качеству товара, сервиса и коммуникации;
  • мотивации к покупке;
  • методы и способы совершения покупки;
  • предпочтения к месту совершения покупок.

Определять целевую аудиторию необходимо именно потому, что, вероятнее всего, именно эти люди купят ваш продукт или воспользуются услугой.

Если же вы задумались над этим вопросом уже после того, как создали магазин, то внимательно изучите товары, которые предлагаете покупателям. Выделите их основные преимущества и особенности. После этого нужно определить, кому может быть интересно ваше предложение. Узнайте их пол, возраст, регион проживания, платежеспособность, основные интересы и ценности в жизни. Изучив все эти параметры, вы получите первоначальные сведения о своем потенциальном покупателе и сможете предоставить ему нужный продукт в нужное время. Получить более точные сведения вам помогут счетчики Google Analytics, Яндекс.Метрика и Mail.ru.

Исследовать магазины и рекламу конкурентов

Какой бы товар вы ни продавали, скорее всего, на рынке уже есть интернет-магазины, предлагающие такие же позиции. В условиях жесткой конкуренции важно хорошо знать своих соперников и понимать их сильные и слабые стороны.

Проанализируйте пять-шесть наиболее близких конкурентов: дизайн сайта, удобство оформления заказа и качество обслуживания, используемые рекламные инструменты, формат рассылки, наличие профилей в социальных сетях и стиль их ведения и т.д. Оценить количество посетителей и их источники вам помогут бесплатные инструменты www.similarweb.com и megaindex.com.

И, конечно, обязательно нужно сравнить цены на одинаковые группы товаров. Если ваш ассортимент совпадает, можно сделать цены такими же или немного ниже. Возможно, это поможет переманить покупателей и выиграть за счет увеличения продаж, но демпингом лучше не заниматься, ведь это уменьшит вашу прибыль. Более высокие цены стоит ставить в том случае, если ваши товары объективно лучше, чем у конкурентов, или вы предоставляете более высокий уровень сервиса. Если ваше предложение уникально, можно смело ставить высокий ценник. Но в этом случае покупатель должен быть абсолютно уверен в том, что получит качественную вещь и прекрасное обслуживание.

Протестировать работу собственного интернет-магазина

Многие владельцы начинающих интернет-магазинов забывают, что на продажи влияют не только цены и количество товаров в каталоге, но и стабильная, понятная и предсказуемая для посетителей работа сайта.

Обязательно убедитесь, что ваш магазин будет понятен обычному покупателю, и его использование не вызывает затруднений.

Самостоятельно, а также с привлечением друзей и родственников пройдите весь путь от стартовой страницы до оформления заказа. Причем эти действия нужно повторить во всех наиболее популярных браузерах и на различных мобильных устройствах. Если они в чем-то испытывают затруднения, то и реальные покупатели столкнуться с теми же проблемами.

Найти и привести покупателей

Анализируя аудиторию своих потенциальных покупателей и действия конкурентов, вы должны понимать, что целевая аудитория не безгранична. Если ваши конкуренты активны на рынке, вам нужно работать еще более продуктивно, чтобы выстоять в конкурентной борьбе. Для этого вам нужно знать, что сайт интернет-магазина посещают разные категории людей: кто-то уже собирается сделать покупку, а кто-то просто просматривает ассортимент и сравнивает цены. У этих групп посетителей разные цели и причины прийти к вам, а, значит, и способы привлечения будут тоже различаться.

Типы потенциальных покупателей и инструменты их привлечения

По степени готовности к совершению покупки всех ваших потенциальных покупателей можно разделить на 3 группы: холодная, теплая и горячая аудитории (иногда называют холодным, теплым и горячим трафиком).

Степень «нагретости» аудитории можно определить следующим образом:

  • Холодная аудитория (холодный трафик) — люди, которые столкнулись с определенной проблемой, ищут ее решение, но пока не знают, какие товары или услуги помогут в их случае. Они формируют общие и информационные запросы, например, «как правильно фотографировать» (для магазина фототехники), «что обуть ребенку в мороз» (для магазина обуви), «что подарить на день матери» (для магазина подарков), «как обустроить однушку» (для магазина трансформируемой мебели) и т. д.
  • Теплая аудитория (теплый трафик) — люди, которые находятся на стадии выбора решения, подбирают оптимальный товар или услугу из нескольких вариантов. Они формируют конкретизированные запросы, но пока без явного намерения совершить покупку: «зеркальный фотоаппарат», «непромокаемые детские ботинки», «набор кастрюль», «стол-трансформер» и т.д.
  • Горячая аудитория (горячий трафик) — люди, которые уже готовы сделать покупку, выбирают поставщика или магазин, где они собираются приобрести товар или заказать услугу. Они вводят запросы конкретных моделей товаров с намерением совершить покупку со словами «купить», «цена», «изготовление», «производство», «стоимость», например: «зеркальный фотоаппарат Canon 600D», «мембранные сапоги Reima 28 размер», «набор кастрюль Zepter цена», «стол-трансформер купить в минске» и т. д.

Как привлечь горячую аудиторию?

Это самые мотивированные посетители магазина, так как они нуждаются в товаре и готовы его купить.

Чтобы помочь этой аудитории найти ваш сайт, целесообразно использовать следующие каналы:

  1. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords в результатах поиска.
  2. Торговые площадки shop.by, onliner.by, Yandex Market, kupi.tut.by и т.д.
  3. Поисковая оптимизация и продвижение сайта.
  4. Ретаргетинг и ремаркетинг на посетителей собственного сайта и сайтов конкурентов.
  5. Ведение блога.

Как привлечь теплую аудиторию?

Представители этой группы еще не готовы сделать заказ, но уже заинтересовались товаром, который есть у вас в магазине. Люди из теплой аудитории вводят информационные запросы, так как хотят побольше узнать о нужном товаре. Для ее привлечения можно использовать:

  1. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords в результатах поиска.
  2. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords в рекламной сети Яндекса и контекстно-медийной сети Google.
  3. Ретаргетинг и ремаркетинг на посетителей сайтов конкурентов.
  4. Поисковая оптимизация и продвижение сайта.
  5. Таргетированная реклама в соцсетях.
  6. Ведение блога.
  7. Тематические форумы.
  8. Элекетронные почтовые рассылки.

Как привлечь холодную аудиторию?

Это наиболее широкая аудитория. Потенциальные покупатели, возможно, не знают о вашем товаре, но могут заинтересоваться им. Например, гитаристам будут интересны аксессуары для гитар, а владельцам котов новые корма для питомцев. Наиболее эффективные каналы для работы с этой аудиторией:

  1. Тематические форумы.
  2. Ведение блога.
  3. Элекетронные почтовые рассылки.
  4. Социальные сети.
  5. Таргетированная реклама в соцсетях.
  6. PR.

Учитывайте, что для каждой группы товаров и типа аудитории может быть эффективен свой канал. В случае с магазином велосипедов реклама подростковых моделей даст больший эффект в соцсетях, а профессиональные модели заинтересуют участников тематических форумов.

Начав работу, вы буквально через несколько месяцев поймете, какие каналы стали для вас «быстрыми» и привлекают новых покупателей. Возможно, это будет контекстная реклама или торговые площадки. Увеличивайте бюджеты, добавляйте новые группы товаров для рекламы по этим каналам.

Обратите внимание: существует такое понятие, как «отложенная конверсия», которую могут приносить некоторые каналы. Такая конверсия совершается не сразу, а только через некоторое время. Например, посетитель пришел на сайт из контекстной рекламы, совершил определенные действия на сайте и затем ушел. После этого ему была показана таргетированная реклама в социальной сети, после чего он снова перешел в ваш магазин и совершил покупку. В таком случае время до совершения конверсии может быть самым разным, начиная от 1 дня и заканчивая несколькими месяцами.

Изучите и попробуйте использовать все каналы привлечения покупателей

Как видите на рынке доступно достаточно много инструментов, позволяющих найти и привести покупателей. Мы уже детально рассматривали вопросы связанные с привлечением трафика в статьях:

Реклама и продвижение интернет-магазина

Контекстная реклама

Поисковое продвижение

Реклама на торговых площадках

Ведение блога

Работа с социальными сетями

Независимо от того, какие товары вы предлагаете, всегда найдутся каналы, позволяющие с положительной рентабельностью привлекать потенциальных покупателей. Ваша задача изучить, попробовать и проанализировать их эффективность. Работы связанные с привлечением покупателей в можете проводить самостоятельно, естественно обладая необходимыми знаниями, или с привлечением компаний-подрядчиков.

Безусловно, стоит начинать с инструментов, которые дают самую быструю обратную связь, ведь продажи вам нужны каждый день!

Как конвертировать посетителя в покупателя?

Убедить, что вам можно доверять

Как и в обычной жизни, в интернете мы тоже выбираем товары и принимаем решение, покупать их или нет, по различным критериям: внешнему виду (дизайну), сервису, удобству оплаты и доставки, цене, бренду. Поэтому в задачи владельца магазина входят обеспечение высокого уровня сервиса, демонстрация товаров в привлекательном и информативном виде, обеспечение бесперебойной работы сайта, оказание услуг по доставке товара к покупателю.

Вот несколько рекомендаций:

  • Простота дизайна. Не нужно придумывать слишком вычурный интерфейс сайта. Чем проще он будет, тем быстрее покупатель сможет в нем разобраться.
  • Аккуратность. Постарайтесь сделать ваш сайт аккуратным и лаконичным. Не стоит перегружать посетителя информацией, не направленной на совершение сделки.
  • Наличие контактных данных, информации о времени работы, реквизитов юридического лица. Наибольшее доверие вызывают магазины, где указаны городские и мобильные телефоны для связи. Возможность связаться через почту, скайп, другие мессенджеры дает покупателям выбор удобного канала коммуникации. Если у вас есть офлайн-точки или пункты самовывоза, обязательно укажите их адреса с расположением на интерактивной карте.
  • Понятная структура каталога. Клиенту должно быть понятно, где искать нужный товар. Сделайте логичный и структурированный каталог, чтобы покупатели могли хорошо в нем ориентироваться.
  • Удобный поиск товара. Посетители должны иметь возможность найти товар через строку поиска. Разместите ее на видном месте и предлагайте список товаров по мере набора слов.
  • Подбор товара по характеристикам. Многим пользователям важно иметь возможность не просто ознакомиться со списком предлагаемых вами товаров, но и понять, какими свойствами они отличаются, подобрать товары по заданным критериям выбора. Создайте удобный фильтр и возможность сортировки товаров по критериям, с помощью которых можно будет быстро сузить выбор до нескольких позиций.
  • Качественный текст. Тексты, публикуемые в товарных разделах и на страницах товаров, должны быть полезными и информативными для посетителей, и, что немаловажно, подталкивать их к совершению покупки.
  • Хорошие иллюстрации. Подберите или сделайте для каждого товара качественные фотографии, чтобы клиенты могли рассмотреть все в деталях.
  • Качественные страницы товаров. Подробные описания товаров крайне важны для покупателей. Давайте покупателям максимум информации о каждой позиции. Обращаем ваше внимание на то, что существуют специализированные сервисы, которые помогут вам с быстрой подготовкой описаний товаров и подбором иллюстраций.
  • Способы оплаты. Предлагайте посетителям несколько способов оплаты товара. Найдя удобный вариант совершения платежа, потенциальный покупатель с большей вероятностью сделает покупку.
  • Условия и способы доставки. Расширяйте и подробно описывайте все возможные способы доставки и их условия. Чем больше вариантов вы предложите, тем больше шансов получить заказ.
  • Возможность «Купить товар в 1 клик». Пользователи не всегда хотят заполнять поля в форме заказа.
  • Заказ обратного звонка. Многим проще оставить свое имя и телефон, чтобы оператор сам перезвонил и оформил покупку.
  • Простота оформления заказа. Покупатель не должен ломать голову над тем, как сделать заказ. Возле каждого товара должна быть кнопка добавления в корзину или «Покупки в 1 клик». Также рядом стоит указать контактные данные для связи с менеджерами. Не лишним будет установить чат, через который покупатель сможет пообщаться с представителем магазина.
  • Отзывы покупателей. Наличие реальных отзывов от предыдущих покупателей может положительно повлиять на решение о покупке. Стимулируйте клиентов оставлять свое мнение о товарах и магазине, предлагая взамен скидки или другие бонусы.

Решить проблему покупателя

Приходя на ваш сайт, покупатель должен видеть, что вы не просто хотите продать ему товар, но и решить его проблему. Важно показать посетителю, что вы заботитесь о нем и понимаете его потребности. Например, в интернет-магазине смартфонов можно предлагать обзоры актуальных моделей телефонов, а также предлагать аналогичные и дополнительные аксессуары. Если вы открыли магазин детских игрушек, можно включать в свои товары развивающие игры, которые принесут пользу ребенку.

Конвертировать трафик в заказы

Чтобы помочь посетителю сделать заказ, необходимо этот процесс максимально упростить. Сделайте кнопку «Добавить в корзину» яркой и заметной. Если вы принимаете заказы по телефону, укажите их рядом с товаром, чтобы клиенту не пришлось их искать по всему сайту. Форма заказа должна быть простой, без лишних полей и обязательной регистрации. В корзине обязательно должны быть видны все заказанные товары, стоимость, условия оплаты и доставки.

Не забывайте о том, что конвертировать посетителей можно при помощи:

  • Звонков. Очень часто заказы оформляется по телефону. Это удобно для покупателя, так как он в режиме реального времени может спросить про наличие товара на складе и задать все интересующие вопросы. Потенциальному покупателю зачастую удобно заказать обратный звонок на свой номер телефона.
  • Онлайн-заказов. Это наиболее распространенный способ оформления заказов. Покупатель кладет товар в корзину, а затем вводит свои данные для оплаты и доставки.
  • Онлайн-консультанта. Возможность заказать товар через консультанта на сайте появилась относительно недавно. Покупатель может пообщаться с представителем магазина в чате и оформить заказ понравившейся позиции. Обязательно протестируйте на вашем сайте работу сервисов типа JivoSite, RedHelper, Livetex, Carrot Quest.
  • Электронных писем. Довольно часто покупатели пишут письма или переходят на сайт для покупки товара из рассылки, которую присылает интернет-магазин. Если вы присылаете человеку именно ту информацию, которая ему интересна (для этого нужно сегментировать подписчиков), это значительно увеличивает шансы на продажу.

Как увеличить средний чек

Допродать

Если покупатель заинтересовался вашим магазином, нужно сделать все возможное, чтобы допродать ему другие товары. Для этого на страницах сайта можно разместить вкладку «Популярные товары», «Новинки», «Рекомендуем купить» или предложения со скидками. Также стоит попробовать способ «1+1=3» и устраивать акции с ограничением по времени.

Качественно обслужить клиента

Хорошие цены и привлекательный дизайн далеко не всегда играют решающую роль в принятии решения об оформлении заказа. Если на запрос покупателя никто не отвечает и не перезванивает, скорее всего, он уйдет к более внимательным конкурентам. То же самое касается и доставки: долгое ожидание, неудобный способ получения или высокая цена могут отпугнуть потенциального клиента.

Сделать постоянным покупателем / подписчиком

Постоянные клиенты являются важным источником продаж, так как они уже лояльны к вашему бренду, поэтому каждый владелец интернет-магазина старается удержать и вернуть покупателя. Одним из самых эффективных способов сделать это – предоставлять постоянным заказчикам скидки в рамках программ лояльности. Чем больше покупок совершено, тем больше процент скидки. Кроме этого, можно предоставлять клиентам купоны и подарки за определенные действия. Если человек не готов сразу делать новые покупки, стоит предложить ему подписаться на рассылку. Возможно, в одной из них он найдет хорошее предложение и закажет понравившийся товар.

Быть всегда на связи, но не спамить

Грамотно спланированная и регулярно приводящаяся email-рассылка напоминает о вашем магазине, но не надоедает подписчику. Ваша рассылка должна приносить подписчиками пользу в виде интересной информации или значимой выгоды на покупки. Если вы будете рассылать письма каждый день, очень скоро большинство клиентов отпишется или добавит вас в черный список. Постарайтесь найти баланс между регулярностью и надоедливостью, вашими интересами по продажам и пользой для клиента, и тогда подписчики будут всегда с интересом открывать ваши письма.

Не распыляйтесь и планируйте свои рекламные активности

Без детального планирования работ по привлечению потенциальных покупателей вы рискуете остаться и без средств и без покупателей. Метания от одного способа привлечения к другому без отслеживания и анализа их эффективности, с высокой долей вероятности, не дадут вам реальных результатов. Безусловно, вы можете параллельно развивать несколько каналов, но для каждого из них должен быть составлен точный план:

  1. Что продвигаем?
  2. Как продвигаем?
  3. Сколько тратим на продвижение?
  4. Как оцениваем результаты?
  5. Канал приносит прибыль?
  6. Как можем оптимизировать или улучшить результаты?

Только так вы сможете сделать объективные выводы о том, что приносит выручку и прибыль для вашего магазина для конкретной товарной категории.

Тестировать и анализировать результаты

Билл Хьюлетт, один из основателей компании HP, говорил так: «Нельзя управлять тем, что невозможно измерить, … но всего, что измеримо, можно достичь».

Поведение пользователей на сайте и эффективность используемых рекламных инструментов нужно обязательно отслеживать и анализировать! Лучше всего опираться не на свои субъективные ощущения (помогло или нет), а изучать статистику заказов / подписок / посетителей в системах web-аналитики: Google Analytics и Яндекс.Метрика.

  • Для отслеживания уровня конверсии посетителей сайта необходимо настроить отслеживание целевых событий, например:
    • добавление товара в корзину;
    • оформление заказа через корзину;
    • оформление заказа при помощи кнопки «Купить в 1 клик»;
    • оформление подписки на рассылку;
    • заказ обратного звонка;
    • посещение страницы «Контакты»;
  • Для просмотра реальных действий пользователей прекрасно подойдет сервис Вебвизор, предоставляемый счетчиком Яндекс.Метрика.
  • Для оценки эффективности рекламных каналов обязательно размечайте все ссылки на страницы вашего магазина при помощи UTM-меток.
  • Отслеживайте показатель отказов и среднее время на сайте по всем страницам разделов каталога, источникам трафика, рекламным каналам и компаниям.
  • Настройте отслеживание данных электронной торговли.
  • Накапливайте информацию обо всех заказах, полученных вами онлайн (через корзину и кнопку «Купить в 1 клик»), по телефону и электронной почте в CRM-системе или в электронных таблицах (Excel, Таблицы Google);
  • Рассчитывайте:
    • стоимость привлечения посетителя (потенциального покупателя) по каждому из каналов;
    • стоимость конверсии по каждому из каналов;
    • в идеале и стоимость заказа по каждому из каналов.

Зачем необходимы указанные выше действия? Ответ прост – для того, чтобы получать объективные данные о том:

  • насколько эффективно работают ваши каналы привлечения клиентов;
  • как конвертируются посетители пришедшие на сайт;
  • как ведут себя на сайте магазина реальные пользователи;
  • какие страницы и каналы привлечения покупателей вызывают наибольшее количество отказов;
  • какую выручку приносит реклама и группы товаров.

Эти данные позволят вам принимать обоснованные решения, связанные с:

  • внесением изменений в действующие рекламные кампании;
  • изменению цен на реализуемые товары;
  • доработке контента для страниц разделов и товаров;
  • изменению страницы оформления заказа, способов и условий оплаты и доставки товаров.

Только беспристрастные цифры покажут вам, правильную ли тактику повышения продаж вы выбрали. Если эффект положительный, постепенно увеличивайте бюджет, подключайте другие каналы привлечения покупателей. Составьте план продвижения магазина, который поможет вам не отвлекаться от поставленных целей.

Старайтесь уменьшить процент отказов путем внесения изменений в дизайн или контент страниц каталога и товаров магазина, настройки рекламных кампаний.

Меняйтесь в зависимости от достигнутых результатов и изменения конкурентной ситуации

Если вы попробуете применить хотя бы несколько из перечисленных в материале практических рекомендаций, вы получите довольно ощутимый прирост трафика и рост конверсии. Это, в свою очередь, позитивно повлияет на уровень продаж.

Включайте последовательно по одному рекламному каналу, устанавливая минимальные бюджеты. Это позволит вам сохранить деньги и не потратить их впустую. Будьте предельно аккуратны и последовательны. Строго придерживайтесь своих целей и постоянно контролируйте результаты.

После проработки всех каналов привлечения потенциальных покупателей, вы обязательно найдете те, которые приводят вам не просто трафик, а реальных покупателей, а значит и прибыль! Они могут быть эффективным как в общем для магазина, так и для конкретной группы товаров.

По результтам анализа достигнутых результатов, можно решить, стоит ли что-то менять. К примеру, если добавление информативных фотографий, характеристик, видероликов или просто информативного текстового описания на страницы разделов или товаров увеличило конверсию и продажи, необходимо расширять этот опыт.

Развитие вашего бизнеса целиком зависит от вас. Продолжайте искать способы привлечения клиентов, анализируйте результаты и меняйте свою стратегию.

Необходимо помнить, что даже негативные результаты – это еще один шаг к верному направлению.

Высоких Вам конверсий и продаж!

10 способов увеличить продажи с сайта без вложения средств

Введение

  • У каждого сайта есть потенциал для поднятия продаж. Нужно только выбрать правильную стратегию развития.
  • Самый простой способ — заниматься SEO или контекстной рекламой. Тогда понадобятся услуги интернет-маркетинга. Остальное надо тестировать на каждом конкретном сайте.
  • Есть как минимум 10 проверенных способов поднять продажи без дополнительных вложений. Но на самом деле их очень много. Здесь описаны только десять.
  • Они работают с разной отдачей для каждого бизнеса отдельно и не каждому подходит, поэтому надо тестировать и использовать то, что приносит прибыль.

  • Внедрение либо стоит некоторых денег, либо очень дешево и быстро.

1. Заставляем отдел продаж работать круглосуточно в режиме 24×7

  • Если ваш бизнес в интернете, то заказы надо принимать всегда, а не только по рабочим дням. Это очень часто не учитывают, хотя бы из-за часовых поясов.
  • Прием заказов только в рабочие дни может вызвать потерю 20-50% клиентов в зависимости от бизнеса.

Что делать?

  1. Назначить ответственного за прием звонков/заказов в нерабочее время.
  2. Настроить переадресацию на его телефон (электронную почту).
  3. Периодически проверять, действительно ли принимаются заказы.
  4. Посмотреть, насколько больше стало обращений с сайта.

Кейсы из практики

  • На 15% увеличилось количество заказов у нас.
  • На 20% рост числа звонков у одного из наших клиентов.

2. Увольняем посредников

  • Коллцентры на аутсорсе убивают ваши продажи.
  • Между вашим клиентом и продавцами не должно быть посредников.
  • Как вариант — создание своего колл-центра.

Как колл-центры убивают продажи?

  • Звонки в абонентскую службу сотовых операторов (Мегафон, 30 минут ожидания)
  • Эльдорадо, звонок в службу доставки (50 минут ожидания)
  • «Ваш звонок очень важен для нас!» И так 10-20-30 минут. Естественно с таким отношением к клиенту ни о каких супер-продажах и речи быть не может!

Что делать?

  • Перевести прием звонков на сотрудников отдела продаж (мы так и сделали).
  • Сделать свой колл-центр (он может состоять из 1-2 сотрудника).
  • Нанять дорогой колл-центр, где время ожидания абонента на линии 5-10 секунд.

3. Ставим онлайн-консультанта

  • Программа, позволяющая консультировать посетителей сайта и активно продавать.
  • На 14 дней можно поставить бесплатно.
  • Может дать несколько дополнительных заявок в день (в зависимости от бизнеса и посещаемости сайта).

Что можно поставить быстро?

  • Livetex.ru — на 14 дней бесплатно.
  • Krible.ru — бесплатно
  • CO Browse от Redhelper.ru — раньше было бесплатно, а сейчас надо уточнить.

Кейсы из практики

  • Установка на наш сайт дала 2-5 запросов в день дополнительно и 1-2 продажи в месяц.
  • Установка на сайт одного из клиентов — 10-12 запросов с сайта в рабочий день (сайт посещаемый).

4. Пишем продающие тексты

  • Тексты не читают!
  • Конверсия обычного текста менее 1%.
  • Конверсия продающего текста от 3 до 20%.
  • Можно в разы поднять количество запросов с сайта.

5. Собираем клиентскую базу с сайта

  • 99% аудитории сайта с первого раза не покупают.
  • Нужно как-то получить контакты посетителей сайта.
  • Затем, используя эти контакты, можно продать свой продукт.
  • Просто так контакты отдавать никто не станет!

Что делать?

  1. Думаем, что можно дать полезного будущему клиенту в обмен на его контакты?
  2. Размещаем форму на сайте с предложением бесплатно скачать каку-то полезную информацию. Например, при заполнении формы, для получения книги в подарок. Вы получаете адрес и заносите его в список рассылки. Иногда стоит делать полезную рассылку. Только делать это не очень часто, не спмить. А то результат может быть противоположный.
  3. Получаем контакты, даем клиенту бонус.
  4. Рассылаем ваши предложения или просто полезную информацию по контактам.

Со временем формируется хорошая база клиентов, по которой вы периодически делаете рассылки и продаете.

6. Разрабатываем акции для клиентов

  1. Акция повышает интерес к продукции.
  2. Помогает продавать больше.
  3. Дает хороший стимул покупать сейчас, а не потом.
  4. Акции полезно делать постоянно.
  5. Ограничение по времени (таймер обратного отсчета).
  6. Выгода для покупателя.
  7. Хорошее описание акции.
  8. Должна мотивировать купить прямо сейчас.
  9. Эффективно размещение на отдельной странице без навигации и ссылок. Тогда посетитель либо купит, либо закроет страницу.

7. Даем супер гарантии

  • Очень привлекательное предложение для вашего клиента повышает продажи.
  • Для 2-3% клиентов придется условия гарантии выполнять.

Примеры гарантий

  • 100% возврат денег за товар в течение 30 дней, если товар не подходит.
  • 100% возврат денег за услуги в течение 14 дней без объяснения причин.
  • Возврат обуви в течение 365 дней, если она по каким-либо причинам не подошла.
  • Возврат денег за тренинг в течение 1-го дня тренинга.

8. Продаем «в довесок»

  • Принцип cross sell (допродажи).
  • Продаем дополнительные продукты клиенту «в довесок» к основным.
  • Повышает продажи и прибыль.
  • Можно внедрить в любом бизнесе.
  • Многие интернет-магазины активно реализуют этот способ продаж.

9. Предлагаем решения, а не продукты

  • Клиент приходит к вам со своей «болью».
  • Ваша задача — предложить ему решение, которое избавит его от «боли», а не просто продукт.
  • Решение конкретной «боли» будет стоить дороже.
  • Вы получите большую прибыль.
  • Клиент останется доволен.
  • Вы будете отличаться от 99% конкурентов, которые предлагают только продукты, а не решения.

10. Играем с ценами


  • Зачеркивание цены: 999 550
  • Неровные цены: 2499, 12999, 13850
  • 333 рубля в день. Этот метод применяется, когда нужно продать дорогую вещь в кредит. Ну например, автомобиль Lexus за 333 рубля в день. Тогда сумма уже не кажется такой большой.
  • Повышение цен на 10-15% на 2-3 дня.
  • Контраст дешевые-дорогие продукты. Когда клиент видит товар различной стоимости, то ему легче купить более дешевый.

В заключение

  1. Нет никакой волшебной таблетки нет!
  2. Все эти методы работают по разному для разных бизнесов и сайтов.
  3. Протестируйте и оставьте те, которые работают в вашем бизнесе.
  4. Начните действовать в течение 24-72 часов!

Хорошая работа.
Еще можно поставить CO Browse от Redhelper.ru, можно это тоже в статье упомянуть. Все таки самая новая технология…

Да, Евгений, спасибо за дополнение, — добавил к пункту онлайн-консультант.

Отличная статья! И вообще блог интересный, добавлю себе в рсс. Про получение данных с сайта могу сказать что недавно думал над этим. Точнее, есть ребята которые выпускают бесплатные книги про интернет-рекламу, размещают у себя на сайте (выглядит это вот так — http://smm.ingate.ru/smm-issledovaniya/ ) а когда кликаешь скачать выскакивает форма, туда надо вписать свои данные. Правда я не знаю как они использовать эти данные будут, пока только рассылку про новые книги присылали.
Продать пока ничего не пытались ))

Ну как использовать. Очень просто. Отправлять сообщения, рассылку, чтобы быть на виду. Вдруг понадобится вам продвинуть сайт без особых проблем, какую систему выбрать. Вот вам и ответ.

Есть еще один замечательный способ повышения прибыли с сайта — возврат клиента обратно. На самом деле, ничего сложного в этом нет, за на уже давно все сделали Есть очень хороший сервис — rightconversions.com . С помощью специально разработанной технологии он позволяет увеличивать конверсию на 6%-8%, или даже выше. Для работы этого сервиса на сайте, нужно поставить в него специально генерированный код (это делается за 5 минут) и после настройки менеджером компании непосредственно на сайте — все работает. Можно отслеживать статистику, у каждой компании персональный дизайн, своевременная помощь менеджера и т.д. В общем, решайте сами — нужны Вам дополнительные продажи, или нет.

Олег. чисто рекламно-маркетинговый комментарий, который оставил сотрудник рекламируемого сервиса. Даже не знал что делать с вашим комментарием. Ну ладно пусть будет.

Нашел сервис, позволяющий делать адаптивный контент на любом сайте, даже сделанном на конструкторе. Можно увеличить конверсию без затрат на рекламу, адаптировав контент при помощи сервиса Ягла — (yagla.ru)

Интересная статья, сам занимаюсь продажами. А что вы думаете про сервисы удержания клиентов?

Недавно нашла новый способ как найти клиентов, который реально работает. Это Инстаграм. Долго сомневалась, но когда решилась, — посыпались звонки и заявки. Всем советую!

Хорошая статья. Очень понравилась. Четко, ясно и понятно. В дополнение хочу порекомендовать три приема увеличения продаж.

1) Использование бонусной системы или подарков при оплате товара или услуги. Работает как фактор мягкого психологического давления. Многие клиенты повторно обратятся к вам потому, что получили подарок.

2) Понижение цен в виде акций и скидок или повышение. Первый вариант заинтересует тех, кто хочет сэкономить. Второй — кто уверен в том, что хорошее не может быть дешевым :).

3) Поместите на вашем сайте отзывы ваших клиентов, даже если не все они будут положительными. Таким образом вы сформируете ощущение того, что покупателя не обманывают, а реально делятся ценным опытом приобретения.

От себя хочу добавить. Мы тоже пользуемся сервисом pozvonim уже несколько месяцев. Сначала покупали минуты. Когда лидогенерация стала возрастать в геометрической прогрессии, тогда уже перешли на покупку пакетов. Окупаемость очень хорошая.

Хочу заметить, что этот сервис не принесёт кучу клиентов с мешками денег. Это лишь очень хороший инструмент, с которым надо работать для достижения эффективного результата.

Я ставил себе AZILUS тоже бесплатно, очень рад, что установил консультанта себе на сайт. Удобен и понятен, все расписано при входе в рабочую панель.

Еще нормально работают виджеты под Вордпресс для размещения акций на сайте.

С помощью этих инструментов у меня продажи увеличились в 2 раза, советую всем: http://gibr >

Очень мощная аналитика, огромный набор инструментов и современный удобный дизайн управления.

Эти средства, конечно, хороши, но эффективность от них недолгая. Для тех, кто хочет заняться своим сайтом в долгосрочной перспективе советую прочитать книгу «Тематический трафик: как продать тому, кто пока и не думал покупать».

Да, интересно. А какой из перечисленных пунктов вы относите к методам с «кратковременным эффектом»?

взять хотя бы игру с ценами
p.s
очень понравилась формулировка 9 пункта: «предлагаем решения, а не продукты», жаль, что к 2020 году не все это еще поняли

На счет цен… спорный момент. А что плохого в формулировке «предлагаем решения, а не продукты»? Решения — это определенный набор продуктов. который подобран конкретно под клиента или какую-то потребность. Зачастую клиент просто не знает что ему нужно.

Например, в машине что-то «застучало в передней части кузова». Клиент не хочет разбираться, какие стойки, подшипники и рычаги необходимо менять. Или еще пример «решения» — «монтаж отопительной системы» — это продукт или решение?

«очень понравилась формулировка» — прямое значение, что она понравилась )

Татьяна, а вы читали то что рекомендуете? Там несколько устаревшая информация.

Увеличение продаж: план на 42 способа и метода

У нас сегодня аттракцион невиданной щедрости. Мы будем не просто говорить про увеличение продаж, Вы получите часть (20%) методов и способов, которые мы используем в личной работе с клиентами.

Вы узнаете 42 метода из маркетинга, продаж и работы с персоналом. На внедрение всех этих способов у Вас уйдёт не менее 3 месяцев, так как я поделюсь не просто фишками, а реальными инструментами для роста продаж.

ПЛАН ИЛИ СПОСОБЫ?

Как уже сказал, в маркетинговом консалтинге мы также используем эти способы, только представлены они у нас в виде пошагового и последовательного плана по увеличению продаж.

Но так как я не знаю Ваше направление и Вашу сферу бизнеса, то выкладывать его в этом последовательном формате было бы глупо, поэтому обязательно адаптируйте его под себя.

Самое приятное – почти на каждый пункт у нас есть отдельная статья, которая расскажет Вам все более подробно, поэтому не забывайте на каждом способе также кликать на синие слова (ссылки).

На этом вводная часть у меня закончилась. Желаю Вам удачи. Настройтесь на глубокую и плодотворную работу.

Нюанс. Данная инструкция написана для руководителей компаний, которые уже знают специфику и ситуацию в своем бизнесе.

Но если Вы начинающие бизнес-консультант или новый сотрудник, то первым делом не забудьте изучить количество продаж за последние 3 года помесячно, чтобы определить динамику, сезонность, ошибки и т.д..

1. Вводим воронку продаж

Вам нужна та самая воронка продаж, благодаря которой можно посчитать декомпозицию и увидеть реальную ситуацию в бизнесе.

Она реализуется на основе CRM-системы или же просто в формате обычной Excel-таблицы, где ответственный сотрудник ежедневно отмечает показатели за день.

Из минимальных показателей: лиды, средний чек, конверсия (из лида в покупателя), прибыль, оборот.

2. Проводим тайного покупателя

Само собой в своей компании. Причем, я бы даже сказал, безжалостного тайного покупателя, который выявит все недостатки Ваших работников.

И не надо думать: “Зачем проводить тайного покупателя, если у меня в компании еще толком ничего не настроено”. Чтобы прийти к точке Б, надо знать точку А. И без тайника Вы ее не узнаете.

3. Анализируем конкурентов

Анализ конкурентов в целом и анализ рекламы конкурентов, вот что Вам обязательно нужно сделать, чтобы также увеличить свою прибыль.

Необходимые моменты – цены, условия (скидки, рассрочки, доставка), программа лояльности, каналы привлечения клиентов, скрипты продаж, инструменты маркетинга и так далее.

На основании данной информации подготавливаете SWОT-анализ и определяете что нужно сделать, чтобы стать №1 в своей сфере.

4. Создаем 3-D портрет целевого клиента

О том, что Вам нужно знать своего клиента, сказано уже миллион раз и написаны сотни статей, например, наши статьи про то, как определить целевую аудиторию и составить аватар клиента.

И не надо пропускать этот пункт, как Вы делаете обычно, я уверен у Вас этого нет, а значит Вы не просто недозарабатываете, но и тратите деньги неэффективно, ведь часть маркетинга и рекламы работает в холостую.

5. Разрабатываем уникальное торговое предложение

Если Вы сейчас не огромная компания с громким именем, то очень тяжело выделяться на фоне конкурентов, когда по факту у всех одно и то же.

Поэтому у Вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Например: “Мы продадим Вашу квартиру за 2 недели или купим её сами”.

Впечатляет?! То же самое нужно придумать Вам. Не обязательно также громко, но что-то особенное у Вас должно быть.

6. Внедряем анкеты покупателей для сбора базы

Ваш золотой актив – это Ваша база. Поэтому его надо поливать, удобрять и всегда собирать. В этом Вам помогут знания из нашей статьи.

И ангельское терпение для воспитания такой привычки у персонала. Но я Вас уверяю, буквально через 3 месяца таких сборов, все поймут смысл и пользу от этих дел в виде увеличения продаж.

7. Тестируем ценообразование

Ух! Один из самых важных, простых и главных способов поднять прибыль – поднять цены.

Чтобы это прошло незаметно для покупателей и не было бунта “Нифига у Вас цены поднялись”, Вам нужно правильно сформировать свою продуктовую матрицу и обязательно в ней выделить товар-локомотив и товар-креветки.

8. Будим спящих клиентов

Смею предположить, что если у Вас и есть база, то она в ужасном состоянии. В тетрадках, на листочках, визитках.

В редких случаях (20%) она в эксель файле. И я даже не говорю хотя бы о наличии CRM системы из нашего рейтинга.

Поэтому собираете все в одно место и следом начинаете связываться с тем, кто у Вас уже что-то покупал, ведь вернуть клиента всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.

“А если у меня одноразовая продажа?”, – можете думать Вы сейчас. Значит позвоните и попробуйте продать им что-то другое.

Например, если Вы устанавливаете кухни, то можно позвонить клиенту и предложить поменять цвет фасада или сделать ТО (подкрутить, смазать и прочее). На край, можно продать услуги других компаний-партнеров.

9. Запускам лотерею

Быстрый способ расширить клиентскую базу и при этом запустить сарафанное радио. Суть заключается в том, что мы организовываем бесплатную лотерею для Всех желающих.

Чтобы в ней поучаствовать, нужно подойти и заполнить анкету. Самое главное – выбрать правильное место с Вашей целевой аудиторией.

10. Прорабатываем точки контакта

Наша задача определить самые важные участки, или как их еще называют, точки касания с клиентом, где они принимают решение.

У кого-то это сайт, офис и телефон, а у кого-то – торговый зал, раздевалка и кассовая зона.

Вам нужно выписать все возможные точки контакта с клиентом, после составить ТОП-1о и улучшить их до блеска.

11. Вводим купоны на повторную покупку

Один из способов сделать так, чтобы клиенты покупали у Вас чаще, внедрить купон с небольшим номиналом на следующую покупку с ограниченным сроком действия (2-3 недели).

Думаете это способ увеличения продаж в розничном магазине и все? А Вы сделайте, например, купон на бесплатную замену окна или натяжного потолка в ванной.

И его с удовольствием будут дарить друзьям. Поэтому и для увеличения оптовых продаж такая идея тоже уместна.

12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов

Думаю Вы слышали истории, когда продавец рыбы клал каждое утро в рот одной рыбе серебряную монетку, привлекая таким образом клиентов с помощью сарафанного радио.

Мы делали примерно такую же штуку у одного своего клиента в рознице, вкладывая покупателям в заказ фирменную немецкую шоколадку. Покупатели были очень довольны.

Довольный покупатель = рекомендующий Вас клиент. Поэтому подумайте, что у Вас может обработать клиента и сделайте это.

13. Работаем с витринами и входной зоной

Один из недорогих способов для увеличения продаж в магазине, особенно если он находится в проходном месте, это сделать продающие витрины и вывеску.

Вам нужно сделать так, чтобы у Вас были не просто прозрачные окна, а вывеска знакомила с Вашим названием. Вам нужно, чтобы эти элементы привлекали и стимулировали зайти внутрь.

14. Разрабатываем карту торговой территории

Цель – перекрыть основные потоки клиентов в офлайн пространстве. Пример из опыта: правильно разместив штендеры вокруг офиса одного нашего клиента, мы увеличили поток входящего трафика на 20%.

Поэтому не стоит недооценивать такой простой, на первый взгляд, инструмент как карта торговой территории.

15. Внедряем рассылку для постоянных клиентов

Вам нужно постоянно поддерживать контакт с Вашими покупателями. Для этого Вы собираете их контакты и отправляете сообщения не от случая к случаю, а целенаправленно (раз в 2-3 недели) с конкретным предложением и призывом к действию.

Способ взаимодействия выбираете любой: e-mail рассылки, telegram, смс или то, что более удобно Вашим покупателям.

Этот метод подойдет как для увеличения продаж в оптовом бизнесе, так и в розничных продажах.

16. Запускаем промоутеров

По мнению большинства, промоутеры уже не работают. Но мы практики и знаем, что это не так.

Не имеет смысла запускать промоутеров только в одном случае, если у Вас долгий цикл сделки и много времени проходит пока человек принимает решение о покупке.

Розница/общепит/быстрые услуги (салон красоты, например) – смело запускайте. Главное в этой идее для увеличения продаж – где раздавать и что раздавать.

17. Разрабатываем/дорабатываем мотивационную схему.

Если у Вас на предприятии система “оклад + процент с продажи”, то надо её срочно менять, потому как на выполнение плана на 100% такая схема не мотивирует.

Для успешной реализации Вам нужно изучить: виды мотивации, способы мотивации, инструкцию по созданию мотивационной схемы (розница / остальное) и руководство по постановке плана продаж.

18. Проводим акцию

Думаю, Вас учить тому как проводить акции не надо. А вот идеи и маркетинговые фишки для их проведения подсказать могу, вот вам 16 примеров рекламных акций на любой вкус и цвет.

И не забудьте посчитать рентабельность спец предложения, а то у нас принято делать акции, а уже только потом думать о том, выгодная она была или нет.

19. Запускаем конкурс для персонала

По причине того, что около 30% увеличения продаж можно получить правильно мотивируя продавцов, Вам нужно прокачиваться в этом направлении.

Один из способов увеличения объема продаж – это запустить конкурсы для персонала.

Суть заключается в соревновании между сотрудникам, где есть финальный результат и шикарный приз.


20. Внедрение мерчандайзинг-плана.

Мерчандайзинг – это огромное поле для деятельности. Причём, это не только психологические “штуки” по типу цветовых пятен, но и также вполне важные моменты с точки зрения использования.

Например, высота выставочных витрин. Начать естественно нужно с основных правил мерчандайзинга, а уже дальше двигаться вглубь.

21. Вводим безналичный расчет

Смешно, но многие экономят 2-3% на банковском эквайринге, тем самым снижая возможности для оплаты клиента и убивая свои продажи.

На своей практике мы заметили, что покупки свыше 1000 р. люди делают в основном по карте (80%).

А крупные покупки (до 300 000 р.) оплачиваются чаще кредитными, а не дебетовыми картами.

22. Прорабатываем возможность покупки в кредит

Оказывается это не так сложно и не так дорого. Банки сейчас охотно предоставляют рассрочку (и даже беспроцентную), которую могут выдавать Ваши продавцы/менеджеры.

А их комиссия в 5-7% не такая уж и большая, если учесть, что это своего рода УТП и исключает возню по выбиванию денег с должников.

Но если Вам не нравится идея сотрудничества с банками, то рекомендую ввести беспроцентную рассрочку от своей компании.

Из 7 компаний, которым мы это порекомендовали процент невозврата/сложных случаев составил не более 10%.

С учётом того что количество покупок из-за рассрочки увеличивается, то Вы даже этот процент невозврата можете легко компенсировать махнув на него рукой.

23. Внедряем продающие ценники

Если говорить глобально, то Вам нужно сделать так, чтобы Ваш ценник мог продать без участия продавца.

Если же идти планом минимум, то один из моих любимых инструментов, это разместить стикеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Товар дня”, “Бесплатная доставка”, которые также являются частью продающих ценников.

24. Ставим магнит сверху

Суть такого инструмента как магнит сверху заключается в том, что мы делаем условие – тот, кто купит на s____ (цифра на 10-30% выше среднего чека), тот получит бонус в виде супер-пупер s____ (то, что будет ценно клиенту и имеет низкую себестоимость для Вас).

Таким образом, у Вас и у клиента есть повод сделать более крупную покупку, подробности смотрите в видео ниже.

25. Сбор отзывов с покупателей

Самое смешное, что люди доверяют отзывам. Само собой реальным, а не вымышленным. И чтобы не наступить на грабли, читайте две наших статьи

После изучения Вам нужно собрать отзывы, упаковать их в приятный внешний вид и разместить ВЕЗДЕ, где это только возможно.

Либо ещё лучше попросить Ваших клиентов со своего аккаунта написать отзывы о Вас на подходящей площадке.

26. Аромомаркетинг и аудиомаркетинг

И арома и аудиомаркетинг подразумевают собой нейромаркетинг. И грех не пользоваться такими несложными вещами для увеличения продаж.

Они не дают глобального роста, но влияют на общий фон, когда клиент продолжительнее и комфортнее находиться у Вас в компании, и следственно уходит с более хорошим впечатлением от Вас.

27. Улучшаем сайт

Тема не просто громадная, она титанически неподъемная. Ведь сайт можно улучшать вечно.

В Вашем случае он может либо быть легко отретуширован, либо полностью заменён. Чтобы точно быть уверенным, что Ваш сайт продаёт, настоятельно рекомендую изучить наши следующие материалы.

28. Формируем и запускаем продажу бандлов

Это когда Вы покупаете горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Все вместе Вам стоило бы это 50 000 рублей, но если Вы покупаете комплектом (бандлом), то Вам это продают за 45 000 рублей (хитрые умудряются продавать комплекты ещё дороже).

Это не просто работает хорошо, это функционирует как часы и средний чек увеличивается за считаные минуты. Это рабочий совет по увеличению объема продаж для розницы.

29. Прорабатываем программу лояльности клиентов

Многие всю свою жизнь посвящают постоянному поиску новых клиентов, и при этом забывают, что удерживать действующих клиентов тоже нужно важно.

Как раз программа лояльности хорошо справляется с этой задачей. Какую выбрать и как ее запустить безболезненно для Вашего бизнеса можно прочитать в статье.

30. Пишем скрипты продаж

Само собой скрипты продаже есть у Ваших продавцов в голове. И, конечно же, у каждого он свой и лучший.

Поэтому мы делаем один общий и эффективный скрипт продаж, по всем необходимым направлениям: торговый зал, входящий звонок и исходящий звонок.

Плюс добавляем к нему ответы на все возражения клиентов, которые вспомнят и запишут Ваши продажники.

31. Добавляем услуги/товары

Чтобы больше зарабатывать с одного клиента, мы должны подумать, какую услугу мы можем продать, если у нас сфера товаров.

И какие товары или услуги мы можем продать, если у нас сфера услуг. Например, в магазине техники М-видео к основной покупке допродают дополнительную гарантию.

Или другой пример, компания по натяжным потолкам допродаёт клининг квартиры от партнёров (и получают от этого процент).

31. Запускаем распродажу

Для желающих сделать за несколько дней свой месячный оборот у нас написана целая пошаговая статья

Единственный момент, о котором я не забываю все время повторять, чтобы распродажа была успешной, готовиться к ней лучше за 2 недели.

Так как процесс этот состоит не только из того, чтобы дать большую скидку и запустить рекламу.

32. Ввводим купоны для друга

Это когда при покупке Вы клиенту даете купон для 3-х его друзей. Либо с небольшим номиналом для первой покупки, либо с бесплатной услугой.

Это и есть та самая мечта любого владельца бизнеса, когда клиенты сами приводят других клиентов и Вы всем этим чудом управляете как ручной куклой. Этот метод увеличения продаж на ура заходит в рознице или услугах.

33. Выстраиваем отношения с партнерами

Один из самых долгосрочных, неявных, но тем не менее отличных способов привлечения заинтересованных клиентов – это создать сеть партнёров.

Вы находите компании, которые также работают с Вашей целевой аудиторией, но при этом Вы не конкурируете. И затем договариваетесь с ними о перекрестной рекламе.

34. Вводим звонок клиенту после покупки

Вы звоните покупателю, чтобы замерить индекс потребительской лояльности и в целом взять обратную связь.

А можете поступить умнее, и перед этим звонком сделать контакт с более мягким посылом в стиле “Как дела?”.

То есть звонит Ваш менеджер, который продавал продукт и узнаёт нужна ли какая-нибудь помощь.

Внедрите это способ в план мероприятий по увеличению объемов продаж и Ваши клиенты скажут Вам спасибо.

35. Создаем медиа-план

Если Вы привыкли запускать рекламу по ситуации, то поздравляю Вас, Вы упускаете большую часть прибыли.

Ведь когда Ваша рекламная кампания выстроена в цепочку и используется сериальный эффект, она становится сильнее и эффективнее.

Для достижения этого эффекта Вам нужен медиа-план на 3 месяца вперед. Акции, задачи акции, сроки, каналы продвижения, ответственные и результат – вот главные пункты, которые нужно учесть в этом плане по увеличению продаж.

36. Работаем с жалобами

В бизнесе не могут быть только довольные клиенты. Всегда найдётся тот, кто испортит статистику, и при этом даже аргументированно общаться не получается.

Но тем не менее, чтобы снизить количество негативных клиентов, прописываем что делать в ситуации, “когда клиент пришел и орет”. И обязательно обучаем всех сотрудников действовать по плану.

37. Корректируем коммерческое предложение

Для сфер, где клиенты – юридические лица, коммерческое предложение является основным оружием для убеждения.

Поэтому Вам нужно очень тщательно и внимательно его проработать с точки зрения структуры, правил и копирайтинга.

По опыту, рекомендуем это дело отдавать в руки профессионалов, ведь обучиться всему искусству создания КП за вечер невозможно.

38. Анализируем рекламу

Большая часть бюджета маркетинга всегда уходила и будет уходить на привлечение клиентов. Поэтому Вам нужно не просто уметь вкладывать деньги, но и оценивать результат по каждому каналу.

Для этого Вы должны, как минимум, установить все возможные способы контроля: веб-аналитика, коллтрекинг, сквозная аналитика.

А как максимум, постоянно оценивать результат и отключать не эффективные каналы.

39. Прогреваем клиентов

Ещё один очень глобальный пункт, который состоит из несколько инструментов: чат-бот, автоворонка, контент-маркетинг.

Ключевая Ваша задача сделать так, чтобы клиент, перед тем как начал с Вами работать, познакомился и убедился, что Вы – профессионалы своего дела.

Например, Вы сейчас находитесь на нашем блоге и видите, что мы такие. И еще смотрите видео ниже.

40. Причины купить у нас

Я не сомневаюсь в интеллектуальных способностях каждого человека, но иногда лучше подумать за людей и помочь сделать правильные выводы, чтобы увеличить количество продаж.

В данном случае Вам нужно создать сравнительную таблицу со своими конкурентами, где покупатель увидит, чем Вы лучше и не будет изрекать свою любимую фразу: “Я подумаю” или “Хочу посмотреть ещё у других”.

41. Автоответчик

В своё время мы очень много теряли заявок на наши услуги, так как часовой пояс клиентского офиса отличается от центральной части России.

Одно из решений, которое нам помогло ликвидировать эту проблему, установка автоответчика, который не только говорил, что мы не можем взять трубку, но и фиксировал звонок в CRM-системе.

42. Создайте конкурента

Зафиналю весь список необычным ходом, который позволит Вам глобально изменить ситуацию.

Для этого Вам нужно создать вторую компанию в Вашей сфере, но уже с другим названием, коллективом, фирменным стилем и даже другим генеральным директором.

Таким образом Вы сможете захватывать разные сегменты клиентов, создавать искусственно конкуренцию (как это делает Эльдорадо и М-видео).

ГДЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ?

Наверное Вы заметили, что в нашем плане увеличения объема продаж отсутствуют действия для привлечения клиентов.

Это сделано не просто так. Ведь Вы прекрасно понимаете, что нельзя сделать один универсальный шаблон, идеально подходящий для каждой конкретной компании.

Поэтому эти способы состоят из тех действий, которые в 90% случаев нужны большинству. А вот привлечение клиентов интегрируется индивидуально.

В том числе и какие-то пункты надо запускать раньше или чуть позже. К примеру, можно запустить распродажу в первую же неделю, но если нет собранной клиентской базы, то маловероятно, что она даст нормальный эффект.

Поэтому если компания не на грани жизни и смерти, мы рекомендуем сначала наладить все процессы внутри, а уже потом заняться внешними факторами для привлечения новых клиентов.

А если Вы понимаете, что у Вас всё внутри хорошо и сейчас нужны только новые клиенты, то Вам нужны не просто следующие материалы, но и добавить наш блог в закладки, так как мы постоянно знакомим Вас с новыми способами и каналами рекламы.

У нас даже есть методичка с 300 способами, которую мы Вам отправим, если Вы в комментариях укажите свою почту.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Скорее всего у Вас сейчас один логичный вопрос: “Зачем выкладывать такую ценную информацию?

Я сам, как руководитель, могу все это взять сейчас и внедрить, и сэкономить на Вашем маркетинговом консалтинге”.

Ну-ну. Покажите мне того руководителя, который не захлебнется в рутине и будет целенаправленно, шаг за шагом следовать плану по увеличению продаж и внедрять все пункты и изменения.

Или выражаясь яснее, даже при наличии четкого плана по увеличению продаж никто ничего делать не будет.

В лучшем случае, кто-то проскочит половину пунктов с мыслью: “Это у меня уже есть”. А то, что оно работает криво-косо, это не важно.

А кто-то внедрит эти рекомендации так, что только хуже компании сделает. Поэтому я не боюсь того, что Вы внедрите этот план мероприятий без нас.

Ведь если Вы реально можете замотивировать себя разобраться во всём и предвидеть все вероятные ошибки с учётом динамики развития маркетинга, тогда мы Вам и вправду не нужны.

Ну, а если Вы считаете, что каждый должен заниматься тем, что умеет, тогда приходите к нам за совершенно другим прорывом.

Спасибо!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!

Что-то пошло не так

Попробуйте повторить попытку

«На данный момент мы делаем ребрендинг сайта и он станет активным в ближайшее время.

Но Вам же нужно увеличение продаж уже сейчас?! Поэтому заполните форму справа и мы свяжемся с Вами для презентация услуги.»

1. Общие положения

1.1. Политика в отношении обработки персональных данных (далее — Политика) направлена на защиту прав и свобод физических лиц, персональные данные которых обрабатывает ИП Жестков Н. В. (далее — Оператор).
1.2. Политика разработана в соответствии с п. 2 ч. 1 ст. 18.1 Федерального закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее — ФЗ О персональных данных»).
1.3. Политика содержит сведения, подлежащие раскрытию в соответствии с ч. 1 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных», и является общедоступным документом.

2. Сведения об операторе

2.1. Оператор ведет свою деятельность по адресу 664009, г. Иркутск, ул. Ядринцева, 1/9, 70.
2.2. Руководитель Жестков Никита Владимирович (телефон +7 (964) 111-8758) назначен ответственным за организацию обработки персональных данных.
2.3. База данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находится по адресу: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru, in-scale.ru, vk.com, facebook.com, manychat.com.

3. Сведения об обработке персональных данных

3.1. Оператор обрабатывает персональные данные на законной и справедливой основе для выполнения возложенных законодательством функций, полномочий и обязанностей, осуществления прав и законных интересов Оператора, работников Оператора и третьих лиц.
3.2. Оператор получает персональные данные непосредственно у субъектов персональных данных.
3.3. Оператор обрабатывает персональные данные автоматизированным и не автоматизированным способами, с использованием средств вычислительной техники и без использования таких средств.
3.4. Действия по обработке персональных данных включают сбор, запись, систематизацию,накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование,удаление и уничтожение.
3.5. Базы данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находятся на территории Российской Федерации.

4. Обработка персональных данных клиентов

4.1. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в рамках правоотношений сОператором, урегулированных частью второй Гражданского Кодекса Российской Федерацииот 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, (далее — клиентов).
4.2. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в целях соблюдения норм законодательства РФ, а также с целью:
— заключать и выполнять обязательства по договорам с клиентами;
— осуществлять виды деятельности, предусмотренные учредительными документами ИПЖестков Н. В.;
— информировать о новых продуктах, специальных акциях и предложениях;
— информировать о новых статьях, видео и мероприятиях;
— выявлять потребность в продуктах;
— определять уровень удовлетворённости работы.
4.3. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов с их согласия,предоставляемого на срок действия заключенных с ними договоров. В случаях,предусмотренных ФЗ «О персональных данных», согласие предоставляется в письменном виде. В иных случаях согласие считается полученным при заключении договора или при совершении конклюдентных действий.
4.4. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в течение сроков действия заключенных с ними договоров. Оператор может обрабатывать персональные данные клиентов после окончания сроков действия заключенных с ними договоров в течение срока,установленного п. 5 ч. 3 ст. 24 части первой НК РФ, ч. 1 ст. 29 ФЗ «О бухгалтерском учёте» и иными нормативными правовыми актами.
4.5. Оператор обрабатывает следующие персональные данные клиентов:
— Фамилия, имя, отчество;
— Тип, серия и номер документа, удостоверяющего личность;
— Дата выдачи документа, удостоверяющего личность, и информация о выдавшем его органе;
— Год рождения;
— Месяц рождения;
— Дата рождения;
— Место рождения;
— Адрес;
— Номер контактного телефона;
— Адрес электронной почты;
— Идентификационный номер налогоплательщика;
— Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;
— Должность;
— Фотография.
4.6. Для достижения целей обработки персональных данных и с согласия клиентов Оператор предоставляет персональные данные или поручает их обработку следующим лицам:
— менеджер по продажам
— руководитель проекта
— менеджер проекта
— маркетолог


5. Сведения об обеспечении безопасности персональных данных

5.1. Оператор назначает ответственного за организацию обработки персональных данных для выполнения обязанностей, предусмотренных ФЗ «О персональных данных» и принятыми в соответствии с ним нормативными правовыми актами.
5.2. Оператор применяет комплекс правовых, организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных для обеспечения конфиденциальности персональных данных и их защиты от неправомерных действий:
— обеспечивает неограниченный доступ к Политике, копия которой размещена по адресу нахождения Оператора, а также может быть размещена на сайте Оператора (при его наличии);
— во исполнение Политики утверждает и приводит в действие документ «Положение об обработке персональных данных» (далее — Положение) и иные локальные акты;
— производит ознакомление работников с положениями законодательства о персональных данных, а также с Политикой и Положением;
— осуществляет допуск работников к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также к их материальным носителям только для выполнения трудовых обязанностей;
— устанавливает правила доступа к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также обеспечивает регистрацию и учёт всех действий с ними;
— производит оценку вреда, который может быть причинен субъектам персональных данных в случае нарушения ФЗ «О персональных данных»;
— производит определение угроз безопасности персональных данных при их обработке в информационной системе Оператора;
— применяет организационные и технические меры и использует средства защиты информации, необходимые для достижения установленного уровня защищенностиперсональных данных;
— осуществляет обнаружение фактов несанкционированного доступа к персональным данным и принимает меры по реагированию, включая восстановление персональныхданных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступак ним;
— производит оценку эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасностиперсональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Оператора;
— осуществляет внутренний контроль соответствия обработки персональных данных ФЗ «Оперсональных данных», принятым в соответствии с ним нормативным правовым актам,требованиям к защите персональных данных, Политике, Положению и иным локальнымактам, включающий контроль за принимаемыми мерами по обеспечению безопасностиперсональных данных и их уровня защищенности при обработке в информационнойсистеме Оператора.

6. Права субъектов персональных данных

6.1. Субъект персональных данных имеет право:
— на получение персональных данных, относящихся к данному субъекту, и информации,касающейся их обработки;
— на уточнение, блокирование или уничтожение его персональных данных в случае, еслиони являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или неявляются необходимыми для заявленной цели обработки;
— на отзыв данного им согласия на обработку персональных данных;
— на защиту своих прав и законных интересов, в том числе на возмещение убытков икомпенсацию морального вреда в судебном порядке;
— на обжалование действий или бездействия Оператора в уполномоченный орган позащите прав субъектов персональных данных или в судебном порядке.
6.2. Для реализации своих прав и законных интересов субъекты персональных данныхимеют право обратиться к Оператору либо направить запрос лично или с помощьюпредставителя. Запрос должен содержать сведения, указанные в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных».

УТВЕРЖДАЮ
Н. В. Жестков
29.06.2020

Уважаемый пользователь. Любая информация, размещенная на сайте in-scale.ru, предназначена только для свободного изучения пользователями сайта. Администрация сайта прилагает все усилия для того, чтобы предоставить на этом сайте достоверную и полезную информацию, которая отвечает на вопросы пользователей сайта, но в то же время не исключает возникновения ошибок.

Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта in-scale.ru не несет ответственности за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате использования информации на этом сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.

Вся информация предоставляется в исходном виде, без гарантий полноты или своевременности, и без иных, явно выраженных или подразумеваемых гарантий. Доступ к in-scale.ru, а также использование его содержимого осуществляется исключительно по вашему усмотрению и на ваш риск.

Сайт in-scale.ru — это проект, работающий без заключения каких-либо договорённостей или договоров между вами, пользователями данного сайта, администрацией, владельцами серверов, на которых он размещён, либо кем-то ещё, любым образом связанными с этим или родственными ему проектами, которые (договора) могут стать предметом прямых претензий.

Некоторые ссылки на in-scale.ru ведут к ресурсам, расположенным на сторонних сайтах. Данные ссылки размещены для удобства пользователей и не означают, что Администрация одобряет содержание других сайтов. Кроме этого, Администрация in-scale.ru не несет никакой ответственности за доступность этих ресурсов и за их контент. Это заявление относится ко всем ссылкам, представленным на in-scale.ru, и материалам всех веб-сайтов, доступных через баннеры и ссылки на веб-сайте по адресу in-scale.ru

В обязанности Администрации не входит контроль легальности передаваемой информации (любой, включая, но не ограничиваясь, информацией, передаваемой между пользователями, внутренней пересылки в виде различных ссылок, текстов или архивов), определение прав собственности или законности передачи, приема или использования этой информации.

In-scale.ru не гарантирует возможность приобретения или использования тех или иных товаров или услуг по ценам и/или на условиях, указываемых в рекламных блоках (текстах, баннерах).

Вы соглашаетесь с тем, что in-scale.ru не несет никакой ответственности за возможные последствия (включая любой ущерб), возникшие в результате каких-либо отношений с рекламодателями и продуктами с in-scale.ru

Администрация сайта in-scale.ru вправе отказать в доступе к сайту любому Пользователю, или группе Пользователей без объяснения причин своих действий и предварительного уведомления.

Администрация вправе изменять либо удалять ссылки на информацию, графические, звуковые и прочие данные, размещенные Пользователями на in-scale.ru, без предварительного уведомления и объяснения причин своих действий.

Любые торговые марки, знаки и названия товаров, служб и организаций, права на дизайн, авторские и смежные права, которые упоминаются, используются или цитируются на страницах in-scale.ru, принадлежат их законным владельцам и их использование здесь не дает вам право на любое другое использование. Если не указано иное, страницы in-scale.ru никак не связаны с правообладателями, и никто, кроме правообладателя, не может распоряжаться правами на использование материалов, защищенных авторским правом. Вы несете ответственность за использование этих и подобных материалов.

Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам российского права.

Бездействие со стороны Администрации в случае нарушения Пользователем либо группой Пользователей пользовательского соглашения не лишает Администрации права предпринять соответствующие действия в защиту интересов in-scale.ru позднее.

Все права на материалы, находящиеся на in-scale.ru, охраняются в соответствии с законодательством ЕС и РФ, в том числе, об авторском праве и смежных правах.

Если в соответствии с действующими законами какие-либо условия будут признаны недействительными, остальные условия остаются в полной силе.

Все высказывания и примеры на сайте in-scale.ru по поводу увеличения, получения доходов, прибылей или/и результатов, уже размещенные или которые будут размещены на ресурсе, — всего лишь предположения по поводу предстоящих или текущих заработков, доходов, результатов поэтому не являются гарантией их получения. Если предположительное Вы считаете гарантированными, то также берете на себя все риски по их неполучению.

Если указывается конкретная сумма заработка или конкретный результат у лица или лиц, которые занимаются бизнесом, то это не гарантирует лично Вам такого же дохода при организации аналогичного предпринимательства. Вы принимаете как факт, что можете не получить подобных сумм заработков или/и результатов.

Все вопросы, размещенные на данном сайте и связанные с получением доходов и прибылей, не могут приравниваться к средним величинам.

Не существует также гарантий, что чей-либо опыт, касающийся предпринимательской деятельности, заработков, доходов или/и результат, можно использовать как указание к действию, которое может дать желаемые финансовые результаты.

Вся наша продукция и услуги созданы с образовательной и ознакомительной целями.

Посетители нашего сайта, пользователи продукции или услуг опираются на свой опыт, здравый смысл и полностью рассчитывают на свои силы, принимая решение заниматься интернет-бизнесом или любым другим видом предпринимательской деятельности.

Администрация in-scale.ru в любое время вправе внести изменения в Правила, которые вступают в силу немедленно. Продолжение пользования сайтом после внесения изменений означает ваше автоматическое согласие на соблюдение новых правил.

Данный документ гласит о том, что вы даете свое согласие на то, что ИП “Жестков Н.В.”, команда ресурса in-scale и сам сайт in-scale.ru не несёт ответственность за ошибочно принятые Вами решения по поводу доходов, прибылей, способов ведения бизнеса, продукции тренинг-центра, предоставляемых услуг или других материалов, что размещаются на данном сайте: текстовой, аудио и видео информации.

Заполняя форму подписки на сайте in-scale.ru, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности проекта, а также с другими положениями:

1. Подписчик дает бессрочное согласие на обработку всех персональных данных, предоставленных на домене in-scale.ru

2. Подписчик не возражает против получения e-mail, смс уведомлений информационного и рекламного характера о предстоящих акциях, изменениях на проекте, иных событиях с домена in-scale.ru или от сообществ vk.com/in_scale, facebook.com/inscalerus

3. Подписчик может отписаться от информационной рассылки проекта In-scale в любое время по своему желанию при помощи специальной гиперссылки, а также обратившись в службу поддержки по адресу info@in-scale.ru и попросив удалить его контакты адрес из нашей подписной базы.

После получения администрацией сайта in-scale.ru такой просьбы, e-mail адрес или аккаунт в социальных сетях будет удален из базы в течение 72 часов, кроме выходных и праздничных дней.

ИП “Жестков Н.В” гарантирует полный возврат средств за приобретенный цифровой продукт по первому требованию клиента.

Срок гарантийного периода для всех цифровых продуктов составляет 7 календарных дней с момента оплаты.

Для того, чтобы запросить возврат денежных средств за определенный продукт обратитесь на info@in-scale.ru . Все заявки рассматриваются в течении 72 часов, кроме выходных и праздничных дней.

Возврат денежных средств осуществляется путём перевода необходимой суммы на один из электронных кошельков (WebMoney, Яндекс.Деньги), либо на карту VISA/MASTERCARD в пределах России. Длительность транзакции – от 1 до 5-х банковских дней после отправки денег.

Как поднять продажи в интернет магазине

Павел, руководитель компании
вопросы: +7 (926) 849-81-44

Увеличение объема продаж с сайта – это ключевая задача любого бизнесмена, продающего товары и услуги через Интернет.

Я расскажу вам, как повысить эффективность своего Интернет ресурса с помощью легких и доступных приемов, которые позволят не только увеличить объем денежных поступлений от новых клиентов, но и сделают ваш бизнес более конкурентоспособным и продуктивным.

В низу страницы будет видео кейс как правильно улучшать сайт для роста продаж

Для начала нам нужно разобраться с основными техническими терминами.

Что такое лиды?

В сетевом маркетинге лид определяется как целевое действие, выполненное пользователем в ответ на предложение рекламодателя.

Для Интернет-магазина лидом будет заказ товара посетителем ресурса, для сайта знакомств – регистрация нового пользователя, для разработчика онлайн-игры – достижение новым игроком определенного уровня.

Лиды важны не только для повышения объемов денежных поступлений владельцу ресурса, но и как объективная шкала оценки эффективности его бизнеса. Грамотный бизнесмен должен вести учет клиентов, совершивших целевые действия и анализировать статистику активности покупателей.

Что такое конверсия?

Конверсия – это соотношение лидов к общему числу посетителей ресурса.

Например, если из 100 уникальных посетителей, покупку осуществляют 3 человека, то конверсия сайта составит 3%. Естественно, 100%-го показателя здесь достичь невозможно, но при эффективном маркетинге, 5-10% в сфере продаж – вполне реальный результат.

Даже если каждый десятый уникальный посетитель будет выполнять на вашем сайте целевое действие, а именно, что-то покупать, вы получите огромный доход, а ваш бизнес расцветет с невиданной силой.

Если вы заботитесь о том, как увеличить объем продаж на сайте, обязательно следите за динамикой изменения конверсии и работайте над ее повышением. Для объективного анализа эффективности портала важна понедельная, помесячная и годовая статистика.

Отслеживание конверсий удобно реализовано в программах Google Analytics и Яндекс.Метрике.

Что еще полезно знать по продвижению сайтов

Что способствует решению приобрести товар на сайте?

Человек по своей природе всегда ищет самое выгодное предложение. Интернет открывает большие возможности в сфере покупок благодаря таким особенностям:

  • товары здесь стоят дешевле, чем в магазине;
  • для покупки не нужно выходить из дома: выбор продукции, заказ и оплата проводятся, не отходя от компьютера;
  • можно заказать любой товар из любой точки страны и даже мира.

Но с ростом возможностей, возросло количество мошенников и просто «случайных людей» в сфере торговли, поэтому клиенты стали с большей осторожностью подходить к процессу выбора и покупки продукции в Интернете.

Первым делом покупатель изучает цену товара, его качество и то, насколько сложно его приобрести (порядок и условия оплаты, стоимость и срок доставки, комиссии банка, платежных систем и т.д.).

На этом этапе у потенциальных клиентов могут возникнуть вопросы. Поэтому важно не только полное и точное описание товарной позиции, но и легкость обратной связи с продавцом. Чем проще и быстрее сможет клиент с вами связаться, тем лучшее впечатление о сервисе у него сложится.

После уточнения всех деталей некоторые потенциальные покупатели изучают гарантийные условия, порядок возврата товара и предъявления рекламаций продавцу, отзывы о магазине на форумах. Они стараются обезопасить себя от контактов с мошенниками и недобросовестными продавцами.

Лишь удостоверившись, что деньги после перечисления никуда не пропадут, и товар гарантированно придет, покупатель решается совершить заказ. Существует множество мелочей, которые могут с легкостью отпугнуть клиента на любом этапе принятия решения о покупке.

Для повышения объема продаж сайта нужно постараться не только устранить подобные мелочи, но и увеличить продуктивность своего бизнес-проекта. Я расскажу о нескольких приемах повышения эффективности маркетинга.

Продающие тексты

Никому не нравится тратить время, читая тонны бесполезной информации. Продающие тексты передают идею максимально сжато и информативно. Они не только преподносят товар в выгодном свете, перечисляя основные преимущества предложения, но и содержат скрытый или прозрачный призыв к действию – покупке.

Грамотный подход к описанию товарных позиций и акционных предложений, в разы повысит конверсию портала.

Я уже писал, как правильно писать тексты для интернет-магазина в статье «Как писать продающие тексты — личный опыт».

Для написания эффективных рекламных текстов нужно соблюдать простые правила:

  1. Мотивация. Материал должен оказывать психологическое влияние на читателя для побуждения к совершению покупки.
  2. Ничего лишнего. В тексте должна быть только важная и интересная информация.
  3. Рекламный стиль. Никакого формализма и сложных предложений. Только легкий, понятный и информативный слог, а также позитивный настрой.
  4. SEO-структура: наличие ключевых фраз и тегов для легкого индексирования текста поисковыми машинами.

Подписки, e-mail маркетинг

Для повышения продаж на сайте существуют не только способы привлечения, но и способы удержания клиентуры. Многие покупатели приходят на сайт именно благодаря e-mail рассылке. Преимущество такого метода заключается в простоте и доступности почтовой рекламы.

Чтобы «выудить» у клиента адрес электронной почты достаточно создать на сайте анкету обратной связи либо побудить пользователя к регистрации на портале. С этого момента у вас появляется эффективный инструмент информирования заинтересованных лиц об акциях и новостях компании.

Но не стоит злоупотреблять бесполезными рассылками, ведь такое письмо очень быстро попадает в спам, после чего шансы достучаться до клиента будут стремиться к нулю.

Подписка на новости компании в социальных сетях реже привлекает заинтересованных лиц. Зато клиентов, оформивших такую подписку, можно считать «горячими», ведь они не просто зашли на страничку магазина в социальных сетях, но и проявили интерес к акциям и скидкам компании.

Не просто продажа, а решение проблемы

Зачастую клиент хочет не просто купить еще одну вещь, а решить возникшую проблему. Ваша задача – постараться решить эту проблему за него. Это потребует дополнительного времени и ресурсов, которые можно легко компенсировать за счет повышения цены продукта. Вот пара примеров.

Элемент ресурса Форма реализации Преимущества Особенности
Онлайн консультант Скрипт окна, выпадающего при наведении курсора. Позволяет покупателю быстро получить нужную информацию, подсознательно вызывает доверие к порталу. Необходим либо качественный скрипт, отвечающий автоматически на однотипные вопросы, либо консультант, готовый работать 24 часа в сутки семь дней в неделю.
Отзывы и комментарии Блок, расположенный под описанием товарной позиции. Оценивают товар «из первых уст» — от благодарных пользователей. Требует модератора, поскольку Интернет тролли и спамеры будут постоянно засорять ленту бесполезной информацией.
Форма подписки Яркая кнопка «Подписаться» либо эмблема социальной сети или RSS. Продвигает страничку компании в социальной сети и обеспечивает быстрое информирование потенциальных клиентов. Нужно вести страничку в социальных сетях, а это – дополнительное время и труд.
Призывы к действию Картинка с призывом либо продающий текст. Оказывает на читателя психологическое воздействие. Качественные тексты пишут немногие. Для подготовки продающих текстов придется нанимать профессионального копирайтера.
Документы (грамоты, учредительные документы, сертификаты) Раздел меню со сканами документов и описанием их характеристик. Подтверждает серьезность компании, вызывая доверие покупателя. Грамоты и сертификаты перед публикацией нужно еще заработать. Выкладывать фейковые регалии никому не советую.
Landing Page Одностраничный сайт с кратким и информативным содержанием. Яркий, броский дизайн, присущий Landing Page, не просто привлекает клиентуру, он реально продает! Для верстки качественного портала придется нанимать программиста.

О том, как увеличить продажи с сайта с помощью добавления элементов управления порталом, можно рассказать очень и очень многое. Я перечислил лишь крошечную часть таких методов, но, даже ограничившись ими, можно добиться ощутимого результата.

Оптимизируем работу компании

Как мы видим, путей увеличения объема продаж с помощью оптимизации Интернет ресурса великое множество. Но для повышения конверсии портала можно изменить и работу самой компании.

Установив график работы 24х7, вы гарантированно увеличите приток клиентов от 20% до 50% в зависимости от направления бизнеса. Большинство занятых трудовой деятельностью покупателей просто не могут заниматься шопингом в рабочее время.

Подстроившись под клиента, вы не только создадите благоприятные условия для работы с такими покупателями, но и повысите конкурентоспособность вашего бизнеса.

видео

Постарайтесь поставить себя на место вашего клиента и сделать его покупку легкой и комфортной. Постоянно совершенствуйте и пересматривайте систему привлечения покупателей, подобрав набор подходящих именно для вашего сайта инструментов. Следите за новостями в мире Интернет маркетинга – ведь рынок постоянно развивается, и появляются новые методики привлечения покупателей и увеличения продаж.

Как увеличить объём продаж

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как увеличить объём продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами
  • Как увеличить объём продаж продукции при помощи цен и акций
  • Как увеличить объём продаж в оптовой торговле
  • Как увеличить объём продаж в Интернет-магазине

Верный ответ на вопрос: «Как увеличить объем продаж?» – может привести к успеху любую фирму. Главная цель коммерческого управления предприятия – максимально повысить этот критерий. Мы рассмотрим самые эффективные методы увеличения размера сбыта.

Что необходимо сделать для увеличения прибыли: 19 универсальных способов

  1. Тщательное изучение рынка.

Коммерция не приемлет непродуманных действий.
Вам необходимо узнать обо всех движениях современного рынка, успехах или провалах конкурирующих компаний, а затем использовать собранные сведения для развития собственного предприятия.
Опишите вашу стратегию в письменном виде.

  1. Определение перспективных направлений.


Для увеличения объемов продаж необходимо выяснить, какие экономические сферы являются наиболее перспективными. Помочь в этом могут данные анализа потребительского индекса и разнообразных событий в определенной сфере.

  1. Увеличение количества заказчиков.

Небольшое число покупателей в равной степени влияет и на новые фирмы, только вошедшие в структуру рынка и еще не успевшие набрать популярность, и на уже раскрученные, клиенты которых могут уйти к конкурентам из-за внутренних проблем в самой организации.
В поисках новых потребителей очень важно не потерять старых.
Зачастую директора и топ-менеджеры решают радикально изменить работу предприятия, полностью обновить ассортимент продукции – это может вынудить прежних приобретателей уйти.
Действовать таким образом можно только в том случае, если вам нечего терять – к примеру, давних заказчиков у вас очень мало.
В ином случае следует внедрять инновации постепенно.

  1. Реклама услуг и товаров.

Сейчас, как и много лет назад, реклама является основным двигателем торговли.
Если вы не можете позволить себе изготавливать и демонстрировать полномасштабные рекламные ролики, вам на помощь придут новые технологии: корпоративная раскрутка в соцсетях, рассылки по e-mail, телефонные звонки клиентам, вирусная реклама. Не забывайте и о старых добрых объявлениях в газетах, а также листовках, распространяемых промоутерами.

  1. Увеличение выручки с помощью телефона.

В повышении объема розничной торговли может помочь обычный телефон. Метод звонков с нескольких номеров, к которому часто прибегают недобросовестные фирмы, лучше забыть: излишняя навязчивость может сослужить вашей организации дурную службу.
Старайтесь предложить свои товары и услуги тем, кто ими интересуется. Вам необходимо обладать не только полным набором сведений о своем продукте, но и информацией о вашем потенциальном приобретателе: кем он работает, чем увлекается, какие трудности его заботят – и как ваш товар может помочь их устранить.

  1. Внесение изменений в работу компании.

Выясните, какие конкретно методы вашего бизнеса не работают.
Возможно, все дело в невежественных продавцах. Или же ассортимент вашей продукции давно устарел, при этом стоимость сохраняется на уровне выше рыночной. А может, нужно всего лишь отремонтировать ваше помещение или провести ребрендинг, и вопрос о том, как увеличить объем продаж, отпадет сам собой.

  1. Создание узкоспециализированных решений.

В течение года предприятия, работающие на рынке модной одежды, несколько раз обновляют каталог своей продукции. Они хотят контролировать сбор заказов для каждого региона и иметь возможность изменить его на любом этапе торговой цепочки. Таким клиентам можно предложить специальное программное обеспечение для управления складами и автоматизированного обмена сообщениями с заказчиками. Также они предлагают своим партнерам возможность возврата продукта из торговой точки в центр распределения. Соответственно, им необходимо обеспечить авиационную или мультимодальную доставку, а в случае с перевозкой меховых изделий транспортировку должна сопровождать охрана.

  1. УТП или отстройка от конкурентов.

Чтобы увеличить оборот, необходимо найти все выгодные отличия предприятия от конкурентов. Если главным вашим преимуществом является стоимость – нужно произвести радикальные реформы. Существенным достоинством может стать:

  • бесплатная оперативная доставка;
  • высококачественный сервис;
  • предоставление сопутствующих услуг;
  • скидки, бонусы и презенты для покупателей;
  • обширный ассортимент товаров на складе и пр.
  1. Ежеквартальный отчет о выполненной работе.

Зачастую клиенты не осознают, что именно они получают, заключая договор абонентского обслуживания с той или иной организацией. Именно поэтому стоит регулярно отправлять партнерам детальные отчеты, включающие в себя перечень всех выполненных работ. Это помогает повысить уровень лояльности среди потенциальных потребителей и, соответственно, увеличить размер реализации в производстве.

  1. Социальные доказательства.

Исследования показывают, что покупатели охотнее приобретают товары и услуги в компаниях, надежность и хорошая репутация которых не вызывают сомнений.
Подтверждением этих характеристик могут стать, к примеру, сертификаты соответствия или другие официальные документы, выкладки социологических исследований, являющихся наилучшим способом убеждения потребителей (social proof): «2500 клиентов не могут ошибаться!».

  1. Улучшение качества услуг.

Этот метод позволяет ответить на вопрос о том, как увеличить объем продаж в кризис. Если вы заранее опросили своих покупателей, можно переходить к реализации предпочтительного стратегического плана. Необходимо повысить качество услуг, обучить персонал, закупить новое оборудование. Покупателям можно предложить скидки, бонусы и подарки к праздникам.

  1. «Тайный покупатель».

Это специально обученный человек, которого вы нанимаете втайне от своих работников. Он играет роль обычного клиента и должен зафиксировать все этапы торговой цепочки с помощью скрытой камеры или диктофона. Это позволяет бизнесмену понять, как на самом деле обстоят дела. То, что владелец предприятия знал, и реальное положение могут оказаться диаметрально противоположными.
Для дополнительного контроля над сотрудниками можно установить на рабочие компьютеры специальное программное обеспечение, отслеживающее картинку на мониторе. Помещение стоит оборудовать камерой видеонаблюдения. Это поможет выявить недисциплинированных и некомпетентных сотрудников и, в конце концов, ликвидировать факторы, мешающие повысить выручку предприятия.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  1. Изменение системы мотивации.

Запуская обновленную линейку изделий, одна из корпораций, работающих на рынке оптовых продаж и дистрибуции компьютерной техники, попала в довольно трудную ситуацию. Объем реализации по сравнению с конкурентами оказался очень небольшим. Менеджеры заявляли, что покупатели не проявляют интереса и редко обращаются в фирму. Предлагать товар как альтернативу чему-то тоже не получалось, поскольку не удавалось довести до потребителя информацию о его конкурентных преимуществах. В целом продукция была практически неизвестна на отечественном рынке, не имела надежной маркетинговой поддержки. Само предприятие возлагало на эту линейку большие надежды, но изменить принципы начисления зарплаты сотрудникам было нельзя. Руководство решило выплачивать регулярные премии для мотивации специалистам. Им платили не только стандартный оклад, но и $0.5 за каждый проданный товар. Поначалу сумма казалась чисто символической, но со временем неожиданный ход принес очень хороший результат – уровень выручки удалось увеличить на 60 %. Каждый менеджер существенно расширил личную клиентскую базу, увеличив свой доход и организации.

  1. Разработка продающего сайта.

Современному бизнесу необходим качественный сайт – это аксиома. Портал в интернете является одним из главных способов привлечения покупателей и инструментом, помогающим повысить уровень покупок в магазинах. Для того чтобы повысить его эффективность, необходимо уделить особое внимание трем основным элементам: главной странице с хорошим SEO-текстом, формам подачи заявки и обратной связи. Вот несколько советов, которые помогут повысить результативность сайта:

  • упростите структуру: не стоит нагружать страницы разнородной информацией. Посетители должны интуитивно понимать, что и где искать;
  • подготовьте два отдельных меню: общее – для навигации по сайту и каталог продукции, разделенный по сегментам бизнеса (например, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.);
  • опубликуйте на главной странице инфографику, иллюстрирующую выгодность ваших услуг. Например, можете написать, сколько компания потеряет при отсутствии автоматизации производственных процессов и сколько получит, если они, наконец, будут отлажены в автоматическом режиме;
  • разместите на основной полосе ссылку на раздел с отзывами предыдущих клиентов (конечно, положительными). Они могут подтолкнуть потенциального потребителя к сотрудничеству с вами;
  • оставьте на ключевой странице место под баннер, рекламирующий спецпредложения, акции и бонусы;
  • в каждом левом верхнем углу необходимо поместить кнопку для заказа звонка менеджера.
  1. Совершенствование и автоматизация обработки заявок.

Еще одним способом, помогающим увеличить размер розницы, является функция отправки электронного заявления. С его помощью покупатель может отслеживать, на какой стадии находится его заявка. Автоматическая обработка поступающих требований служит сразу двум целям: повышению уровня лояльности потребителей и облегчению работы сотрудников.

  1. Увеличение объема продаж за счет правильного выбора каналов продвижения.

Попробуйте подключиться к рекламным кампаниям в «Яндекс. Директ», разместить свои баннеры и статьи на основных сайтах вашего региона. Например, организация, продающая земельные участки, реализовала восемь объектов, всего лишь анонсировав свое спецпредложение. До сих пор эффективным способом продвижения является телереклама. В частности, одна из строительных компаний сумела быстро добиться узнаваемости собственного бренда благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца».

  1. Стратегия «голубого океана».

В основе этого способа лежит поиск и формирование новых рынков, еще не освоенных конкурентами. Обратите внимание на следующий пример из практики. Сеть салонов светотехники предложила своим покупателям квалифицированную дизайнерскую помощь. Для этого каждому клиенту необходимо было сфотографировать свои апартаменты и отправить снимки в салон. Изучив фото, дизайнер предлагал наиболее подходящие светильники из ассортимента салона. По итогам акции удалось повысить объемы реализации на 37 %. Особую эффективность показало «сарафанное радио».

  1. Поиск конкурента.

Создайте себе виртуального соперника – и уникальные достоинства ваших товаров и услуг на его фоне станут более выраженными. Клиенты будут относиться к вам гораздо лояльнее, если конкурентную борьбу вести в интересной игровой форме.
Вспомните, к примеру, веселый ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который помог увеличить количество поклонников Apple в несколько раз. Или классический пример PR-баталий между Coca-Cola и Pepsi-Co. Неоспоримым достоинством последней является общедоступный состав напитка – это вызывает доверие покупателей (в отличие от Coca-Cola, которая держит рецепт в секрете).

  1. Анализ причин низкого спроса.

Зачастую необходимо даже не увеличить объем сбыта предприятия, а всего лишь устранить барьеры, мешающие ему достичь максимальных высот. К примеру, потребителей могут отпугивать невежественные или слишком навязчивые продавцы, старое помещение без ремонта, даже плохо оформленная витрина. Устранив эти причины, вы сможете существенно повысить уровень розничной торговли.

Приемы повышения коэффициента продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами

  1. Ориентация на экономных покупателей.

Существует сразу несколько приемов, позволяющих побудить потребителей первого типа (их 24 % от общего количества) к совершению покупки.
Приведем некоторые примеры того, как работают эти методы.
Стоимость предложения можно изменить, ничего не меняя по сути, а лишь разбив ее на суммы, которые психологически воспринимаются легче (к примеру, $100 в месяц вместо $1200 в год).
Интернет-компания AOL заменила почасовую оплату своих услуг на ежемесячную. Эта стратегия противоположна описанной ранее и направлена на то, чтобы заставить пользователей не следить за своими расходами каждый день.
Курорты, работающие по системе «Все включено» («All inclusive»), дарят ощущение безопасности и комфорта, поскольку туристы думают, что все расходы уже покрыты и никаких дополнительных трат не потребуется.
Фирма Netflix заменила систему платы за просмотр одного фильма на фиксированную помесячную ставку за неограниченный доступ ко всему контенту.

  1. Комплексные решения для потребителей.

Делайте клиентам совокупные логистические предложения, учитывающие сильные стороны вашего предприятия. Протестируйте новую услугу на одном из партнеров, а в случае успеха распространите ее действие и на других заказчиков.

Эта старинная католическая традиция многому научила современных маркетологов. Как показывают исследования, если чью-либо идею опровергает «адвокат дьявола», уверенность этого человека в своей правоте лишь увеличивается. Ваша фирма может воспользоваться этим опытом и самостоятельно выступить в качестве «адвоката дьявола». Так вы сможете повысить уверенность клиентов (именно они являются ведущими потребителями ваших товаров). Пусть «адвокат дьявола» выскажет их сомнения, а вы развенчаете его с помощью научного и практического опыта.

  1. Привлечение единомышленников.

Расскажите вашим потенциальным покупателям о высокой цели, которую вы преследуете (это может быть сбор средств на благотворительность или любой другой социальный проект). Это даст возможность привлечь в качестве комитентов единомышленников. 64 % опрошенных социологами граждан заявили, что именно этот фактор подтолкнул их к решению о покупке.
Хороший пример – благотворительная акция для увеличения продаж компании TOMS Shoes. Ее суть проста: приобретая пару обуви себе, вы дарите вторую пару нуждающимся детям. Акция помогла продать миллионы пар обуви – и миллионы детей получили новую обувь бесплатно. Таким образом, увеличить объем сбыта могут хорошие и добрые дела!

  1. Преодоление «барьера вхождения».

Зачастую складываются ситуации, когда потребитель почти готов совершить покупку, но ему необходим дополнительный стимул. Им может стать возможность опробовать будущее приобретение абсолютно бесплатно. В течение определенного промежутка времени, пока будет проводиться тестирование, клиент успеет привыкнуть к товару или услуге. Это увеличит вероятность того, что по истечении этого периода он купит продукт, попросту не желая от него отказываться.

Решающую роль в этой ситуации играет правильно сформулированное предложение. Многие прибегают к стандартной фразе: «Попробуйте 30-дневную демо-версию бесплатно». Однако согласитесь, что слоган «Первый месяц бесплатно» звучит приятнее и убедительнее. Цель одна, а средства разные, следовательно, и результат может быть различным.

  1. Скрипты продаж.

Технология подразумевает интервью продавца и покупателя со следующими типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Отвечая на них, человек проявляет больший интерес к предлагаемой продукции. Имейте в виду, что создать универсальные шаблоны для всех типов покупателей невозможно. Руководитель отдела должен самостоятельно разработать вопросный лист с предполагаемыми ответами по каждому пункту. Чтобы не потерять навык, полученный в ходе тренингов по СПИН-продажам, необходимо закреплять его ежедневно в течение месяца. Сотрудникам следует два-три раза в день продумывать варианты вопросов для такого интервью. Обратите внимание, что постоянные клиенты, привыкшие к определенному типу переговоров с вашими менеджерами, поначалу могут принять новую модель в штыки. Поэтому для начала ее надо опробовать на новых приобретателях, лишь затем переносить навык на постоянных заказчиков.

  1. Разъяснение потребителям их дальнейших действий.

Доктор Говард Левенталь в своих исследованиях приводит тезис, что человек не будет воспринимать актуальные сведения, если они не содержат четких инструкций. Покупатели полагают, что описанные трудности к ним не относятся, и предпочитают не волноваться. Но когда за описанием проблем следует инструкция по их устранению, результат превосходит все ожидания.
Так, количество людей, получивших прививку от гриппа, возросло на четверть после того, как были опубликованы четкие советы, как избежать заболевания. Это один из самых распространенных путей привлечения новых клиентов в страховые компании.

Научите ваших менеджеров работать с посетителями, учитывая их эмоциональное состояние. Они должны знать, что рассказать покупателям дополнительно о качествах продукции, рассмотреть все ее возможности и достоинства. И сделать это в доступной форме, чтобы потребитель в полной мере оценил выгодность предложения.

  1. Признание недостатков.

Как увеличить объем продаж в кризис на опыте собственных ошибок? Здесь можно описать множество случаев настоящих производственных катастроф, произошедших за последние годы (например, разливы нефти). Чаще всего причиной этих ситуаций становилось нежелание фирм замечать свои ошибки и исправлять их. Это продолжалось ровно до тех пор, пока не наступал кризисный момент, когда что-либо менять уже поздно. К примеру, энергетическое предприятие TEPCO (Япония) только спустя полтора года признало ошибку, приведшую к «ядерному кризису» на японском побережье.
При работе с онлайн-приложениями вы наверняка сталкивались с ситуациями, когда разработчики рассылали электронные сообщения с извинениями за технические сбои и неполадки. Такие рассылки дают понять, что организация работает над ошибками, не оставляет их без внимания и впредь сделает все возможное, чтобы их не повторить.

  1. Сервисные услуги к товару (упаковка, доставка, подъем на этаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Функциональность и комфорт в использовании может составлять половину стоимости товара. Для некоторых категорий клиентов эти факторы являются основополагающими и в наибольшей степени влияют на решение о покупке. Речь идет в основном о пожилых людях, матерях малолетних детей и людях, не владеющих собственным авто. В этом случае стоит задуматься не только о росте среднего чека, но и о продаже в целом.

  1. Поддержание покупателей в тонусе.

Держите потребителей в напряжении. Классическое исследование Норберга Шварца показывает, что для того чтобы изменить взгляды человека, достаточно всего лишь найденной десятицентовой монетки. Используйте положительную реакцию людей на неожиданности в маркетинговых целях, делайте им небольшие подарки. Такая акция поможет существенно увеличить объем реализации, при этом она не обязательно должна быть очень затратной – важна не цена, а человеческое внимание.

  1. Рассылка для потенциальных покупателей.

Это формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Затем в случае каких-либо акций, скидок или изменений в ассортименте, их можно оперативно оповещать об этих событиях.

  1. Сюрпризы для клиентов.

Балуйте своих покупателей внезапностями – и вы сумеете завоевать их доверие и лояльное отношение, получив гигантское количество благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos традиционно использует именно такую тактику воздействия.
Ожидая получить заказ в течение пяти дней, как было обещано на сайте, вы вдруг получаете его через день. Или получаете возможность возврата обуви в течение всего года. Такие сюрпризы помогли накопить огромное число отзывов на сайте, что стало мощным маркетинговым инструментом для воздействия на потенциальных покупателей.

  1. Использование силы ярлыков.

Применяйте оценочные высказывания. При исследовании факторов, влияющих на итоги голосования, был проведен специальный поведенческий тест. По его результатам ученые выяснили, что люди, которых случайно назвали «политически активными гражданами», голосовали на 15 % охотнее. Несмотря на то, что эту оценку люди получали случайно, эта характеристика оказывала на них серьезное влияние. Воспользуйтесь этим методом: покажите клиентам, что считаете их продвинутыми, разбирающимися в инновациях и активными. Тогда они будут действовать в соответствии с этим ярлыком.

Как увеличить объем продаж при помощи цен и акций

  1. Повышение стоимости товара, продажа более дорогого аналога изделия.

Даже если покупатель говорит, что хочет сэкономить, это не причина продавать ему самый бюджетный продукт. Менеджер может построить беседу следующим образом: «Безусловно, я могу предложить вам автомобиль за триста тысяч рублей. Но вы наверняка хотите, чтобы в нем был климат-контроль, гидроусилитель руля и подогрев сидений». Если покупатель отвечает утвердительно, стоит заметить: «Зачем же вам тратить средства на авто, которое вам не подходит?».
Продать более дорогой продукт можно лишь в том случае, если он обладает дополнительными преимуществами. Возьмем, к примеру, два почти одинаковых холодильника разных марок и с разной стоимостью. Большинство менеджеров скажут, что отличий между ними нет. Но так ли это? Конечно, нет! Задача руководителя отдела – разъяснить сотрудникам, чем отличаются разные модели с точки зрения технологий, стандартов изготовления, гарантий и пр.

  1. Рост среднего чека.

Это наиболее доступный метод. Он как бы вытекает из описанного выше способа, но с некоторой разницей. Чек может увеличиваться за счет простого повышения цен, увеличения количества сервисных функций, изменения условий оплаты. К слову, повышение стоимости на 1 % увеличивает прибыль на 3-10 %. Важно, чтобы рост цен был не слишком значительным и нес с собой новые возможности.

  1. Добавление акций.

Подавляющее большинство покупателей их очень любит.
Лидером Украины среди супермаркетов по оригинальности акций является «Сильпо».
Даже серьезные разумные люди реагируют на их акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и пр.

  1. Наглядность коммерческих предложений.

Торговая инициатива должна реально заинтересовать потенциального потребителя товаров или услуг. Она должна включать в себя подробное описание характеристик и достоинств продукции. При проведении единовременных акций или предоставлении краткосрочных скидок рыночное наставление необходимо дополнить информацией о них. Отличная тематическая статья – 10 хитрых приемов составления коммерческого предложения.

  1. Различные рекомендации для клиентов (не менее трех).

Когда в фирму обращаются новые заказчики, предугадать, какой ценовой диапазон товаров и услуг их заинтересует, бывает очень сложно. Таким образом, если вы будете предлагать им продукцию лишь одного ценового диапазона, вы можете промахнуться и не угадать их предпочтения. Правильнее предложить сразу несколько альтернативных вариантов – например, комплекты «стандарт», «бизнес» и «премиум».
В этом случае хорошо сработает психология продаж. Приобретатель поймет, что ему предложили продукцию с широким ценовым диапазоном, и причин для отказа от покупки у него очень мало. При этом необходимо грамотно составить комплекты продукции разной стоимости и понятно объяснить заказчику различия между ними. Начните с самых дорогих комплектов – тогда более дешевые товары он воспримет позитивно.


  1. Предоставление сгорающих скидок.

К примеру, предложите клиентам бонусную карту с уникальным кодом. Если покупатель потратит в магазине определенную сумму в течение месяца – в следующем он получит скидку на всю продукцию. Размер уступки зависит от количества заказов в прошлом месяце. При этом скидка сгорает, если за целый месяц человек так ничего и не купил. Примерный диапазон скидок может быть таким: от 5 % при покупке на 100 рублей до 30 % при расходовании 20 тысяч рублей.

  1. Дифференцированность стоимости.

На определенные категории продукции производители устанавливают единую цену. Зачастую это бывает не совсем оправданно. Если посетитель напрямую спрашивает о цене, менеджер не успевает выявить его потребности – ему нужно четко назвать сумму. Если же единая стоимость не установлена – менеджер может задать множество уточняющих вопросов, наладить диалог и получить сведения, которые помогут повлиять на покупателя. К тому же, таким образом можно немного увеличить число клиентов.

  1. Выгодное изображение цены.

С психологической точки зрения лучше написать на ценнике «по 100 рублей в месяц», чем «1200 рублей в год». Грамотно задав не отпугивающую стоимость, вы сможете существенно повысить размер сбыта.

Средства увеличения объема продаж в розничном магазине

  1. Проходимость.

Как понять еще до начала работы магазина, насколько оживленное место, на котором он будет действовать? Легко! Встаньте у дверей будущей компании и на протяжении определенного времени считайте всех людей, которые прошли мимо и бросили взгляд в вашу сторону. Так вы посчитаете общее количество потенциальных клиентов. Чтобы составить более точное описание, придется учесть пол и возраст проходящих мимо людей. Сопоставьте полученные данные с теоретическим портретом покупателя и поймете примерную посещаемость розничного магазина обыкновенными прохожими.

Итак, вы выяснили количество возможных покупателей-прохожих. Теперь их нужно «зацепить». Помочь в этом может, в первую очередь, вывеска. Она должна быть:

  • яркой и привлекающей взгляд;
  • понятной и дающей представление о том, какую продукцию реализуют за дверью;
  • побуждающей к покупке именно в этом магазине (с помощью широкого ассортимента, доступных цен, высокого качества и пр.).

Чаще всего выяснить, насколько эффективна та или иная вывеска, можно только опытным путем.

Реализовав определенный товар, вы можете предложить сопутствующие услуги. Например, человек, купивший аквариум, может заказать его правильную установку, подключение и обслуживание – и все это, не отходя от кассы. Для этого розничному магазину необходимо договориться с соответствующими фирмами, а затем привлекать покупателей и получать свой процент.

  1. Определение порога покупки.

Здесь не существует определенной модели – все зависит от фантазии хозяина магазина. Сущность метода заключается в следующем:

  • совершая покупку, цена которой превышает определенную границу, клиент получает купон на бесплатную доставку, скидку или подарок;
  • при покупке двух товаров третий можно получить бесплатно.

Продолжать список можно бесконечно. Каждый магазин пытается придумать собственные акции, позволяющие увеличить объем сбыта в магазинах.

  1. Выплата сдачи товаром.

Этот метод не слишком распространен, но весьма интересен. Расплачиваясь за продукцию, приобретатель получает сдачу не деньгами, а товарами – к примеру, спичками или леденцами.

  1. Желтые и красные ценники.

Этот способ широко известен. Многие супермаркеты распродают по сниженным ценам продукты, у которых истекает срок годности. Именно об этом и сообщают разноцветные ценники.

  1. Возможность вернуть товар, если он не понравится.

Тем более что действует закон, который обязывает продавцов принимать продукцию обратно в течение двух недель после продажи.

  1. Подсказки на ценниках.

На этикетках можно поместить сведения о том, что вместе с этим товаром обычно приобретают и некоторые другие. Покупатель, скорее всего, воспользуется советом и купит кое-что в дополнение к основному товару.

  1. «Кресло» для спутника покупателя.

Люди редко ходят по магазинам в одиночестве, и чаще всего спутником вашего непосредственного клиента является человек, совершенно незаинтересованный в ваших услугах. Чтобы он не пытался как можно скорее увести вашего покупателя из магазина, предложите ему занятие, которое поможет скоротать время: просмотр телевизора для мужчин, игры для детей, чтение журналов мод для женщин.

  1. Уникальное торговое предложение.

Далеко не каждый владелец магазина имеет возможность арендовать помещение на оживленной улице и повесить шикарную вывеску. Однако любой может создать уникальный товар или услугу, за которой людям захочется сойти со своего привычного пути. Это главный метод увеличения продаж.

Это предложение совершить дополнительную покупку к основной. К примеру, при покупке смартфона предлагаются сим-карта и страховка, а приобретенный букет цветов советуют упаковать за дополнительную плату. Главное правило – цена дополнительной услуги не должна превышать цену основного товара. Этот метод позволяет увеличить уровень реализации компании на 30 %.

  1. Работа с маржой.

Пожалуй, самый доступный метод увеличения прибыли. Говорят, что низкая стоимость товара не всегда воспринимается покупателем как самая привлекательная. Зачастую изделие, реализуемое по высокой стоимости, покупатели считают более качественным. Задайте себе вопрос: имеет ли значение, стоит колбаса 300 рублей или 310? Чаще всего такая разница кажется покупателям ничтожной. А теперь посчитайте общую прибыль.
Обратимся к примеру, описанному в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Хозяйка ювелирного магазина никак не могла сбыть несколько украшений с бирюзой. Уезжая в отпуск, она оставила подчиненным письменное распоряжение «*1\2 цену на всю бирюзу». Каково же было ее удивление, когда по приезде она узнала, что все украшения проданы… в два раза дороже. Продавец попросту не понял ее распоряжения и увеличил, а не уменьшил стоимость.

Окиньте критическим взглядом ваши наклейки с прайсом. Как правило, они безличные и не цепляют взгляд. Потенциальный покупатель имеет всего несколько секунд, чтобы принять решение о покупке именно в том магазине, который он посетил. Попытайтесь удивить его настолько, чтобы он задержался хотя бы на несколько минут и начал задавать вопросы. Помочь в этом могут ценники, отпечатанные на цветной бумаге и вырезанные в виде затейливых фигур, с заманчивыми, а порой и шокирующими предложениями. К примеру, в канун новогодних праздников вы можете распечатать их в виде снежинок, елочек, снеговиков и прочей праздничной атрибутики. А можете поместить на видном месте товар, продающийся по заоблачной цене. Его, вероятно, никто не купит, но многие захотят посмотреть и, возможно, купить что-то другое. Абсолютно неважно, что о вас будут говорить – лишь бы адрес правильно указывали.

В магазинах, где продавцы улыбаются своим клиентам, объем продаж увеличивается на 20-30 % по сравнению с торговыми точками, где работает угрюмый персонал. Научите своих сотрудников улыбаться вне зависимости от их настроения.

  1. «Бесплатный сыр» без мышеловки.

Знаменитый бренд товаров для дома предложил посетителям своих магазинов бесплатное печенье. Тем самым он привлек к числу покупателей родителей с детьми и расположил к себе потребителей.

  1. Нестандартные гарантии.

Предоставьте дополнительные гарантии – и вы получите новых потребителей. «Если мы не доставим пиццу за полчаса, она достанется вам бесплатно». «Если вам нагрубил продавец, вы получите скидку». «Если вы найдете товар дешевле, чем у нас, мы вернем 110 % разницы!». Опыт показывает, что воплощать эти гарантии в жизнь приходится очень редко, но сама возможность, безусловно, привлекает клиентов.

  1. Прочие сервисы.

Допустим, вы являетесь владельцем магазина косметической продукции в маленьком городке. Как сделать так, чтобы весь город узнал о нем? Легко: наймите высококлассного стилиста и распространите листовки о том, что в течение месяца в вашем магазине будет работать мастер, который бесплатно поможет подобрать косметику и научит правильно наносить макияж. Через месяц женщины только и будут говорить, что о вашей фирме – даже те, кому стилист не нужен, и они узнали об акции от подружек.

Вы торгуете пластиковыми окнами? Объявите акцию, в рамках которой каждый покупатель бесплатно получит прибор, измеряющий теплопроводность окон и высчитывающий теплопотери. Тот, кому необходимо заменить окна в квартире, в первую очередь подумает именно о вас. Можете предложить установку москитных сеток за триста рублей. Возможно, в первое время это будет приносить вам убытки, зато потом вы увидите, как много клиентов, которым вы их устанавливали, придут к вам заказывать окна. Тем более что ваши мастера могут тонко намекнуть, что окна пора бы поменять.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

  1. Создание маркетингового отдела.

Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.

  1. Расширение ассортимента.

Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.

  1. Изучение спроса.

Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.

  1. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями.

Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.

  1. Прозрачная ценовая политика.

Ведите четкую и понятную ценовую политику или поставьте зарплату ваших менеджеров в прямую зависимость от прибыли. Либо вы работаете по строгому прайс-листу, в котором прописаны все категории клиентов, либо наделяете менеджера полномочиями предоставлять любые скидки и бонусы, но при этом ставите его в зависимость от выручки. Третьего не дано.

  1. Заключение договорных обязательств с постоянными потребителями.

Контракты с постоянными покупателями – это взаимовыгодное сотрудничество по соотношению не только стоимости и прибыли, но и цены и качества. Закупайте хороший товар по выгодному прайсу. Это позволит вам обеспечить оптимальное соответствие расценок и соответствующих свойств изделий для ваших заказчиков, что станет вашим неоспоримым преимуществом. Покупатели просто не смогут отказаться от столь выгодного предложения. Дорожите репутацией добросовестного поставщика – она сработает лучше любой рекламы.

  1. Проникновение в бизнес клиента.

Чем лучше вы понимаете предпринимательскую деятельность вашего покупателя, тем меньше риск его потерять, тем ближе вы оказываетесь к конечным потребителям, тем лучше идут продажи вашего комитента.

  1. Тщательный анализ отказов заказчиков.

Допустим, от вас ушел незначительный покупатель. Вы не расстраиваетесь и думаете, что у вас останется больше времени на взаимодействие с крупными фирмами. На деле такая ситуация чревата серьезными последствиями. Причины, заставившие небольшие компании перестать сотрудничать с вами, могут оказать влияние и на крупные. Современный рынок устроен так, что маленькие организации более чутко реагируют на новые тенденции и веяния – это помогает им выживать. Поэтому факторы, влияющие на них, позже отразятся и на крупных предприятиях. Вы должны тщательно анализировать уход каждого покупателя и делать правильные выводы.

  1. В центре — дело клиента, а не ваш бизнес.

Это базовый принцип работы, а не способ извлечения прибыли. Как только вы начали работать с оптом, сконцентрируйтесь на торговле своих заказчиков. Думайте, как увеличить объем продаж компании партнера, какой продукт пользуется наибольшим спросом, как увеличить рентабельность предприятия. Пока на плаву партнер – на гребне волны и вы.

  1. Соблюдение правил работы с дистрибьюторами.

Очень важно правильно выстроить взаимодействие с дилерами – так, чтобы это не мешало работе с рядовыми покупателями. Решите, что для вас в приоритете: розничная торговля или представительские услуги. Зачастую стоит закрыть собственную розницу и перестать давать скидки посредникам. В других случаях следует сделать акцент как раз на собственной реализации – если позволяют ресурсы.

  1. Создание интересных предложений.

Ценовая политика фирмы и ее бонусная система должны работать на долгосрочное сотрудничество, а не на единовременные сделки.

Постоянно анализируйте предложения конкурентов. В этом вам помогут клиенты, ранее пользующиеся их услугами.

  1. Работа с транспортом.

Создайте собственный отдел логистики. Это даст огромное преимущество перед соперниками – вы сможете обеспечить бесперебойную доставку товара. Безусловно, на первом этапе вам придется понести существенные убытки, однако спустя короткое время они окупятся сторицей, помогая повысить уровень сбыта предприятия.

  1. Постоянный поиск новых клиентов.

Главная цель магазина, торгующего поштучно, – извлечь прибыль. Чаще всего такие компании открыты для предложений, обещающих дополнительный доход. Безусловно, существует риск, что вы можете потерять своего постоянного приобретателя, которого переманили конкуренты. С другой стороны, велика вероятность того, что и вы сможете предложить более выгодные условия. Поэтому не переставайте искать новых потребителей, даже если предприятие и так функционирует на полную мощность.

  1. Подготовка персонала.

Объем торговли во многом зависит от человека, реализующего товар или услугу. Необходимо сделать акцент на подборе штата грамотных специалистов и их обучении. Однако участие во множестве мастер-классов, семинаров и тренингов – отнюдь не выход. Нужно понять, какое из мероприятий наиболее действенно, и выбрать именно его. Научите работников показывать товар лицом, подчеркивая его достоинства и не останавливаясь на неизбежных недостатках. Профессионализм персонала – лучший способ поднять уровень продаж.

Увеличение объема продаж в интернет-магазине: 30 лучших способов

  1. Максимум информации об организации.

Укажите в разделе «Контакты» на вашем сайте номер городского телефона и фактическое местоположение. Эти два пункта доказывают, что у вас есть собственный офис, соответственно, вы серьезная и надежная компания.

Как гласит маркетинговая мудрость, «хороший отклик дороже продажи стоит». Даже если ваша фирма только что открылась, вам необходимы рекомендации. Они могут касаться ваших товаров, если точка зрения о магазине пока не сложилась. Обязательно просите каждого покупателя оценить вашу работу. Обоснованное и вдумчивое мнение клиента сослужит предприятию добрую службу и поможет существенно увеличить уровень реализации продукции. Не забудьте ответить на каждую рецензию: предоставьте информацию по вопросу или просто поблагодарите за добрые слова.

  1. Позиционирование себя как профессионала.

Любая организация обладает солидным багажом знаний о своих товарах или услугах. Покупателям необходимы эти сведения, чтобы выбрать лучший продукт. К примеру, человек, желающий приобрести жалюзи, вряд ли знает о преимуществах вертикальных, рулонных или горизонтальных вариаций. Помогите ему разобраться, напишите тематическую статью. Такие материалы будут индексироваться поисковыми системами и привлекать посетителей в ваш интернет-магазин.
По данным web-анализа, пользователи, искавшие в Интернете ответ на определенный вопрос, редко сразу же останавливаются на соответствующей продукции. Однако если они найдут ответ на свой вопрос именно на вашем сайте, в следующий раз при поиске товара уже для покупки они могут вновь посетить ваш интернет-магазин. Так действует рекламный закон о «покупке с третьего контакта».
Ведь клиенты уже бывали на вашем сайте, он им помог, они его помнят. Вероятность того, что они сделают заказ, возрастает.

  1. Купоны на скидку к каждому заказу.

Вкладывайте в каждую посылку с заказами бонусный или скидочный талон. Укажите, что использовать предложение можно в течение короткого срока – например, недели.

  1. Льготы для постоянных потребителей.

Заказчикам, которые покупают вашу продукцию постоянно, нужно предоставлять особые условия. Непременно дайте им индивидуальную скидку или электронную дисконтную карту с накопительной или фиксированной системой бонусов.

  1. Призывы к действию внизу страниц товаров.

Ознакомившись с основными сведениями о предлагаемых продуктах и услугах, у заказчиков могут возникнуть вопросы.
Баннер «Остались вопросы? Звоните!», размещенный в конце статьи, положительно повлияет на динамику звонков. А дальше уже дело продавца.

  1. Регулярные распродажи.

При этом непременно указывайте, почему продукт продается с уценкой: сезонная ярмарка, ликвидация старой коллекции и пр. Люди не хотят приобретать «кота в мешке», они желают знать, чем вызван резкий обвал цен. Ведь некоторые из них могут решить, что вы распродаете бракованный товар.

  1. Анализ статистики выходов со страниц сайта.

На любом сайте существуют страницы, с которых покупатели уходят чаще всего. Это показатель того, что над этим разделом нужно поработать. Ведь клиенты не находят в нем требующихся сведений, а значит, вы их теряете.
Анализ, который займет у вас пять минут, позволит ответить на вопрос, как увеличить эффективность интернет-магазина. Допустим, не вызывает доверия раздел «Доставка». Значит, вы будете терять покупателей именно на этом этапе. Чтобы узнать, какие области являются «страницами выхода», воспользуйтесь сервисом Google Analytics – поведение – контент сайта – страницы выхода.

  1. Использование контактов близких и знакомых ваших клиентов.

Обычно покупатели рассказывают об удачной покупке своим родным и близким. Но как извлечь из этого выгоду для интернет-магазина?
Такие рекомендации близким могут стать очень эффективной рекламой. Распечатайте гостевые купоны примерно следующего содержания: «Пробник духов в подарок вашим родным». Не забудьте прикладывать их к каждому заказу. Напишите, что купоном может воспользоваться только один человек.

  1. Всплывающие окна.

Сопровождайте покупателя на всех стадиях «путешествия» по вашему интернет-магазину. Как осуществить это в веб-пространстве? Легко: создайте специальное всплывающее окно с формой для заказа, поместите баннеры с напоминанием о бесплатной доставке, благодарностью за покупку, предложением скидки на следующий заказ и пр.

  1. Внимательность по отношению к потребителю.

Поздравляйте ваших клиентов с праздниками с помощью электронной почты или смс. Преподносите постоянным покупателям маленькие сувениры: календарики, магниты, ручки с логотипом вашей фирмы. Это поможет потребителю не забывать о вас. Вообще, напоминайте о себе всеми возможными способами, но не становитесь навязчивыми.

Формы заказа и обратной связи должны быть простыми для заполнения. Чем больше пунктов они содержат – тем выше вероятность того, что посетитель уйдет, так и не заполнив их.
Чем легче потенциальному покупателю заполнить форму – тем выше ваш шанс увеличить объем ваших продаж.
Некоторым удобно позвонить в компанию, другим проще оформить заказ через «корзину», третьи любят, когда им перезванивают. Сделайте так, чтобы на вашем сайте было комфортно всем трем категориям потребителей. Пусть баннеры и логотипы веб-ресурса будут мигающими. Если верить статистике, это повышает продажи на несколько процентов.

  1. Замена товара, не пользующегося спросом.

Правило Парето гласит, что 80 % прибыли приносит только 20 % товара. То есть, необходима замена продукции, которая оседает на складе, на ту, что пользуется спросом и приносит доход.

  1. Добавление кнопок социальных сетей «Поделиться».

Посмотрите на иконки внизу этой статьи (там, где находится форма обратной связи). Это кнопки «поделиться» в соцсетях. Чтобы поместить такие иконки на ваш сайт, веб-разработчику потребуется 10 минут. При этом кнопки «Поделиться» имеют два несомненных плюса:
– друзья человека, решившего распространить информацию, увидят вашу продукцию;
– ссылка на продукт останется на странице рассказавшего о своих впечатлениях навсегда. Поисковые системы проиндексируют ее и поднимут позиции вашего сайта в рейтинге.
Цена на ссылку – от 100 рублей. Не имеет значения, используете вы эти кнопки или нет. Множество людей с радостью делятся понравившимися им статьями и товарами в соцсетях. Работайте для них.

  1. Серия писем клиенту, совершившему покупку.

Еще одним ответом на вопрос: «Как поднять коэффициент сбыта в интернет-магазине?» – является правильно настроенная серия электронных писем. Такой прием помогает увеличить лояльность потребителей и повысить вероятность возвращения покупателя в ваш интернет-магазин для очередного выбора.
Вам нравится работа, которую можно сделать раз и навсегда? Которая будет приносить доход даже без вашего участия? Мне – да!
Человека, только что совершившего покупку, беспокоят сразу несколько проблем. Чаще всего они связаны с дальнейшей эксплуатацией приобретенного товара. Ваша задача – ответить на его вопросы.
Допустим, покупатель приобрел сумку. У него возникают следующие вопросы:

  1. Как ухаживать за ней изнутри и снаружи?
  2. Какую одежду носить с этим ридикюлем?
  3. Какие аксессуары подходят к сумочке?
  4. Сочетается ли она с определенной обувью?
  5. Как она будет выглядеть в сочетании со шляпкой и другими головными уборами?
  6. Что обязательно нужно носить в ней?
  7. Бесплатная доставка товара.

Такая опция может стать дополнительным стимулом для покупки, если установить лимит бесплатной доставки – к примеру, она возможна только при заказе на сумму не менее трех тысяч рублей.

  1. Дополнительная информация.

Убедите вашего покупателя, что он никак не сможет обойтись без вашего продукта: разместите на сайте качественные видеообзоры, опишите характеристики, приложите инструкции по применению. Он должен понимать, какую пользу принесет ему товар и почему надо приобрести его именно в вашей фирме.

  1. Отдел (менеджер) «до-продаж».

Ваш интернет-магазин имеет в распоряжении собственную клиентскую базу? Если да, то за неделю вы можете увеличить объем реализации на 50 %. Этот способ стоит взять на вооружение, поскольку такая методика позволяет быстро поднять доходы.
Существует два способа внедрения этой методики.

  1. Менеджер или оператор call-центра обзванивает покупателей, уже совершавших заказ в интернет-магазине. Он должен узнать, удовлетворило ли их обслуживание и качество товара или услуги. Во время общения довольный покупатель рассказывает, почему он остался доволен покупкой, и запускается процесс «самоубеждения». Оператору даже не нужно анонсировать акции, предлагать бонусы и скидки. Потребитель самостоятельно вспомнит положительные эмоции, которые вызвала у него покупка, и задумается о повторном заказе. Компания, занимающаяся приготовлением и доставкой блюд японской кухни, смогла повысить доходы на 10-15 % в неделю! (при том, что специалист совершал звонки один раз в неделю).

Интернет-магазин одежды с базой данных, содержащей сведения о двух тысячах человек, создал целый отдел «допродаж», состоящий из трех сотрудников. Итог – плюс 10 покупок в день.

  1. Магазинам, которые посещают больше тысячи человек в день, необходимо совершать свыше 20 звонков. Конвертируются в продажи из них в лучшем случае половина. Вторая половина клиентов уходит безвозвратно. Им не подошел цвет, размер или другие характеристики товара или помешала обычная человеческая неуверенность. Хороший работник способен вернуть около 20-25 % ушедших потребителей. Таких результатов позволяет достичь система записи входящих и исходящих звонков. Специалист анализирует беседу с покупателем, выявляет его предпочтения, а затем звонит ему вновь и предлагает альтернативный, более подходящий ему товар или услугу.
  2. Звонок с сайта.

Гарнитура для голосового общения имеется практически у каждого пользователя интернета. Возможность позвонить прямо с сайта позволяет существенно увеличить размер продаж за счет возросшего количества контактов с call-центром.

  1. Сбор отзывов и «лайков» пользователей, совершивших покупки ранее.

Существует два метода сбора откликов, которые помогут выяснить, каким образом можно приумножить объем покупок в интернет-магазине. Например, за счет:
а) напоминания клиенту, уже сделавшему заказ, о существовании магазина;
б) приятных воспоминаний, которые возникнут у потребителя в процессе беседы о новом продукте, – они легко могут подтолкнуть к очередной покупке.

  1. Изучение проблем.

Почему покупатели бросают заказ на полдороге и оставляют товары в корзине. Возможно, на каком-то этапе они сталкиваются с трудностями? Может, вы не предупредили их заранее о платной доставке или необходимости авансового платежа? Или товар, отмеченный в каталоге галочкой «в наличии», вдруг оказался доступен только под заказ? Или форма брони имеет слишком много пунктов? Возможно даже, что посетитель задал свой вопрос онлайн-консультанту, но так и не получил ответа или отклик его не удовлетворил. Устраните любые препятствия, стоящие на быстром и легком пути от потребителя к товару.

  1. Подробное описание товаров.

Информация об изделии на сайте должна быть информативной, правдивой и продающей. Пытаясь повысить уровень сбыта компании, владельцы зачастую забывают о главном – о том, что именно представление товара и его качественная фотография становятся решающими факторами, подталкивающими к покупке.

Допустим, вы уже запустили полную версию веб-сайта, и он проработал некоторое время. Запишите характеристики ресурса, количество посетителей и заказов, а затем попробуйте изменить дизайн или контент портала. Вновь спишите показатели и сравните сведения. Не бойтесь экспериментировать, ведь только за счет нововведений вы сможете понять, чего не хватало вашему порталу.

Рассказывайте о товарах или услугах, которые вы предлагаете, четко и внятно. Избегайте расплывчатых фраз, стремитесь конкретизировать. Если вы торгуете стульями, опишите все характеристики, которые могут заинтересовать: размер, цвет, материал и пр. Большинство потребителей интересуется именно этими показателями, а не эстетикой изогнутых ножек. Не забудьте обратить внимание на достоинства изделий: например, экологическую безопасность деревянной мебели.

  1. Раскрутка сайта.

Чем больше потенциальных потребителей побывает на вашей веб-странице, тем выше шанс увеличить прибыль компании. Чтобы поднять число посетителей интернет-портала, необходимо хорошо освоить веб-пространство – зарегистрироваться на сайтах с бесплатными досками объявлений, писать на тематических форумах, создавать странички в крупных соцсетях.

  1. Цепляющие заголовки.

Все страницы вашего сайта должны иметь эффектные заголовки, отражающие суть раздела. В хедлайнах желательно вписать ключевые слова и фразы, по которым вас смогут найти потенциальные потребители. Хорошо работают заглавия, содержащие призыв к действию.

  1. Простота формы.

Заказ не должен включать в себя слишком много полей для заполнения – это отпугнет потребителя. Однако в нем должна находить отражение информация, необходимая менеджерам по продажам. Обычно к этой категории относятся имя и фамилия клиента, его мобильный телефон и адрес электронной почты.

  1. Различные предложения для разной аудитории.

Каждый посетитель имеет собственные потребности. Некоторые приобретают понравившийся продукт, не задумываясь, другие хотят сначала попробовать демо-версию. Поэтому вам стоит создать несколько различных предложений для разных типов покупателей – к примеру, первый и второй призывы к действию.

Вы должны подтолкнуть своих потребителей к покупке дополнительных товаров в вашем интернет-магазине. В этом помогут баннеры «Товар дня», «Выбор покупателей» и т. д. Кроме того, необходимо установить систему, которая будет автоматически предлагать приобрести дополнительный товар перед оформлением заказа.

  1. Надпись под логотипом, которая характеризует сферу деятельности фирмы.

Вообразите ситуацию: вы хотите купить бра в гостиную. Открыв поисковик, вы вбиваете слова «купить бра в гостиную» и заходите на первый попавшийся сайт. Смотрите на логотип и заголовок, чтобы понять, что это за сайт, и читаете надпись, к примеру: «Вместе к успеху!». Вы поймете, на какой портал попали?

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Как поднять продажи | 7 важных советов

Как поднять продажи – вопрос, на который мы даем 7 ответов-советов, способных увеличить выручку в 2 раза. Расскажем, как реорганизовать коммерческое подразделение, чтобы при этом не пришлось кардинально что-то менять.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как поднять продажи

Читайте в статье:

  • Как поднять продажи: совет 1 – увеличьте количество контактов
  • Как поднять продажи: совет 2 – зафиксируйте бизнес-процессы
  • Как поднять продажи: совет 3 – автоматизируйте работу
  • Как поднять продажи: совет 4 – структурируйте отдел
  • Как поднять продажи: совет 5 – создайте автоматическую систему отчетности
  • Как поднять продажи: совет 6 – планируйте
  • Как поднять продажи: совет 7 – мотивируйте сотрудников правильн
  • Как поднять продажи: совет 8 – «подталкивайте» сотрудников
  • Как поднять продажи: совет 9 – используйте цикл Деминга

Как поднять продажи: увеличьте количество контактов

Чтобы поднять продажи, в первую очередь, должно быть сформировано широкое «горло» воронки. Буквально это означает, что необходимо увеличить количественные показатели по звонкам и встречам. Этот шаг необходим, чтобы обеспечить большее количество лидов, которые менеджеры смогут обрабатывать.

Так в рознице и масс-маркете количество покупателей у продавцов-«фермеров», которые работают с текущей базой, может достигать 250. Эффективные клоузеры в тех же сегментах (сотрудники, которые сделки с новыми покупателями), ведут до 300-400 контактов одновременно при небольшом среднем чеке и длине сделки до 1 месяца.

Поднять число успешно закрытых сделок получится, если ориентироваться на определенные стандарты труда, которые варьируются в зависимости от сегмента.

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч
  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Чтобы расширить вход в воронку критически важно контролировать такой показатель, как средняя длительность телефонного разговора в день на сотрудника.

В отделах лучших компаний она может достигать 6 часов. Если менеджеры разговаривают меньше 2 часов в день, у вас — проблемы и нужно поднять их загрузку.

Как поднять продажи: зафиксируйте бизнес-процессы

Под бизнес-процессами понимается последовательность действий, которая нацелена на извлечение прибыли. Она должны быть разбита на последовательные этапы. Например:

  • Холодный обзвон/обработка входящих лидов/работа по текущей базе/работа с «отвалом» клиентов;
  • Рассылка коммерческих предложений/приглашение на встречу;
  • Презентация продукта/встреча/переговоры;
  • Заключение договора/обработка заказа;
  • Контроль поступления оплаты.

Каждый этап должен быть разложен на ряд простых заданий с таймингом их исполнения. Чтобы сделать это, используйте такой инструмент как карта рабочего времени. В ней поминутно расписаны те действия, которые сотрудник выполняет в течение рабочего дня.

Как поднять продажи: автоматизируйте работу

Поднять количество успешно закрытых сделок позволит автоматизация отдельных видов работ, которые выполнялись в коммерческом подразделении до этого вручную. С помощью индивидуальной настройки CRM и внедрения дополнительных плагинов можно автоматизировать до 80% бизнес-процесса:

  • обновления базы из интегрированных с CRM источниками лидов;
  • перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
  • расстановка приоритетов в задачах продавцов со скорингом лидов;
  • сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
  • постановка и своевременная обработка задач для менеджеров;
  • выдача скриптов;
  • переписка прямо из CRM;
  • выставление счета и коммерческого предложения с функцией перезвона со стороны клиента.

Как поднять продажи: структурируйте отдел

Правильно структурируйте коммерческое подразделение. Самый главный принцип, который следует помнить – все не должны делать все. Поэтому распределяя обязанности между сотрудниками, руководствуйтесь 5 принципами по мере необходимости.

1. Деление по функциям

Hunter — менеджеры, которые занимаются созданием трафика потенциальных клиентов. Роль hunter в компании исполняют операторы call-центра, трафик-менеджеры, seo-специалисты, торговые представители.

Closer — те, кто отвечает за закрытие первичных сделок.

Fermer — те, кто работает с текущей базой, продолжая сопровождать клиентов после первой покупки.

2. Деление по каналам

Сотрудники могут делить обязанности в зависимости от того, с каким покупателем они взаимодействуют.

3. Деление по аудиториям

Обычно подразумевает, что разные сотрудники обслуживают покупателей из разных отраслей, или разной степени «крупности». То есть по:

  • масштабам выручки,
  • числа подразделений,
  • количества сотрудников и т.д.

4. Деление по продуктам

Если продукты разноплановые, то такое деление может быть оправдано. Например, в случае, когда компания одновременно продает сложные it-решения и лицензии на программное обеспечение.

5. Деление по территориям

Всегда целесообразно делить персонал по географическому принципу, если вы действует в пределах страны, региона или даже большого города.

Как поднять продажи: создайте автоматическую систему отчетности

Контроль персонала и развития компании по системе отчетности является эффективным путем, чтобы поднять продажи. При этом цельность этой системы и регулярность контроля достигается с помощью средств автоматизации: внедрения CRM и ее интеграции с IP-телефонией. В итоге ядро системы отчетности и контроля должно включать в себя, как минимум, 7 моментов:

  • мониторинг достижения целей (план-факт);
  • работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по новым и старым клиентам и т. д.;
  • получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
  • анализ конверсии по группам лидов;
  • получение данных и формирования отчетов во время ABCXYZ-анализа;
  • получение статистики по звонкам и промежуточным показателям активности;
  • запись и возможность прослушивать разговоры продавцов.

Как поднять продажи: планируйте

Поднять уровень выручки невозможно, если вы не планируете. А именно не занимаетесь построением прогнозам по ключевым показателям: прибыли, выручки, лидогенерации, количеству необходимых действий по отделу, активности по каждому менеджеру. Универсальный алгоритм для формирования стандартного прогноза в виде конвертационной модели конкретного отдела выглядит так.

  1. Планирование прибыли,
  2. Определение размера выручки, исходя из прогнозной прибыли,
  3. Расчет необходимого количества лидов для достижения цели по выручки,
  4. Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса всего отдела,
  5. Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса для каждого продавца в отдельности.

Как поднять продажи: мотивируйте сотрудников правильно

Как поднять продажи? Вы должны выстроить такую систему мотивации, которая будет работать на вас, а не на персонал. Они работают и зарабатывают, а вы получаете свой предпринимательский доход, который должен быть неизмеримо выше любых зарплат сотрудников.

Нельзя платить продавцам только оклад или только проценты от сделки. Первое развращает, второе демотивирует. А вот если вы воспользуетесь перечисленными ниже принципами, то сможете, как поднять продажи, так и сформировать сильную команду.

► 1. Используйте принцип составного оклада. Если вы платите только фиксированную зарплату или процент с продаж, то с мертвой точки не сдвинетесь. Поэтому продумайте следующую схему вознаграждения: «твердый» оклад в размере до 30% от общего дохода + «мягкий» оклад 10% от дохода (за выполнение тех показателей, которые играют в бизнесе ключевую роль) + бонусы 60% от дохода (за выполнение плана)

► 2. С помощью принципа «больших порогов» отрегулируйте бонусные выплаты, которые, как вы уже поняли, составляют, как минимум, половину зарплаты продавца. Вот как выглядит принцип больших порогов в действии:

  • выполнил до 80% плана — 0 по бонусным выплатам;
  • выполнил от 80% до 100% — плюс к выплатам 0,5 оклада;
  • выполнил от 100% до 110% — плюс к выплатам 1 оклад;
  • выполнил свыше 110% — плюс 2 оклада к выплатам.

► 3. Время от времени применяйте для мотивации принцип «быстрых денег». Быстрые деньги – вознаграждение за выполненное задание руководства, причем полученное в тот же день и наличными (1000-2000 рублей). Это локальный, но очень действенный прием. Он может быть реализован в рамках конкурса: кто первый выполнил, тот и получил деньги. Либо так: каждый, кто сделал – получил.

► 4. Наконец, соблюдайте принцип «прозрачности». Доступно донесите до каждого сотрудника, сколько и за что он получит. Это делается для того, чтобы подчиненный в любой момент мог подсчитать, какую сумму он заработал на текущий момент. Обычно такие подсчеты самым серьезным образом мотивируют сотрудников.

Как поднять продажи: «подталкивайте» сотрудников

Руководитель отдела на ежедневной основе за счет своих лидерских и управленческих качеств «толкает» свое подразделение вперед. Это так называемая push (толкать) — функция.

Поднять работу компании на новый уровень не получится, раз в месяц поставив планы и предоставив подчиненных самим себе. Поэтому управление и работа с персоналом осуществляется через ежедневные усилия, которые «подталкивают» их к результату:

  • проведение собраний по циклу Деминга;
  • поощрение с помощью быстрых денег за выполнение «локальных» планов – ежедневных, еженедельных, декадных и т.д.;
  • конкурсы;
  • создания альтернативных продающих групп;
  • рассылки писем с планами и результатами сотрудников;
  • штрафы и т.д.

Как поднять продажи: Цикл Деминга

Методологию в 1939 году предложил инженер Уолтер Шухарт. По его мнению, есть 3 стадии управления качеством:

Этот метод за основу взял экономист Уильям Деминг, предложив цикл из 4 этапов:

Начинайте с анализа текущего положения дел – это база для планирования улучшений. Потом надо определить цели и шаги к ее достижению, зафиксировать ответственных.

Далее – запланированные действия реализуются в реальности, а результат проверяется. На этапе проверки выявляются слабые места, косяки или, наоборот, более высокие результаты. Эти данные становятся базой для корректировки планов, внедрения новых инструментов и т.д. И опять действие – но уже с новыми вводными.

Запускайте цикл Деминга, если продажи упали, внедряется новый инструмент или ставится задача повысить качество работы с клиентами.

Мы дали базовые рекомендации, который позволят вам поднять выручку в несколько раз. По сути это все управленческие советы: вам просто нужно взять то, что вы уже имеете и грамотно организовать работу менеджеров. Пример, как поднять продажи, читайте здесь.

Цукерберг рекомендует:  Новичок - Нужен начинающий дизайнер для наработки портфолио
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Все языки программирования для начинающих